新零售时代的VIP管理与精准营销

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课程背景：

自2016年10月马云提出新零售这个概念开始，伴随着数据、云计算、人工智能等技术的发展，零售业态在迅速的进化中，行业面临新的挑战，已经发生了翻天覆地的变化，传统零售模式是数量型的线性增长，已经越来越接近持续增长的边际。B2C电商已成为传统产业，开始触到天花板，增速放缓，电商市场正逐步进入发展成熟期。实体店仍为主要消费场景，但不再是简单的售货中心，而是商品的自提中心和配送中心，是顾客的社交中心和体验中心，纯货架式的门店及电商时代已经过去，实体零售的内在逻辑将发生本质变化。各零售商为了生存下来、发展壮大都在竞相转型，在终端门店管理过程中，由于缺乏对新零售的理解，不知如何转型，导致的门店顾客持续流失、线上销售业绩平平、最终企业绩效下滑的问题屡见不鲜。

课程宗旨：

在新零售业态下，为企业详细分析应该如何应对行业变化趋势，分析行业先驱企业如何进行顾客管理、线上引流、线上线下流量转化、并有效提升销售业绩的案例，从上而下形成新的营销方式，提升业绩，以期达到提升公司业绩水平

课程收益：

● 了解新零售的定义、核心、发展趋势

● 通过多案例分析了解企业向新零售业态转型的七大考验

● 掌握如何实现线上线下企业会员倍增

● 掌握线上线下客流互相转化的双向流量方式

● 了解品牌顾客管理体系如何建立

● 掌握如何在企业内部进行新零售推广的营销步骤和氛围营造

课程对象：

终端门店区域经理、零售经理、商场经理

课程大纲

引言：“旧”零售业态代表——零售行业每年11月全球性大事件分析

1. 国际零售连锁的市场的“时光机现象”

2. 西方——黑色星期五

3. 东方——天猫双十一

第一讲：新零售大揭秘

一、新零售的发展态势

1. 线下危机——你的顾客正如退潮般的转移？！

2. 不可逆转的顾客购物习惯

案例解析：商超VS便利店

3. 从消费者数据变化看购物新趋势

4. 新零售业态下实体店该何去何从

二、零售业的昨天今天与明天

1. 从史看今

1）影响世界的人类重大社会革命

2）中国市场零售渠道的历史演进

2. 传统零售VS新零售

1）什么是新零售？

案例解析：当“鲜花”遇上“新零售”

2）新零售转型三项必备“硬实力”

3）新零售转型三项重要“软实力”

案例解析：魏家凉皮技术革新、马克华菲技术革新、瑞幸咖啡突破记录1年半获得IPO

4）线上、线下传统零售向新零售转变的四种模式

3. 如何应对眼前的趋势

视频分析：“新零售”业态下的“智慧门店”

