《专业销售系列之》——客户采购历程与销售应对

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课程介绍

培训解决的问题：

1.针对客户不同部门不知道如何开口；

2.遇到拒绝自己的部门不知道怎么处理；

3.总是不敢见、不会见决策层；

4.不知道怎么引导客户以公司的优势作为采购标准；

5.不知道怎么做好售后服务提升客户忠诚度；

6.不会整理竞争数据库，不知道为什么客户买或不买；

7.落选时不知道如何争取；

8.......

课程纲要

第一章：掌握客户购买心路历程 第一步 买不买

一、客户有问题吗？如何让客户发现理想与现实的差距？

二、问题严重吗？不买的后果

问题对组织有哪些严重后果；

问题对各部门有哪些严重后果；

问题对个人有哪些严重后果；

第二步：谁负责买？

一、客户组织架构与采购流程分析

不同阶段应该找谁？

不同部门态度不一致怎么办？有支持、中立、反对；

不同人要求不一致怎么办？有追求最好、稍好、够用、替代；

谁才是关键人？

二、不同部门与层级利益分析

决策层利益分析；

不同管理层利益分析；

不同执行层利益分析；

三、公关决策层

为什么一定要见到决策层？

怎么样才能见到决策层？

什么情况下经办人才愿意帮销售人员引荐决策层？

见到决策层要注意哪些事项？

遇到经办人说：这事我说了算，不让我找决策人怎么办？

第三步 什么时候买？

1.如何引导客户提前买，而不是即时买？

2.判断客户的预算周期；

3.客户决策阻碍分析与应对

第四步 向谁买？

一、采购标准的制定

确定型、半确定型、不确定型标准分析与应对；

客户采购中的6个心理压力：时间、预算、机会...

客户采购标准的来源；

如何引导客户突破采购预算边际？

如何引导客户批量买而不是适量买？

如何引导客户打包买而不是单一买？

如何引导客户独家买而不是多家买？

二、客户购买风险控制

1、客户疑问分类

当时提不出来的；

本人提不出来的；

认为没有必要提的；

竞争对手搅局的；

......

2、防范客户疑问

大客户决策过程中，销售人员通常不会在现场；

疑问清单可作为经办人给领导汇报的依据；

为售后划分责任风险提供依据；

3、准备证据清单

哪些内容只会让客户产生轻度信任？

哪些内容让客户产生初级信任？

哪些内容让客户产生中级信任？

哪些内容让客户产生完全信任？

4、风险分类与控制

为什么销售中后期，很多内容其实已讨论过了，客户还表现得担心、挑剔、吹毛求疵？

财务风险

功能风险

社会风险

时间风险

......

三、销售落选时怎么办？

搅局的5个方法；

放弃---如何争取补偿？

陪标---如何做一个好人？

第五步 买对了吗？

1.如可管理预期？预期与现实的差距；

2.在使用中发现了新的问题，怎么办？

3.效果太慢，客户新鲜感下降，怎么办？

4.客户付出大量学习成本，且使用中出现副作用怎么办？

5.经办人压力变大，疑神疑鬼怎么办？

6.如何提高客户忠诚度？

王老师

王越老师 中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

详细介绍：2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

培训课程：《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

代表性客户：华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

王越老师受课程形式1.分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

2.互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

3.竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

4.考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

5.奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

6.快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

7.充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

王越老师课程内容特点1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

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