大客户营销策略班

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课程背景

第一部开发客户中的问题

如果你的销售团队出现以下的问题，你需要他们参加本次培训：

1、没目标、应付领导的目标、瞎写的目标，天天走错路、返路、绕路；

2、只有目标，没有达成目标的路径，口号式的吹牛，把报目标当成儿戏；

3、在错误的时间、错误的方向、错误的地方，用错误的方法，盲目地努力；

4、只会机械的重复一种方法，用身体的勤奋，代替大脑的懒惰；

5、不懂和谁竞争？应该躲避谁？害怕竞争，更不懂如何进攻；

6、开发客户不懂优先、轻重、缓急，该来时不来，不该来时天天来。

7、不懂客户有什么问题、痛苦、疑问、决策阻碍；

8、对不同客户设定最少三个备选方案，三个后续跟进方案；

9、把“陪标”当成客户只对自己有意向；

10、不会“试错”，不会重点进攻，更不懂得怎么复制。

销售人员只要有以上的情况，就会变得：

1、没有方向，迷茫；

2、心累，投入和回报不成正比；

3、销售完全凭感觉，不知道为什么成功，也不知道为什么失败；

4、非常努力地做着无用功，把无知当成了能力。

5、赌博式地销售，完全靠运气；

6、第一个月有激情，第二个月迷茫，第三个月就不想干了，第四个月混日子。

第二部跟进客户中的问题

如果你的销售团队出现以下的问题，你需要他们参加本次培训：

1.功利心强，只会问“要不要”，培养客户没耐心；

2.总希望一次谈判定终身，不懂怎么开展多次谈判；

3.不知道客户要什么，也不知道怎么给，什么时候给，给多少；

4.客户只会相信“证据”，销售人员却用苍白无力的语言；

5.根本不管客户不同人追求目标不一样，讨好一个人，得罪其他人；

6.除了“自责”和抱怨公司外，根本看不懂客户正在用的“谈判手段”

7.介绍产品时，毫无亮点，自卖自夸，只会卖“看得见的部份”，根本不会卖“看不见的部份”

8.个人英雄主义，不懂“借力”也不会借力，总希望让所有的客户都喜欢自己

9.拍马屁总是拍到马蹄，客户根本不买账；

10.总是把天聊死，没聊几句就找不到话说了；

11.不会提条件，不敢提条件，不会拒绝，把“懦弱”当成“亲和力”

12.总是对客户公司不重要的人抱过多的期望，认为客户任何人观点都能代表客户的态度。

销售人员只要有以上的情况，就会变得：

1.看起来有“狼性”，其实内心只是“狗性”，外表很坚强，内心很脆弱；

2.莫名其妙地被拒绝，然后很快就选择放弃；

3.进不了门，找不到人，干着急；

4.第二次根本约不到客户见面；

5.希望越大，失望越大，挫败感！

6.消极、抱怨、满脸负面情绪、自负。

第三部成交客户中的问题

如果你的销售团队出现以下的问题，你需要他们参加本次培训：

1、大客户谈成了小订单；

2、把长期订单谈成了短期买卖；

3、本来可以独家合作，谈成了多家竞争；

4、本来可以“打包卖”，却谈成了“拆分买”

5、本来10天搞定的客户，却拖了2个月才拿下；

6、本来可以一次搞定一群客户，却只谈下一个客户；

7、对希望不大的客户，不知道及时放弃，浪费了大量时间；

8、把售后服务做成了成本，没多少利润，还忙前又忙后；

9、没有做好多次成交的计划，老死不相往来。

销售人员只要有以上的情况，就会变得：

1.轻易“出卖”公司，一分钱不赚，还好像欠了别人人情；

2.为了拿订单而拿订单，根本没有利润；

3.除了向公司要条件，还是要条件，把客户的话当成了圣旨，忘了自己是代表谁；

4.老员工没有工作激情，变成老油条，推一下动一下；

5.客户只认业务员，不认公司。

课程大纲：

第一章客户背景分析

第一节、客户价值分类

如何给客户分类？

根据客户分类做行动计划；

如何判断客户的信誉与支付能力？

第二节 客户内部角色分析

2.1客户内部角色定位与分析

决策人追求什么？

采购者追求什么？

技术人员追求什么？

具体使用者追求什么？

第三方机构的人追求什么？

前期为什么一定要见到决策者？

各部门通常会提出哪些疑问？

2.2谁才是关键的人？

满足“关键人”的10个条件；

不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？

有些“小角色”是否应该单独跟进？

案例：得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

竞争对手与客户不同角色的关系；

客户不同角色内部关系与立场；

某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？

某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

2.4个人与组织利益

对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？

对个人的利益体现在哪些方面？

为什么采购专员阻挡我见决策人？

第三节 客户最佳采购时机

在非采购时机的逼单是一种骚扰；

在什么情况下购买时机才会出现？

如何创造采购的时机？

第四节、说对话，对客户需求要进行确认

基层、中层与高层的需求点是不一样的；

不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；

不要把猜测当成事实；

提前采购与即时采购；

批量采购与实量采购。

拆分买与打包买；

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手？

两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；

业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；

你是在跟竞争对手抢客户；

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；

5.3 四种竞争情形分析；

5.4 谁为你提供信息？

光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；

大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；

哪些人可以培养成为线人？

线人为什么会帮我？

需要线人提供哪些帮助？

第二章 专业化产品推荐

思考：

1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？

2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？

3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？

4、客户是如何选择、评估供应商的？

第一节、帮助客户建立购买标准

1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；

2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍？

3、客户对供应商评价体系：

对创新与新产品开发的要求；

对生产制造环节的要求；

对质量管理与控制的要求；

对供应商下游管理的要求；

对准时交货的控制要求；

其他方面的要求。

4、客户评标方法案例分析

王老师

王越老师 中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

详细介绍：

2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

培训课程：

《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

王越老师受课程形式

1.分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

2.互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

3.竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

4.考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

5.奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

6.快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

7.充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

王越老师课程内容特点

1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

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