插上翅膀、鸟瞰保险——给保险人的金融通识课

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课程背景：

2020年5月12 日新闻：清华大学“新闻与传播学院”停止从高中毕业生中招收本科学生，将新闻与传播学院的本科教育转入日新书院，与日新书院共同开展文科课程。此次改革的目的在于扩大学生视野，培养厚基础、宽口径的人才，应该被理解为清华大学“通识教育建设”的强基计划中的一部分。其实复旦大学新闻学院早在2012年，就对本科生采取了“2+2”模式，以培养具有跨学科视野的复合型人才。“通识教育”（General Education）一词诞生于1828年发布的“耶鲁报告”，哈佛大学历任校长一以贯之。通识教育，使得学生都至少已初步掌握了当代作为一个知识人必备的思维框架和表达能力，成为专才之前，先成为通才，这是精英大学通识教育的精髓。

保险人为什么要学金融通识课？

● 随着中国经济发展以及人均GDP超过1万美金，中国保险超越日本成为全球第二大市场，业务越做越精，涉猎越来越广，标的越来越大，要求越来越高。但在大数据时代，保险人能否赚到顾问身份的钱，挑战来了；

● 2050年中国65岁以上老人人口比例将超过33.9%，中国历史上尚未有过未富先老的周期经历，这也是继健康险以外的又一大市场空间，而养老金领域的销售需要更多的财富管理工具的了解；

● 2019年中国高净值人群已经超过220万人，真正驾驭金钱的强者，拥有的是认知、思维格局、魄力等核心竞争力。保险从业人员是财富管理工作者群体组成部分，要想获得和高端客户平等对话的机会、并保持平等对话的思维高度，必须对金融领域要有鸟瞰视角、引领客户认知；

本课程让保险人保持业务专业训练和金融通识提升两条腿走路，让保险人真正成为一个金融人，赢得客户真正的尊重，让客户为专业买单。

课程收益：

▲ 业绩：促进金融机构理财险产品营销产能提升、助力成交大额保单。

▲ 服务：宏观鸟瞰金融市场产品品类，从销售动作转变为财富管理顾问专业身份，增加对客户尤其是大客户的影响力，降低大额保单成交难度，同时提高从业精英的职业价值感和尊严感；

▲ 专业：通过通识教育之实际运用模块+通识教育之金融工具模块的详细讲解，透析投资与生活的关系，直击痛点，解决问题；

▲ 工具：“得见于实践，融智于创新”。提供大量市场数据、模型、案例以及公式等工具赋能销售终端。

课程对象：

保险公司销售精英、银保渠道销售骨干

课程大纲

导入：插上翅膀，鸟瞰保险

帮助学员都至少初步掌握作为一名当代金融人必备的思维框架和表达能力，无论将来在什么领域开展金融产品营销，他们都有高屋建瓴的视野和“降维打击”的机会。

现状：在业绩指标压力下，各家保险公司、银行销售渠道的培训还停留在话术逻辑背诵、销售情景演练等形式上，“在手里拿着锤子的人来看，每个问题都像钉子”。销售人员一旦被榨干存量知识，透支人脉信任值，很难持续职业的价值感和尊严感。

第一模块：通识教育之实际应用

第一讲：通识教育之投资应用

一、通识教育的认知

二、将同理心制度化——寻找项目价值增长路径

案例分析：高瓴资本与腾讯

三、“幸存者偏差”及其应用

四、投资回报率的三大原理

原理一：稳健原理

原理二：几何原理

原理三：时间原理

五、投资容易犯的4个错误

1. 认识你自己

2. 投资不是为了折腾，而是要为了不折腾

3. 国内家庭资产组合多元化严重不足

4. 几乎没有灾难准备

第二讲：通识教育之金融市场应用

一、金融中最重要的概念：杠杆

二、“TA”负利率,你怎么办?

