保险团队长——四大管理助力业绩完成

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课程背景：

作为管理者或者创业者，如果要提高团队的凝聚力，我们要凝聚的是什么？是凝聚成一种斗志激昂的工作氛围？还是凝聚在一个领导者身边？

一个团队能够凝聚在一起，一定是因为一个共同的、有机会实现的目标；而只要实现这个目标，团队中的每个人，都会因此受益。如果我们无法清晰地说出，团队的共同目标，并且让每个人都清楚这个目标，其他工作做得再好，也不会有凝聚力。

所以，管理团队的第一个真相就是：一切问题的根源，都是没有目标，或者目标不统一。

而作为团队长和管理者，我们以为自己高屋建瓴，深度思考，想通了一个商业模式，其实并无卵用，真打起仗来，最重要的还是团队，所以柳传志说管理就是：搭班子，定战略，带队伍。短短的九个字，跟团队直接相关的事儿，占到三分之二。而且，光“带队伍”这三个字，就会产生无穷无尽的问题：

比如，和一个员工谈好升职加薪，不到一个月，说太累，要休息一段时间，这是为什么？

比如，刚招聘一位关键岗位的员工，入职两天就离职了，原因是前老板邀请他参加一个更好的项目，他没法拒绝，这是为什么呢？

比如，想和一位同事聊后续的工作安排，结果没说几句，这位同事就哭了，这是为什么？

类似的问题还有很多很多，大部分银行或者保险公司团队的管理者，没有系统学习过管理知识，基本都是凭着个人经验在做事，身经百战、取得过一场又一场胜利走上管理者或者团队长的岗位，这节目标管理课程，从实践中来到实践中去，可谓百战归来再读书。

本课程，我们将围绕“目标管理”在管理理念上做出一些前所未有的突破，集中思考、剖析自己管辖团队的阶段目标和需要解决的困难，更快更好的完成下一个阶段业绩目标。

课程目标：

● 掌握将目标分解及达成目标的有效方法；

● 帮助学员养成先计划再行动及要事第一的习惯；

● 通过对工作计划排序的分析，找出团队在做工作计划方面有哪些改进的余地；

● 通过行之有效的目标管理工具和方法，帮助学员大幅度提升工作效果和业绩目标达成。

课程对象：

各大银行中层以上管理者、保险公司大团队长/内勤管理者/储备干部等

课程特点：

● 有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析生动活泼；

● 有度——深入浅出逻辑严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

课程大纲

第一讲：管理认知

一、管理——做好一系列决策

1. 规划——没有不需要管理的下属

2. 明确——告诉下属，什么是最重要的

3. 区分——组织决策和管理决策

4. 制定——没有完美的决策

5. 复盘——定期和下属复盘

二、管理——面对事实解决问题

1. 不要证明自己的对错

2. 不要评价上司的对错

3. 定量比定性更重要

4. 分析原因时多谈差距

案例分析：某银行第一季度开门红销售工作复盘会

三、管理——把人和事做到充分结合

案例分析：上海&北京两家服装店销售管理对比

四、管理——持续统一个人目标和团队目标

导入：员工为什么努力工作？

案例分析：《我的前半生》片段

1. 个人目标：员工的真实动力

2. 个人目标的四大层面（岗位、收益）

第一层：生活保障

第二层：合理激励也就是绩效奖金

第三层：团队归属感

第四层：自我实现

五、管理——让一线员工获得资源

1. 什么是资源？

案例分析：为什么星巴克的员工挖不走

2. 为什么一线员工需要资源？

3. 要重视哪些资源？

1）人事资源

2）财力资源

3）政策资源

案例分析：某保险公司星级代理人制度对客户免体检额度的政策运用

第二讲：目标管理

导入：管理学上的两大常识

一、目标管理的再认知

1. 没有目标是一切问题的根源

案例分析：华为公司成立20周年

2. 目标的本质是一种评价

3. 比目标更重要的是目标感

二、简单清晣，目标是管理团队的第一步

1. 目标来自上级

2. 目标要清晰明确

3. 目标被容易理解的两大要素

要素一：可量化的数字指标

要素二：真实的贡献和成果

三、团队目标比个人目标更重要

1. 管理者——具备组织人格

2. 组织利益——决策的出发点

四、经营型目标比管理型目标更重要

导入：经营型目标与管理型目标的区别

1. 目标的两大类型——经营型、管理型

案例分析：保费目标、增员人数目标

案例分析：创说会举办场次、产说会场次、新人班培训

2. 管理型目标——为经营型目标服务

第三讲：资源管理

导入：管理的本质，不是权力和头衔，不是职务，而是资源的争取与调配。

一、直属上司——才是你最该管的人

导入：向上管理的核心，是建立并培养良好的工作关系。具体由五方面组成：

1）和谐的工作方式 2）相互期盼 3）信息流动 4）诚实与可靠 5）合理利用时间与资源

1. 直属上司是你真正的老板

2. 利用老板的资源和时间

3. 保持正式的沟通

4. 发挥老板的长处

5. 懂得欣赏与信任

6. 学会换位思考

二、与上司沟通相处，切记3点常识

导入：一家公司在成长壮大的过程中，最大的挑战就是沟通，既要向上沟通，又要向下沟通。

常识一：不要担心说错话

常识二：尽量少说废话

常识三：如实反馈困难

二、与直接请示领导的3类问题

第一类：工作目标

案例分析：某保险公司年底收官销售冲刺动员会

第二类：争取资源

第三类：工作评价

三、说出这句话，你才会真正成长

1. 和上级示弱——你可以教我一下吗?