思考：新零售业态下，传统零售的出路

三、新零售对门店的七大考验

1. 技术考验：新零售三项必备技术

案例解析：—三项新技术的内容及最新实际应用

2. 配货考验：如何进行配货与调整

问题剖析：货品品牌众多、sku多、周转快、售卖周期短、库存压力大，零售商何去何从

案例分析：从7-11看配货经营之道

3. 仓储考验：如何突破最后一公里

案例解析：零售门店是否要做仓储与物流

案例解析：盒马模式店仓一体半小时配送到家模式解析

4. 制度考验：线上线下如何不打架

案例解析：如何从生产渠道、活动设置、流量归属3个方面避免线上线下常见冲突

5. 生产考验：到底由谁来决定生产

1）分析以往企业产启思路，建立新零售业态下市场导向思维

案例解析：从“快返”产品看市场导向思维

6. 利润考验：你真正保证利润了吗？

案例解析：从三大利润困境看零售商、代理商如何另辟蹊径保住利润

7. 员工考验：销售？客服？躺着赚钱？

1）新零售时代管理者需要给员工普及的新技能解析

案例解析：新零售时代精油奇迹——林清轩

第二讲：VIP会员流量从哪来

一、线下获客引流的方式

1. 传统思路做活动获客模式

思考：做折扣一定卖的好吗？

案例解析：线下活动的新方式

2. 异业VIP资源共享

案例解析：如何选择异业联盟

3. 线下引流线上复购

互动：运用微信进行线上引流如何做到不被VIP屏蔽

头脑风暴：如何让VIP增加线上复购

二、线上获客引流的方式

1. 公众号引流

案例解析：参训企业公众号流量分析

1）增加公众号阅读量

2）公众号发文设置

3）微商城运营

2. 让朋友圈引流

3. 让货品本身引流

头脑风暴：如何结合流行热点话题增加点击量

4. 后台系统引流

1）时下流量聚集的平台

2）线上流量的三种运用——新开店/重装店、附近门店、上新

三、线上线下流量转化

1. 牺牲门店增加线上流量的错误引流方式

头脑风暴：如何实现线下线上流量良性转化

2. 把线下流失的顾客转化为线上购买的四种情况

1）尺码问题

2）缺少款式

3）无法到店

4）长期未买

第三讲：数据化VIP顾客管理体系建立

一、什么是数据化VIP顾客管理

1. VIP顾客管理的数据分析维度解析

1）常见顾客管理存在的问题分析

2）VIP顾客五级管理维度：新关注、新注册、新消费、老消费及流失VIP管理

2. 获取并打通线上线下VIP顾客信息

1）VIP顾客行为抓取维度与分析

2）打通线上线下VIP顾客信息的三大要点

3. VIP顾客体系必备——顾客画像

1）什么是顾客画像

2）顾客画像的运用

视频分析：新零售业态下的门店形态与顾客画像对销售策略的作用

互动：制作你们品牌的有效顾客画像

二、不同级别VIP顾客制度的设立与管理方式

1. VIP顾客权益与升降级制度设立

1）设置VIP顾客分级管理制度

2）各层级VIP顾客权益设置

3）VIP升降级规定设置

案例解析：知名服饰品牌顾客管理体系分析

2. 从战略上入手实现VIP顾客新增、激活与复购

案例解析：从樊登读书会看会员裂变营销模式

头脑风暴：可在本企业落地的会员管理方式

3. 运用积分提升VIP顾客粘度

1）合理设置积分比例

2）合理设置积分兑换周期与奖品

3）合理设置积分清零方式

案例解析：有效运用积分制度提升顾客消费

头脑风暴：VIP顾客优秀管理方式集

第四讲：线上精准营销

一、找对渠道线上销售

1. 线上高流量平台巨头选择

2. 新时代下的视频营销工具分析

1）抖音

2）火山小视频

3）淘宝

案例解析：年度1.6亿业绩创造者带货哥——李佳琪

二、搞定线上销售的四步曲

步骤一：吸粉

1. 吸粉的四种方式

1）内部吸粉

2）外部吸粉

3）工具吸粉

4）系统吸粉

视频演示：四种吸粉话术

互动：现场制作吸粉话术

2. 加粉后如何精准辨认所有顾客？

案例解析：帮助西安赛格销售冠军精准辨认每一位顾客

3. 最全顾客信息备注

互动：现场进行顾客精准备注

步骤二：互动

1. 为什么要与顾客进行线上触达互动

2. 精准分类VIP顾客进行线上触达互动

案例解析：如何线上与顾客进行互动

3. 管理者落实线上销售的三大步骤十二项工作

互动：周月线上销售推动可落地计划制作

步骤三：推款

1. 让顾客愿意线上买单四步骤——加、画、访、维

视频演示：如何面对顾客进行线上推荐

头脑风暴：线上推荐何种款式更易成交

2. 让顾客买单的一句话

步骤四：售后

1. 为什么要做线上售后

2. 做好最容易被忽略的线上售后

案例解析：将退货顾客转化为换货加买货

三、营造企业内部氛围

1. 交流指导全流程

1）提前思考推动线上销售的阻力

2）化解阻力的管理者思维解析

3）线上大数据峰值流量机会时间点

2. 即时激励有方法

1）3种有效业绩归属方式——激发员工销售欲望

2）3种有效员工激励方式——增长线上销售业绩

头脑风暴：其他有效激励员工线上销售的方法

赵老师

赵楠老师 零售终端销售管理专家

终端零售门店导师

10年零售终端销售管理实战经验

国家二级企业培训师

国家二级人力资源管理师

聚一众合商学院副院长

西京学院创业导师

曾任：卡宾服饰 西北大区培训经理

曾任：安鼎贸易 销售运营管理

擅长领域：门店管理、门店标准化经营、VIP管理与精准营销、店长能力提升、销售技能……

赵楠老师拥有10年零售终端销售管理实战经验，历任导购、店长、销售管理到培训经理，对门店管理、门店标准化经营、VIP管理与精准营销等方面了解深透，善于结合自身实战经验，将大量案例讲解融入课程中，使培训内容贴近需求。同时老师注重落地效果，属领域内少有的“练战结合”型培训师，深受所服务企业及广大学员好评。

