政府大客户营销

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课程大纲

第一项 业务人员如何挖掘/发展政府、运营商等大客户，以及关系协调？

第一节如何找人？

新业务员进不了客户的门怎么办？

总是找不到客户的决策层怎么办？

搞不定客户关键人怎么办？

一、客户组织结构分析；

二、如何找到决策层？

1.为什么一定要见到决策层？

2.跟决策层打交道应该注意哪些事项？

为什么决策层不会给我们第二次机会？

为什么高层领导变动导致供应商大洗牌？

三、如何判断谁是关键人？

1.业务员为什么一定要找到关键人？

2.跟我们聊得好的部门领导为什么说不上话？

3.为什么很多部门领导说这事不归我们管？

4.为什么有时候职务高的领导却没有话语权？

5.判断决策人的10项指标；

四、如何找到线人？

1.线人为什么要帮我？

2.需要线人给我们提供哪些重要情报？

3.如何发展自己的线人？

五、经办人

1.为什么说经办人说的不算？

2.如何让经办人引荐我见决策层？

经办人希望我在决策人面前说哪些好话？

第二节 客户内部利益分析

一、组织利益分析；

二、不同部门利益分析

买不买是组织行为，买哪家，是个人行为；

不同部门的利益是矛盾的；

三、个人利益分析

1、安全需求

职位安全，不承担风险；

初到本地上任的领导；

即将退休的领导；

政治斗争激烈担心被进攻的人；

......

2、归属需求

态度与高层高度一致

有升职机会的人

斗争中需要表明立场站队的人

3、尊重需求

地位未稳的高层

权威受到挑战的高层

......

4、自我实现

关注业务突破

个人功成名就

......

第三节 客户各部门态度分析

支持、反对、中立，阻止改变

第四节 客户办事流程与销售推进流程

1.你想客户做什么？

2.您能给客户什么？

3.为什么他要立即做？

4.两次间隔时间应该控制在多久？

第二项 业务人员如何与客户、供应商开展平等地谈判，关系协调？

1、个人形象

道理是否有效果，取决于讲道理的人；

让客户感觉值得交往，让客户感觉诚实、可靠、实力；

不要有职业化的笑容；面如猪相

2、求同存异

面子第一，道理第二，不讲死理；

尊重包容，接纳不同，千人千面；

当众表扬，私下批评，不要拆台；

常识一致，技能独特，心服口服；

3、真诚赞美

“捧”让对方顺从；如何”捧”让对方更接受？

“踩”让对方反击；

 如何安抚对方的情绪？

4、常见面

有价值的深度社交，盲目扩张导致很多“无效社交”；

不要像收集邮票一样收集朋友，把社交娱乐化；

销售最忌讳的就是交浅言深，等待机会。

第三项 对于客户需求的利益冲突点，如何平衡客户、供应商的合作关系，快速达成共识？

谈判是利益的交换，要打动别人，先关注他关键利益；

先要敢卖，客户才会敢买；

一、谈判项目设定

1、守价；守价的流程规划

2、增量；

如何谈年度总量？

如何谈单次采购量？

如何谈独家合作量？

3、增项

如何让客户买不同的产品组合？

4、时期

如何谈长期合同期限？

如何谈续约时间？

如何谈有利我方的交货期？

二、谈判目标的设定

1.挑战目标设定；

2.力争目标设定；

3.必达目标设定；

4.售中目标设定；

5.售后目标设定；

6.长期目标设定；

二、客户利益与筹码分析

三、供应商利益与筹码分析

四、22种价值塑造的方法

五、19种谈判压价的方式

王老师

王越老师 中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

详细介绍：2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

培训课程：《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

代表性客户：华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

王越老师受课程形式1.分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

2.互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

3.竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

4.考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

5.奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

6.快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

7.充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

王越老师课程内容特点1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

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