1. 什么是利率

2. 负利率为什么出现

3. 负利率对普通人的影响

三、负债驱动

导入：从一坛“女儿红”谈起

1. 负债即责任

2. 负债驱动：根据可预期的确定责任倒推资产选择

四、韩信“背水一战”的保险启示

第二模块：通识教育之三大金融工具

故事导入：股、债、信托的前世今生

金融工具一：债券投资

1. 债券市场规模——当你看到债券，就懂了债券的好

1）债券两大风险——利率风险、信用风险

国内债券评级常见等级及其说明

2. 什么样的人更适合投资债券？

3. 三大方式——让个人投资者靠近债券

金融工具二：股票投资

1. expost——过去哪些股票涨得好

案例分析：A股累积回报率最高的25只股票

2. exante——未来哪些股票机会大

案例分析：2019年全球市值十大公司

案例分析：中美股市过去十年涨幅

3. 股票投资三大逻辑

金融工具三：基金投资

一、基金的五大优势

优势一：信息

优势二：知识

优势三：规模

优势四：分散

优势五：通道

二、基金分类的三大维度

维度一：投资标的

维度二：募资方式

维度三：管理风格

三、如何挑选基金——夏普比率、最大回撤

四、怎么避开基金中的坑

1. 基金经理的违规操作

1）抬桥子

案例分析：厉建超案&中邮战略、中邮核心

2）老鼠仓

案例分析：2008年上投摩根基金经理唐建案

3）利益输送

案例分析：泽熙基金徐翔案

2. 三大办法——识破违规操作

1）查底牌

2）识前科

3）破迷信

张老师

张益晨老师 保险营销实战专家

国际认证财务顾问师（RFC）

家族资产传承顾问资格认证（中国政法大学）

美国ACT国际教育规划师/FACI健康管理顾问师

恒通国际私人财富研究院特邀嘉宾/易诚保险经纪总公司指定讲师

曾任：太平人寿丨高级部经理

曾任：中国远洋海运集团丨大客户经理

曾任：海尔集团丨区域副总经理

★ 持续四年：入行首年成为美国MDRT百万圆桌会议成员（全球寿险精英的最高盛会）

★ 连续四年：IDA国际龙奖获得者（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）

★ 持续四次：入围TOP精英论坛和TOP组织发展论坛

★ 连续四年：太平人寿-大满贯“菁英”获得者、总公司五星最高品质奖得主

★ 擅长领域：大额保单、营销技巧、高客面谈、客户异议处理、产说会、开门红……

实战经验：

张老师曾服务于3家世界500强企业，有丰富的一线面谈经验、熟悉高端客户常见问题，能针对不同保险企业的需求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题，是一位懂营销，懂队伍，懂市场又了解不同产品卖点的实战派老师。