案例分析：田朴珺请教红酒

2. 和下属示弱——你可以支持我一下吗？

案例分析：易到用车的创始人周航《重新理解创业》

第四讲：管理行动

一、快速抓住工作重点

1. 任务排期图

2. “时机管理”给我们的启示

问题：重要的保单签单面访，应该是上午进行还是下午？

问题：第一次见到来网点办理业务的客户，如何让客户快速喜欢你？

二、1个关键——让工作计划更有效

1. 工作计划的关键——不是分工，是匹配资源

三、5个步骤——布置工作任务更清晰

步骤一：要有一个能胜任的人

步骤二：要有明确的完成时间

步骤三：要有明确的完成标准

步骤四：布置完任务，让员工复述一遍

步骤五：做好汇报要求，检查进展

四、3个动作——让团队持续完成目标

动作一：定目标——团队共享

动作二：追进展——谈差距

动作三：拿结果——复制经验

五、3个要点——让下属写好工作周报

要点一：掌握实质进展——既要分析差距，更要给出对策

要点二：存在的问题和对策——竞品的动态，团队协作的问题，个人对工作目标的理解问题

要点三：确认工作目标——明确目标，清楚目标保证措施，再当面确认保证措施的合理性

六、评估5个问题——判断下属工作表现

导入：“充分发挥人的长处才是组织存在的唯一目的。”---管理学家德鲁克

问题一：日常工作流程是否清楚

问题二：关键工作内容是否清楚

问题三：阶段工作目标是否宣讲到位

问题四：协作和汇报关系是否清楚

问题五：岗位奖罚措施是否清楚

七、1次沟通——快速提升团队积极性

导入：管理就是通过他人完成工作，贯穿两个主线

1. 人是很难改变的——不要讲道理

2. 了解员工的主观意识——他的成就感兴奋感来自哪里

1）自我成长的期待

案例分析：保险团队长的职业生涯规划

2）自我行为的认知

3. 树立一个榜样或目标（符合团队需要的目标）

4. 消除员工的恐惧感

第一种恐惧：害怕失败和犯错

第二种恐惧：害怕被批评或拒绝

方法：

1. 我认为你的能力没有问题，如果你是心里压力大，能否坦诚告诉我？

2. 不管最终结果如何，我都特别希望你可以承担这项任务。希望你可以信任我。

3. 把你最大的担忧分享出来，就算我解决不了，也能帮你分担一下压力。

4. 你是担心做不好吗，放心吧，没有人能一次做好，重要的是我们可以学到什么，我愿意陪你一起成长。

课程回顾

张老师

张益晨老师 保险营销实战专家

国际认证财务顾问师（RFC）

家族资产传承顾问资格认证（中国政法大学）

美国ACT国际教育规划师/FACI健康管理顾问师

恒通国际私人财富研究院特邀嘉宾/易诚保险经纪总公司指定讲师

曾任：太平人寿丨高级部经理

曾任：中国远洋海运集团丨大客户经理

曾任：海尔集团丨区域副总经理

★ 持续四年：入行首年成为美国MDRT百万圆桌会议成员（全球寿险精英的最高盛会）

★ 连续四年：IDA国际龙奖获得者（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）

★ 持续四次：入围TOP精英论坛和TOP组织发展论坛

★ 连续四年：太平人寿-大满贯“菁英”获得者、总公司五星最高品质奖得主

★ 擅长领域：大额保单、营销技巧、高客面谈、客户异议处理、产说会、开门红……

实战经验：

张老师曾服务于3家世界500强企业，有丰富的一线面谈经验、熟悉高端客户常见问题，能针对不同保险企业的需求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题，是一位懂营销，懂队伍，懂市场又了解不同产品卖点的实战派老师。

