老客户的维护与深度开发

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培训背景：

遇到老客户要求降价，只会被动向领导申请，怎么处理？

客户结构不合理，浪费公司大量时间、精力、成本，回报却很低；

一味迎合客户的交期、账期，增加公司的成本，客户越多，利润越低，怎么办？

做了大量服务，却没有回报，导致业务员不愿意服务老客户，怎么办？

客户为什么会流失？怎么挽回流失的客户？

不知道谁在跟自己竞争，面对竞争者除了价格，其他什么都不会谈；

培训收益：

1.学会跟客户谈价的流程；

2.掌握跟客户谈大订单的方法；

3.学会怎么跟客户谈批量、独家订单；

4.学会怎么跟客户谈长期、持续的订单；

5.掌握0成本获客的技巧；

6.学会如何预防客户流失的方法；

7.学会如何收集竞争对手信息，开始市场拦截；

8.学会如何深挖护城河。

教学特点：

1.讲师使用思维导图讲解；

2.通过PPT补充；

3.学员借助EXCEL整理落地；

4.分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；

5.说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。

课程大纲

第一章优化老客户结构，如何守价？

1.老客户经常要求我们降价的4个原因与应对；

2.如何守住大型客户的价格，使大客户不降价？

3.如何把中订单扩大销售额？

4.如何使小订单增加利润？

5.守住价格的11个步骤。

第二章如何让老客户增项？

第一节客户购买标准特点

客户不确定自己要什么；

客户明确自己不要什么；

客户耐心是有限的；

第二节客户购买标准4个来源分析

第三节客户购买标准由哪5个因素影响？

第四节服务营销目标设定与执行内容

一、售前

1、售前服务7个方向；

2、售前服务三大目标：

挑战目标设定：大批量、多品项、长年合作…

力争目标设定；

必达目标设定；

二、售中

集中服务5个方向；

集中服务销售目标设定；

三、售后目标设定与服务内容；

四、长期目标设定与服务内容

第三章 如何跟老客户谈合作期？

第一节 如何跟客户谈长期合同？

1.为什么说单次签的合同谈判最累，双方态度最紧张？

2.为什么单次签的合同意外越多，客户报怨越大？

3.为什么双方各部门不愿意深沟通？发生问题只会扯皮？

4.为何对客户非常重视，但对方却不领情？

第二节 如何跟客户谈延长交期？提前付款？

1.如何让客户相信交期越短，成本越高？

2.销售人员必需要让公司降低违约机率

3.让客户延长交期的筹码；

第三节 如何跟客户谈续费时间？提前续约？

1.为什么说矛盾往往出现在合作的最后一个月内？

2.如何减少客户对公司的猜疑？

3.让客户提前续约的谈判筹码

第五节如何跟客户谈采购期？延长或提前采购期？

为什么要让客户错开采购计划？

让客户提前或延后采购的理由有哪些？

第四章如何让客户增大订单量？

第一节销售人员为什么要关注本订单占客户总采购量的比例？

第二节如何针对不同客户设定相对应的增量目标？

第三节怎么样跟客户谈年度量？

第四节怎么样跟客户谈独家量？

第五节怎么样跟客户谈单次提货量？

第五章如何让获客成本为0？转介绍

第一节为什么要转介绍？

为什么满意的客户不帮我们主动介绍客户？

如何让别人为我们作信誉担保？

第二节让谁帮我们转介绍？

第三节让客户帮我们介绍什么内容？

第四节让客户怎么帮我们介绍？

当面说、背后说、被动说、写下来、录视频

第五节如何让客户帮我们转介绍？

第六章如何挽回流失的客户？

第一节挽回流失客户的4个重要性；

第二节流失客户5大原因分析

第三节挽回流失客户的方法

1.沟通意愿

2.效果预期

3.后期配套；

4.失败承受；

5.团队包容；

6.后续期望；

7.竞争防范。

第四节6大不可控行为分析

第七章市场拦截，如何对标竞争者？

第一节潜在黑马，渔翁得利的5大竞争对手分析

第二节为什么要对标？

第三节对标的围度有哪些？

第四节如何收集竞争对手的信息？

第五节拦截客户的6大方法。

第八章如何深挖护城河？锁住现有客户？

第一节为什么说客户购买是“妥协”的结果？

第二节如何增加客户的退出成本？

第三节如何增加客户的转换成本?

王老师

王越老师 中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

详细介绍：

2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

培训课程：

《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

王越老师受课程形式

1.分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

2.互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

3.竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

4.考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

5.奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

6.快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

7.充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

王越老师课程内容特点

1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

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