曾为报喜鸟、九牧王、GXG（杰斯卡）、阿玛尼、I.T（海缇）等众多市场销售排名靠前的品牌，进行《门店导购业绩倍增术》《卓越店长精细化门店管理》系列课程培训，大大的帮助门店及人员提升对顾客服务的体验感，课程返聘率高达90%。两年内培训实体门店300+家，累计授课500多场，学员人数60000以上，授课评分平均高达95%。

实战经验：

● 卡宾服饰 西北大区培训经理：负责西北五省（陕西、甘肃、新疆、青海、宁夏）共69家门店导购、店长、区经等相关培训管理工作，研发《门店大单卖手训练营》、《店长淡旺场实战管控》、《数据化目标管理》等系列课程，定期为各省份门店输送核心管理者、精英销售等。其中，仅用1个月时间，使得西安大明宫店业绩翻倍，屡次超过销冠西安赛格店，出乎意料爆了大冷门，获得公司各省门店的高度认可。

● 安鼎贸易 销售运营管理：辅导企业100多家门店搭建门店管理制度，并独立开发《门店导购业绩倍增术》、《店长淡旺场把控》等系列课程，用于培训辅导门店导购、店长、区域经理等人员，从而提升门店人员销售技巧与店长管理技能，使企业代理的JACK&JONES（杰克琼斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均销售排名达各商场楼层前三名，其中，为立丰百盛单店进行1个月的辅导后，当月该门店销售任务超额完成283%，创公司业绩最高记录。

部分授课案例：

企业名称课程名称/项目名称期数

DAZZLE（地素）《门店导购业绩倍增术》《店长淡旺场实战管控》58

7MODIFIER（莫丽菲尔）《门店导购业绩倍增术》《店长淡旺场实战管控》24

GXG（杰斯卡）《门店导购业绩倍增术》《大单卖手训练营》26

lacoste（法国鳄鱼）《大单卖手训练营》《门店导购业绩倍增术》23

One more（文墨）《VIP管理与精准营销》《门店导购业绩倍增术》25

马克华菲《服饰门店数据分析与决策》《门店导购业绩倍增术》26

杰克琼斯《服饰门店问题诊断与落地》《门店导购业绩倍增术》26

卡宾服饰《2030 young起来店长训练营》（项目）7

拉夏贝尔《战狼省长、品牌啊经理训练营》（项目）3

优衣库《大单卖手训练营》（项目）2

五环体育商场《店长训练营》（项目）4

王府井商场《店长训练营》（项目）3

西安服装商会《店长训练营》（项目）3

艾蔻国际商场《门店导购业绩倍增》2

中国移动《门店导购业绩倍增》5

………………

授课风格：

▄ 干货实战型讲师：一线出身，在服装行业龙头企业中积累多年，拥有非常丰富的企业销售管理、培训管理及人力资源管理实战经验项目经验，课程中干货满满，加上幽默风趣的讲授及多形式课堂呈现，能够让学员快速吸收课堂内容，受到企业及学员的一致好评。

▄ 自带落地方案：课程中带有实用技能，能够帮助学员梳理出最简单实用的话术和方法，帮助管理者梳理管理思路，帮助服务企业更好地进行课程和咨询的落地。

▄ 丰富的教学方式：运用讲授、小组讨论、实操演练、影视教学、互动游戏、心理测验、趣味实验等方式，授课深入浅出，讲练结合，教学思路清晰，对待学员耐心负责，拥有良好口碑。

