购物中心经营管理实务

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课程大纲：

一、购物中心定位策略精细化解析

项目的整体定位

项目的功能定位

项目的品类定位

项目的品牌定位

项目的商圈定位

项目的客层定位

项目的客群定位

项目的时段定位

二、购物中心项目规划解析

商业功能和业态规划

经营品类和品牌规划

交通组织和动线规划

品牌柜位和店铺规划

共享空间和节点规划

三、项目阶段流程解析

全流程展现（实战案例解析）

选址→立项→建设→装修→招商→二装→开业→运营→管理

阶段图

规划设计→工程建设→开业筹备→运营管理

招商阶段图

四、商业地产（购物中心）项目招商内容精细化解析

定位先行

明确业态、市场、客层、功能定位。

品牌设定

设定品牌档次、品类、目录、区位。

主力优先

主力店、主力品牌、主力商优先（主力店的入驻要求发布）。

以大代小

主力店带次主力店，支柱品牌带一般品牌，国际品牌带国内品牌。

先近后远

先当地有经营、销售好的品牌、附近有经营的主力店。

放水养鱼

合理的招商条件、让利的招商政策、有效的经营保障。

品牌孵化

优秀品牌推荐、示范经营成熟、转交商户经营。

营销渗透

制定营销策略、选择合适媒体、明确受众目标、分布渗透实施。

商户训导

培训商户、指导经营、跟踪服务。

理念保证

理念设计、理念渗透、理念保障。

五、购物中心开发阶段的营运管理

开发阶段的营运管理，需要应对的问题有商业资金压力大、收益培育期长、专业团队培养、客户

资源储备、实际运营曲折五大难题。

开业前营运管理文件的编制及报批

招商营运部：筹备期营运工作倒计时计划表》、工作销项清单》、物料准备清单》装

修守册》、《统一经营管理守册》、《租户手册》、《营业员手册》、《营运管理工作操作指引》

营运管理资料的档案建立

商户进场装修及现场管控

初审商户装修资料、工程对接、手续办理、制定手则，租户进场现场管控及验收

建立营运服务窗口

建立总服务台、确定标准流程、物料采购与调试、收费项目的对接工作

团队组建与培训

招商人员岗位转调的设定、招商转营运人员安排、人员培训

开业前的准备工作

开业前的检查和整改工作、服务管控（营业服务管理、投诉、各种表单）正常营运演练、开业庆

典活动、其它注意事项

六、购物中心培育期营运管理重点

购物中心开发最大的不同就在于需要考虑商业营运。

营运管理应不断主动、适时地调整经营布局、优化品牌结构、形成经营优势。

开业评估及品质管理

总结和评估、经营数据、客流分析、商户配合、企划活动等

营运信息管理

营运基础信息、营运状况信息、品牌资源信息、各类营运信息数据报表

市场调研管理

同行业竞争对手调研、消费者调研、商户调研

业态调整及品牌调整管理

分析与评估、关注商户经营状况、控制空铺率、经营过程中品牌调整

经营规范及环境管理

巡场管理与制度、营运标准与规范的管理、环境管理

推广管理

张老师

张志东老师

曾任中粮凯莱副总经理 ;

住建部 中国房地产研究会 主任专家委员 ;

全国知名实战商业地产操盘手;

中国房地产策划师联谊会 首席培训专家;

上海复旦大学商业地产研究所研究员;

房地产、物业管理领域客户服务专家;

清华、北大、复旦、交大等房地产总裁班、MBA\EMBA班特邀教授;

实战经验

曾任中粮置业凯莱高管参与《大悦城》城市综合体运营工作。并参与过、《君隆广场》、《星耀五洲》《中远万和城》等大型项目的顾问工作。从1999年开始从事企业培训工作，富而又精深的知识结构，形成了张老师深入浅出、间隔变换、疏密相间、融洽统一的授课风格。有上千小时的授课经验。善于利用成人学习的特点，针对中国学员在工作中的培训需求设计、实施有效的培训计划。他的授课风格独特，擅长在最短的时间内创建理想的学习环境和氛围，培养学员自信心，激励他们有效而独立地工作。

作为奥运会服务支持单位成员张志东先生为水立方的会务服务提供了专业的指导赢得了美誉。

教育经历：

2001 -2002：中澳MBA-La-torba大学，主修MBA课程

1986-1989 ：北京艺术设计院，主修工艺雕塑专业

2002-2003 ：国际房地产协会，获得国际注册物业管理经理

参与编制出版著作：《房地产策划师》劳动和社会保障部国家职业资格标准及教材、主讲教师

职业生涯：

现为清华大学领导力《房地产总裁班》客座讲师

曾任中粮凯莱副总经理

主管大悦城（HOPSCA）中国项目物业运营、城市综合体

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）总物业经理，主管项目星耀五洲城市综合体；君龙广场驻场经理。

2007年12月-2008年6月：北京达文中澳有限公司总经理助理

2004年-2007年4月：兴达集团东方夏威夷别墅项目、富达购物中心项目管理顾问

2002年3 月-2004年11 月：雨林房地产公司 总经理助理

1999年12 月-2002年2 月：北京万通鼎安国际公司（中国） ；总裁助理、万通大厦执行总经理。

主要操盘的项目：

天津星耀五洲 11000亩 综合业态 旅游休闲高尔夫、酒店、大型商业广场、别墅等高端楼盘 中粮大悦城系：天津大悦城、上海大悦城、西单大悦城 中远远洋国际城 君隆广场 城市综合体 （威斯丁酒店、公寓） 富达购物中心、凯博风尚购物广场 汇丰广场等大型商业项目

出版作品：

作为《中国房地产策划师》专家编写了教材及认证标准。

主讲课程：

《房地产客户心理分析与客户关系管理》

《招商致胜策略》

《二三线城市商业地产盈利模式》

《购物中心的招商策略及谈判》

《购物中心服务品质提升》

《购物中心管理经营管理实务》

《购物中心精细化管理实操》

《商业地产（城市综合体）项目定位与推广及招商策略》

《商业地产定位规划、招商策略与租务管理》，

《商业地产项目策划与招商运营》

《商业地产运营全价值链模式》

《商业地产 中心开业前，开业后的运营管理》

主要服务的客户：

保利、国贸、中远、神化集团、中国钢铁科技集团、凯莱、中粮、首钢、万科物业、仲量联行、戴德梁行、达文中澳、奥运水立方、星耀集团、兴达集团、香港新世界《武汉》物业公司、万通鼎安国际物业、方城物业、中关村玉渊潭商务科技园区等多家知名企业提供技术支持。

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