企业新年度营销目标设计与执行

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课程背景

为什么要参加本次培训：

1、培训是很贵，但不培训更贵；

2、小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；

3、仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；

4、换一种思路，你的产品将更好卖；

5、换一个方法，你的产品将卖得更多。

6、换一种谈法，你的客户将买得更多。

7、调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；

8、改个小政策，让赚钱的人多一倍；

9、仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；

更多好处，参加学习后体会更深刻。

课程特色

以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习；

催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是讲授为中心；

落地执行：本课程无限细化策略与方法，以立即可以执行为前提；

全员营销：本课程适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。

课程对象

适合总经理带营销总监、销售主管、优秀的销售代表，高级技术人员，最少6位同时参加

课程大纲

第一部份 老客户挖潜系统；

本部份主要解决销售工作中常见的错误：

1.高价谈成低价

2.大单谈成了小单

3.多单谈成了裸单

4.长期订单谈成了短期买卖

5.无风险谈成了高风险

6.……

第一章 涨价/守价：如何跟老客户谈涨价？

案例:遇到老客户要求降价应该怎么办？

通过对大客户谈涨价守住现有的价格

通过对中客户谈涨价优化合作

通过对小客户谈涨价增加利润

涨价的9个步骤

每位销售人员必需“增值”，不要成为公司的“成本”

谈判中涨价的10个理由

为什么说“涨价”一定是个人行为？而不能是公司行为？

第二章 增项：引导客户“打包买”，而不是“拆分买”

设定三个谈判目标：挑战目标、力争目标、必达目标

设定三个售后目标：冲动期目标设定、蜜月期目标设定，成熟期目标设定。

不同目标项目的设定：价格、起订量、交期、退换条件、续约、账期……

不要把“自然销售”当成了自己的能力；

客户不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，学会让客户做减法

先要“敢卖”，客户才会“敢买”，关注客户“隐性需求”

谈判中增项的9个理由

第三章 提前：把大客户谈成忠诚的客户

案例：客户总是说下个月考虑，怎么办？

烈女怕缠郎，如何引导客户“提前买”而不是“即时买”？

跟客户谈判签订长期合同的9个理由；

跟客户谈判现在买的8个理由；

跟客户谈判提前续约的6个理由

第四章 增量：把小订单谈成大单

案例：关注客户给我们订单占客户全年采购支出的比例

引导客户“批量买”，而不是“适量买”；

如何引导客户“独家买”而不是“多家买”？

如何跟客户谈合同总量？

如何跟客户谈单次提货量？

第五章 转介绍：让获客成本为0

只有客户才能了解客户，挖掘客户隐性价值；

如何让客户帮我们转介绍？

如何让关联公司业务员帮我们转介绍？

销售终极目标：“无所事事，不劳而获”，追求获客成本为0

第六章 归心：如何挽回“断约”的客户？

案例：提高客户满意度，应该调查现有的客户还是流失的客户？

通过了解断约的客户，了解竞争对手的情况；

分析客户流失的原因？

为什么说有些客户出去“浪”一段时间，一定会回来的？

第七章 对标：对着标准找差距

案例：为什么说“搞定”两个客户最大的区别在于竞争对手不一样？

竞争对手给我们指明了方向，会迫使我们做得更好

打仗，情报最重要；

永远比竞争对手好一点点，不要好太多

模仿、跟随、反击、进攻策略的应用

第八章 锁住：提高客户忠诚度

案例：在第一次合作时，就应该知道客户迟早会流失？

为什么客户的“摇摆不定”、“背叛”是一种常态？

为什么满意的客户，不一定会成为忠诚的客户？

如何增加客户的退出成本？

如何增加客户的转换成本？

第二部份 新客户开发

前言

案例：为什么有些销售人员没有业绩，往往是因为太“勤奋”了

80%的消费者，占用了我们80%的时间与精力，仅贡献20%的业绩；

20%的客户，贡献80%的业绩，给我们带来100%的能量

努力的方向比努力强度更重要，拜访什么样的客户，比拜访多少客户更重要

不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题

第一章 发现客户：定位客户，谁才是客户？

第一节 定位客户

一厘米宽，十万米深，开发客户要精耕细作；

8个基本条件：消费能力、匹配程度、竞争程度、未来成长性……

如何设定专业条件？

开发新客户4个口诀：谨慎测试、重点进攻、快速复制……

第二节找到“精准鱼塘”