她是“业绩奇迹”的创造能人——凭借过硬的保险营销技能，创造业内多个销售奇迹

→曾用短短的35天，从150万人脱颖而出，登上太平人寿全国销售TOP2000，累计产生保费3200万元、管理保障资金2.2亿元。

→仅用一年，成为美国百万圆桌会议成员MDRT（1/10000人），并持续四年业内百万精英（每年个人业绩近300百万）。

她是“客户爆单”的金牌辅助——助力20+家企业业绩暴增

→曾为中国工商银行开展【营销力赋能训练】项目，成果：实现终身期交2864万。

→曾为建设银行吉林分行开展【销售技能提升】项目，成果：实现5年交终身寿险保费2721.4万，全年中收提升43%。

→曾为农业银行某地市分行开展【大单训练营高客陪谈】，成果：仅用5天，实现12张大单销售，累计实收期交保费终身寿700万。

→曾为邮储银行湖南某分行开展【期交快销】项目，成果：实现长期期交保费1.2亿元，提前完成全年目标的120%。

→曾为邮储银行山东分行开展【营销力赋能】项目，成果：实现期交保险产品总保费4844万，超前完成全年期交保险目标100%。

部分授课案例：

序号企业主讲课程期数

1大家人寿《一图读懂养老金——理财险销售逻辑训练》

《顾问式面谈之销售七步法》13+期

2太平人寿《金融通识课》

《如何透过法律视角构建保单架构》13+期

3合众人寿《财富守恒定律》

《健康风险管理——健康险销售逻辑及训练》8+期

4农银人寿《保单销售实战技能训练》

《法商——家族传承的本质与法则》5+期

5易诚保险经纪《顾问式面谈之销售七步法》

《行为经济学——客户异议处理》4+期

6工银安盛《一图读懂养老金——理财险销售逻辑训练》

《健康风险管理——健康险销售逻辑及训练》4+期

7农业银行（新疆）《后疫情时代的资产重配》

《顾问式面谈之销售七步法》

《银行渠道——健康险专用销售逻辑训练》12+期

8建设银行（江苏）《正向黑天鹅——增持安全资产》

《高客资产保护与传承》7+期

9邮储银行（新疆）《KYC分析与财富管理方案》

《行为经济学——客户异议处理》7+期

10工商银行（安徽）《银行客群管理与KYC分析》

《大额保单训练营》4+期

主讲课程：

《高客面谈全流程》

《大额保单训练营》

《KYC分析与财富管理方案》

《保险团队长——四大管理助力业绩完成》

《财富管理新时代之2021开门红实战训练营》

《重塑销售，价值赋能——保险销售技能提升训练营》

《“插上翅膀、鸟瞰保险——给保险人的金融通识课》

《销售心理学——数字解读，“码”上成交》（体验式）

《教育.财富.命运》（理财险产说会）

《幸福相伴、百岁有约——健康险》（产品说明会）

授课风格：

■实践+创新——理论与实操相结合，融入课程当中，充分调动学员的积极性、主动性，让学员自己找到办法解决问题，“得见于实践，融智于创新”。

■真实案例+落地技巧——融入大量的企业实际案例，增强学员场景感，通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题。针对性给出技巧并通过演练，将技巧转化为自己的技能。

部分服务客户：

保险行业：太平人寿重庆分公司、太平人寿青岛分公司、太平人寿成都分公司、大家人寿浙江省公司、大家人寿江苏省公司、合众人寿新疆分公司、合众人寿湖南分公司、农银人寿、平安保险北京分公司、太平洋保险邯郸分公司、易诚保险经纪……

金融银行：工商银行安徽分行、农业银行新疆分行、农业银行绍兴支行、建设银行新疆分行、建设银行江苏分行、邮储银行浙江分行、邮储银行安徽省分行、邮储银行山东分行、邮储银行新疆分行、邮储银行湖南分行、邮政银行广东省分行、交通银行吉林分行、浦发银行青岛分行、民生银行杭州分行……

部分客户评价：

通过张老师课程的学习，让我学会从宏观的视角看向保险这个行业，更热爱保险产品这个特殊的金融工具，从现在大的经济发张社会变革人们的思想也在发生翻天覆地的变化，我们自己也必须不断的学习才能赶上社会的脚步，谢谢张老师。

——工商银行安徽省分行 朱经理

再次听张老师的课程，仍然受益匪浅。如何做一个合格的顾问式销售人员，并把这种顾问式销售方法传递给到网点，是需要努力学习并实践，尽可能多学习和掌握相关知识，提升自己的专业化程度，熟练运用实操案例，给网点带去能解决实际问题的方法，是我们需要加强的。

——合众人寿乌鲁木齐分公司 刘总经理

张老师的课程让我受益匪浅，特别是对客户理念的激发，以及对客户动力的激发，这个对于我们谈大客户有很大的帮助。让我真正把握，如何在与大客户的交谈中去刺激客户的动机，找到属于客户的钥匙。

——农业银行绍兴某支行 许行长

学了张老师的课程，让我的专业知识又登上新的一层楼，让我知道在线下的经营中如何更专业更有效的处理客户提出的问题，从而增强面谈客户的成交几率，充分的理解到线下经营平时所遇问题其实并不是客户不合适，而是我们在交谈中存在偏差。我一定会将我在这堂课中学到的知识应用在我的工作上，非常感谢老师，希望能再次听老师的课。

——大家人寿浙江分公司 徐总监

感谢张老师辛苦分享，今天一天，让我受益匪浅，深刻的反省自己的销售的误区，重新梳理自己产品的卖点，重新定义保险的功能和意义，从更高层面更准确的词汇以及方案定位自己的产品，今天才知道原来做一个好的销售是需要一个有思维有逻辑的架构，非常感谢。

——工银安盛安徽分公司 戴总监

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