工业品大客户销售实战策略与技巧

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课程目标

客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行工业品大客户销售;

工业品大客户的销售技术要求越来越高;

通过学习本课程，了解和掌握工业品大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及工业品大客户关系建立、管理与交往的艺术。

了解行业趋势,把握客户的脉搏;

课程特色

本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

课程对象

企业营销经理、营销主管及客户经理。

课程大纲

第一部分:工业品大客户与集团工业品大客户顾问式销售

什么是工业品大客户

工业品大客户的4大关键特征

工业品大客户的生命周期

工业品大客户销售的特殊性

工业品大客户销售链

工业品大客户顾问式销售应具备的咨询能力

谁是工业品大客户？

工业品大客户拜访前的准备

第二部分:工业品大客户的行为处事风格与集团工业品大客户销售

人的行为处事风格类型

人的行为处事风格特征

如何与不同行为处事风格的客户打交道

双人舞----如何与客户保持一致

如何说服一把手？

集团工业品大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 工业品大客户顾问式销售技术

工业品大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

对工业品大客户明确清晰的价值定位

如何建立客户关系及客户关系的四种类型

规模对工业品大客户需求的深刻影响

如何对工业品大客户进行市场细分

工业品大客户的三维需求

客户需求的深层次挖掘

如何以企业管理与运作为线索对工业品大客户需求进行梳理

工业品大客户经理的工作内容

工业品大客户经理的角色转换与发展目标

工业品大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团工业品大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

决策者的营销标准

使用者的营销标准

技术把关者的营销标准

教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的工业品大客户开发失误

第五部分:如何与集团工业品大客户洽谈和沟通

约访的技巧

客户经理必备的商务礼仪

寒暄与赞美

消除客户的戒心

客户心理状态及应对

客户肢体语言的信息

意向客户的管理

第六部分: 工业品大客户需求分析—-提供合理的解决方案

工业品大客户决策的程序和流程

营销工业品大客户决策的因素

客户需求的“冰山理论”

客户需求的三个层次

发问与倾听的技巧

什么是客户的买点

什么是产品的卖点

案例:工业品大客户经理成功营销历程演练分析

第七部分:工业品大客户异议处理—工业品大客户常见问题分析

集团工业品大客户拒绝的几个原因

销售人员导致的拒绝

客户自身导致的拒绝

工业品大客户拒绝的显性需求和隐性需求

异议处理的方法

价格谈判的学问

客户沟通技巧

客户经理如何提升沟通技能

我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成

产品介绍的FAB技巧

专业术语的变通

“临门一脚”失利的原因

成交讯号辨别

成交的方法与技巧

成交阶段的风险防范

第九部分:如何做好售后服务

客户对好/坏售后服务的反应

售后服务的技巧

售后服务的方法

获取转介绍

第十部分:工业品大客户关系管理

客户满意的分类

客户忠诚的种类

客户忠诚的价值

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

与客户长期沟通的八种方式

第十一部分:与工业品大客户交往的艺术

客户在什么情况下需要最需要关心

客户情感的四个阶段

投其所好把握客户的隐性需求

为人亲和:做客户欢迎的销售人员

诚信正直

善用礼物的关键点

江老师

江猛老师

荣获中国最佳营销管理培训师；

清华大学特聘老师；

企业资深营销管理顾问；

营销技能落地针对性训练老师

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；

中国民营企业研究会研究员；

畅销书作者，录制多次销售光盘视频；

他曾经在百度；博思人才网从事销售与管理；

他曾经是一名普通的销售人员，不断蜕变和成长；

他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程；

他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓；

他曾经培训过全国众多营销人员，帮助他们实现瓶颈突破；

他曾经用将近十年的时间体悟营销精髓；分享营销真经；

他坚信营销是不断创造奇迹的一条路；他坚信任何人都有营销的基因；

他坚信你的营销团队一样可以训练的有狼性战斗力；

他的文章曾经被众多营销门户网站转载和发表；

授课风格：

江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；

课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；

江猛老师的培训理念：致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己有没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。

客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。

江猛老师责任意识：授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并作出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用；

服务过的服装行业：红豆服饰，高蒂鞋业，恒源祥，花花公子等；

服务过的通信、金融行业：中国移动山东分公司，华为，河南联通，中税网，三门峡商业银行，灵动投资，天通金，中国银行等；

服务过的IT行业：百度，博思人才网，润邦科技，无域科技，软银科技，易科计算机等；

服务过的家电、五金行业：海信集团，美的空调集团，飞雕电器集团，老板电器，九牧卫浴等；

服务过的酒类、快消品行业：宝丰酒，四特酒十二期培训，茅台集团，宋河集团，水井坊，赖茅酒业，金星啤酒，品正食品等；

服务过的生产性行业：金丰煤业集团，中国五征集团，

服务过的化妆品行业：自然堂， 龙帅SPA等；

【课程成功案例】：

众多企业纷纷邀请老师走进企业内部授课：

中国银行，通威集团，华为，中国移动，美的电器，冠盛汽车配件集团，花花公子，海信集团。。。

江猛老师的课程同时也被众多企业返聘演讲多次：圣象地板40次，邓禄普轮胎：返聘38次；

长峰电缆：返聘10次 ； 五征汽车集团：返聘4次；中税网：返聘6次，奥瑞金种业：返聘2次等等

十分感谢江猛老师的培训，我们在11月份与12月份，团队业绩有了很大的突破！我们当时的目标是650个展位的业绩，最后超越了842个。 北京东方益达国际展览公司负责人--杨艳玲

江老师非常感谢你的麻雀变凤凰的销售系统，我们已经在全国导入，有效地解决了销售团队的日常总结和监控---中税网--刘总

我们的销售团队每次听课都有很大的收获，即使老师把他的课件读上一遍，都会有收获，销售团队不学习真的不行---软银科技 徐总

江老师的课程非常幽默风趣，实战型很强，实用。--------赖茅酒业 张总

江老师很有激情，生动，员工反响不错，希望长期合作下去。-------美的电器集团 人资部 叶部长

江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。 ——软银科技 徐总

江老师的课程让学员受益匪浅，能够学到很多使用的工具与方法。——中国五征事业部李总

更多课程现场客户感言：

1：今天听江老师讲客受益非浅。对我以后的业绩提高一定有很大帮助。

2：江猛老师，你是成功企业家的风范啊。

3：恭喜恭喜，江猛老师你是越来越厉害了。

4：今天武汉授课：下课期间，有好几个客户对我说，非常喜欢听你的课程，幽默，实战性强，不瞌睡,感觉时间过得太快了。

5：在深圳上课，一位男学员正在我讲课的时候站起来拥抱了我一下，我问他为什么？他说你的授课方式我非常喜欢。

江猛老师最近出版新书：《换一种思路做销售》；《每天10分钟学点销售说话术》；

光盘音像： <销售冠军打造风暴>； <做好销售>； <销售流程系列>；

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