如何才能把客户“一网打尽”？

找到客户共性特征，获得客户的成本才能最小化；

了解客户会集中出现在哪里、集中时间、进入难度；

第三节杠杆借力，用最少时间与精力开发客户

遇到“进不了门”、“找不到人”、“判断不了关系”…怎么办？

联合一群人，“搞定”一个客户和一群客户；

如何判断关联公司的质量？

如何判断关联公司的链接强度？

第二章吸引客户

前言

客户不是一个人，而是一群人，决策层，管理层，执行层；

客户不同部门关心的内容是矛盾的，而不是统一的；

先满足客户个人利益、然后是部门利益、最后才是组织利益；

不同部门关心问题清单梳理：

总经理关心的问题清单；

采购部门关心的问题清单；

制造部门关心的问题清单；

品质部门关心的问题清单；

研发部门关心的问题清单；

……

第一节了解客户有哪些问题

销售人员跟客户沟通必需要以解决客户问题作为起点；

判断客户过去、今天、未来有可能发生以及别的部门关心的问题

客户的发生的问题必需要跟公司产品的优势相对应；

第二节判断客户有哪些痛苦

痛苦越深，客户决策速度越快，越愿意付出高价；

如何设定客户痛苦清单？

第三节预测客户有哪些疑问？

案例：永远不要跟客户说，有什么疑问随时联系我

为什么说疑问不能过夜，否则会变成“怀疑”？

为什么说不消除客户所有的疑问，业务员只是给竞争对手“做嫁衣”？

为什么客户有疑问，但不跟我提？

客户疑问7个分类：提不出来、不想提、不能提、不好意思提……

如何设定客户的疑问清单，把竞争对手排除在外？

第四节消除客户的决策阻碍

为什么产品没问题，价格也谈了，领导也见了，但就是不下单？

客户常见得有哪8个决策阻碍及处理方式：

客户舍不得花钱，怎么办？

客户不愿意借钱，怎么办？

领导没表态，且有人反对，怎么办？

客户跟之前竞争对手关系好，怎么办？

……

第三章黏住客户，跟进客户流程

你希望客户做什么？每次沟通都有目的性

你能给什么？

什么他要立即做？准备好足够的理由

两次间隔的时间如何把握？

如何预防竞争对手恶意进攻？

第四章成交客户

第一节证据清单

为什么说让客户相信业务员，是一个伪命题？

很多销售人员正在让客户相信一件根本不存在的事实；

每位销售人员必需具备证据思维；

你希望客户相信你什么？你有哪些证据证明你说的？

一个完整的客户体验故事必需包括哪7个部份？

第二节主要竞争对手分析，我们公司与其他家公司

如何跟比我们更高档的竞争者比？

如何跟中档竞争者比？

如何跟低档竞争者比？

如何跟替代竞争者比？

第三节0风险承诺

打动客户的心跟打动客户的脑袋同样重要

客户担心什么？

口头承诺、书面承诺的清单

第四节宣传资料

1.我们卖的就是宣传资料，而不仅是产品；

2.一本好的宣传资料必需符合哪3个条件？

3.宣传资料内容包括9个部份：

第五章报价与还价

第一节 报价

1.案例：为什么报完价格之后对方就不理我了？

2.客户会因为产品贵而讨价还价，还是因为业务员可以让步而讨价还价？

3.客户想获得高于产品价值5倍以上的回报，如何描述回报？

4.报价之后客户反应预测与处理：

最希望客户反应

最害怕客户的反应

最无耐客户的反应

第二节 益价，如何让客户感觉很值的18个理由

按成本结构、按效果计算、跟损失比、跟竞争比、跟使用成本比、跟关联产品比……

第三节让价

把握让价的8个时机：关系、精力、竞争程度……

让步控制：早晚、幅度、次数、速度；

王老师

王越老师 中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

详细介绍：2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

培训课程：《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

代表性客户：华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

王越老师受课程形式1.分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

2.互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

3.竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

4.考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

5.奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

6.快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

7.充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

王越老师课程内容特点1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

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