她是“业绩奇迹”的创造能人——凭借过硬的保险营销技能，创造业内多个销售奇迹

→曾用短短的35天，从150万人脱颖而出，登上太平人寿全国销售TOP2000，累计产生保费3200万元、管理保障资金2.2亿元。

→仅用一年，成为美国百万圆桌会议成员MDRT（1/10000人），并持续四年业内百万精英（每年个人业绩近300百万）。

她是“客户爆单”的金牌辅助——助力20+家企业业绩暴增

→曾为中国工商银行开展【营销力赋能训练】项目，成果：实现终身期交2864万。

→曾为建设银行吉林分行开展【销售技能提升】项目，成果：实现5年交终身寿险保费2721.4万，全年中收提升43%。

→曾为农业银行某地市分行开展【大单训练营高客陪谈】，成果：仅用5天，实现12张大单销售，累计实收期交保费终身寿700万。

→曾为邮储银行湖南某分行开展【期交快销】项目，成果：实现长期期交保费1.2亿元，提前完成全年目标的120%。

→曾为邮储银行山东分行开展【营销力赋能】项目，成果：实现期交保险产品总保费4844万，超前完成全年期交保险目标100%。

部分授课案例：

序号企业主讲课程期数

1大家人寿《一图读懂养老金——理财险销售逻辑训练》

《顾问式面谈之销售七步法》13+期

2太平人寿《金融通识课》

《如何透过法律视角构建保单架构》13+期

3合众人寿《财富守恒定律》

《健康风险管理——健康险销售逻辑及训练》8+期

4农银人寿《保单销售实战技能训练》

《法商——家族传承的本质与法则》5+期

5易诚保险经纪《顾问式面谈之销售七步法》

《行为经济学——客户异议处理》4+期

6工银安盛《一图读懂养老金——理财险销售逻辑训练》

《健康风险管理——健康险销售逻辑及训练》4+期

7农业银行（新疆）《后疫情时代的资产重配》

《顾问式面谈之销售七步法》

《银行渠道——健康险专用销售逻辑训练》12+期

8建设银行（江苏）《正向黑天鹅——增持安全资产》

《高客资产保护与传承》7+期

9邮储银行（新疆）《KYC分析与财富管理方案》

《行为经济学——客户异议处理》7+期

10工商银行（安徽）《银行客群管理与KYC分析》

《大额保单训练营》4+期

主讲课程：

《高客面谈全流程》

《大额保单训练营》

《KYC分析与财富管理方案》

《保险团队长——四大管理助力业绩完成》

《财富管理新时代之2021开门红实战训练营》

《重塑销售，价值赋能——保险销售技能提升训练营》

《“插上翅膀、鸟瞰保险——给保险人的金融通识课》

《销售心理学——数字解读，“码”上成交》（体验式）

《教育.财富.命运》（理财险产说会）

《幸福相伴、百岁有约——健康险》（产品说明会）

授课风格：

■实践+创新——理论与实操相结合，融入课程当中，充分调动学员的积极性、主动性，让学员自己找到办法解决问题，“得见于实践，融智于创新”。

■真实案例+落地技巧——融入大量的企业实际案例，增强学员场景感，通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题。针对性给出技巧并通过演练，将技巧转化为自己的技能。

部分服务客户：

保险行业：太平人寿重庆分公司、太平人寿青岛分公司、太平人寿成都分公司、大家人寿浙江省公司、大家人寿江苏省公司、合众人寿新疆分公司、合众人寿湖南分公司、农银人寿、平安保险北京分公司、太平洋保险邯郸分公司、易诚保险经纪……

金融银行：工商银行安徽分行、农业银行新疆分行、农业银行绍兴支行、建设银行新疆分行、建设银行江苏分行、邮储银行浙江分行、邮储银行安徽省分行、邮储银行山东分行、邮储银行新疆分行、邮储银行湖南分行、邮政银行广东省分行、交通银行吉林分行、浦发银行青岛分行、民生银行杭州分行……

部分客户评价：

通过张老师课程的学习，让我学会从宏观的视角看向保险这个行业，更热爱保险产品这个特殊的金融工具，从现在大的经济发张社会变革人们的思想也在发生翻天覆地的变化，我们自己也必须不断的学习才能赶上社会的脚步，谢谢张老师。

——工商银行安徽省分行 朱经理

再次听张老师的课程，仍然受益匪浅。如何做一个合格的顾问式销售人员，并把这种顾问式销售方法传递给到网点，是需要努力学习并实践，尽可能多学习和掌握相关知识，提升自己的专业化程度，熟练运用实操案例，给网点带去能解决实际问题的方法，是我们需要加强的。

——合众人寿乌鲁木齐分公司 刘总经理

张老师的课程让我受益匪浅，特别是对客户理念的激发，以及对客户动力的激发，这个对于我们谈大客户有很大的帮助。让我真正把握，如何在与大客户的交谈中去刺激客户的动机，找到属于客户的钥匙。

——农业银行绍兴某支行 许行长

学了张老师的课程，让我的专业知识又登上新的一层楼，让我知道在线下的经营中如何更专业更有效的处理客户提出的问题，从而增强面谈客户的成交几率，充分的理解到线下经营平时所遇问题其实并不是客户不合适，而是我们在交谈中存在偏差。我一定会将我在这堂课中学到的知识应用在我的工作上，非常感谢老师，希望能再次听老师的课。

——大家人寿浙江分公司 徐总监

感谢张老师辛苦分享，今天一天，让我受益匪浅，深刻的反省自己的销售的误区，重新梳理自己产品的卖点，重新定义保险的功能和意义，从更高层面更准确的词汇以及方案定位自己的产品，今天才知道原来做一个好的销售是需要一个有思维有逻辑的架构，非常感谢。

——工银安盛安徽分公司 戴总监

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