主讲课程：

《门店导购业绩倍增术》

《门店大单卖手训练营》

《卓越店长精细化门店管理》

《新零售时代的VIP管理与精准营销》

《引爆卖场——店长淡旺场实战管控》

《数据系列——门店数据分析与决策》

《数据系列——门店问题诊断与落地》

《门店导购业绩倍增术》（通用版）

部分服务客户：

商场、国际名品：王府井百货、五环体育商场、艾蔻国际商场、阿玛尼、优衣库、I.T（海缇）、UGG（阿哥）、BD MORE（宝迪）、安德玛、比音勒芬、上格皮草生活馆、尊贵视力、BENZO、盛时、森美、VD（菲格登）、利奥纳多、WFJ SELECT、 AUTASON（奥德臣）、LT MILLAN（米伦中尉）、哈吉斯、UMBRO（茵宝）、卡尔美、波尼……

男装：报喜鸟、九牧王、GXG（杰斯卡）、Jack&jones（杰克琼斯）、Cabbeen（卡宾）、Cabbeen Urban （卡宾都市）、2AM（凌晨两点）、lacoste（法国鳄鱼）、马克华菲、皮尔卡丹、able jeans（欧帛）、replay（重播）、wrangler（威格）、森所、鄂尔多斯、美特斯邦威、ME&CITY（米安斯迪）、哥伦比亚、李维斯、探路者、kappa（卡帕）、艾高、凯乐石、POTE、迪柯尼、贝克狮丹、巴赛诺、卡博尔、蒙特卡诺、萨巴蒂尼、比华利保罗、卡德蒙、尼格博瑞、艾斯格林、朗维高、Reemoor（睿慕）、赫尔福斯德、迪迪博迩、MV、斯密特保罗、雅戈尔、睿哲、佛伦斯、喜来登、珈仕达、冠军、美津浓、辛普森、思凯乐、洲克、匹克、

女装：拉夏贝尔、ASOBIO傲鸶（AoSi）、club Monaco（摩纳哥会馆） 、22octobre（伴渡）、moschino（莫斯奇诺）、Earth Music & Ecology、Wcloset、Ehyphen、ZUKKA Pro（卓卡）、ZUC ZUG（素然）、卓雅、欧时力、H`S、LILY、敦奴、影儿时尚集团、红袖、沐兰、snidel、lily brown（莉莉 布朗）、fray ID、mila owen（米拉·欧文）、one more（文墨）、 dzzit（小地素）、dazzle（地素）、diamond dazzle（高端地素）、7MODIFIER（莫丽菲尔）、Candies、Puella、MISSOUL（米素）、CR?Z!（潮牌CRZ） 、pancoat（盼酷）、devil nut（恶魔果实）、OTT、飞鸟和新酒、喜西、玫迪斯、纳爱诗、BNX、viviniko（薇薏蔻）、S.DEER（圣迪奥）、MOFAN（摩凡）、X-MOON、MYMO（朗黛）、柏维娅、KAKO、pm、芙兰维诺、SAVA SAGA（莎莎）、舒雅……

童装：巴拉巴拉、小猪班纳、安踏童装、拉夏贝尔童装……

鞋包珠宝配饰： ASICS（亚瑟士）、李宁、安踏、361°、VANS（范斯）、特步、乔丹、星期六、斯凯奇、百丽、The shoes bar（鞋吧）、3nity、TEN MIRO（泰米罗）、费拉拉、4℃、SABRINA SCALA（施碧嘉兰）、ISCOV、KH Desigh（明治）、RABEANCO 、曼妮芬……

其他行业：兔宝宝、中国联通、顶固家居、东东包、贤王府餐饮、陕西苏福记酒店、华北制药、中国移动、汇邦知识产权服务公司、西安华歆知识及产权代理有限公司、乐韵国际艺术培训中心、小荷花艺术学校、长治英雄国际家具馆、巴洛克艺术培训学校、西安融坤贸易有限公司、德鸿普华集团、华一国际（香港）有限公司、陕西诚悦物业管理有限责任公司……

学员评价：

赵老师的课程很细致，实用性也非常强，在我们企业的七期店长训练营的效果非常明显，在职店长的能力提升很快，现在新开展的储备店长训练营对企业的人才储备至关重要，会选择一直合作。

——西安卡宾服饰发展有限公司 零售经理 于飞

赵老师在给我们做完品牌经理、区域经理、省长级培训后数据提升明显，参训学员经过3个月的跟进，在企全部留存，连带较培训前都有提升，学员所带区域销售业绩平均提升2.3%，全国推出新零售平台后，会员总数增加，我们大区六个省的员工、店长、经理级人才培养将持续和赵老师合作。

——拉夏贝尔服饰股份有限公司 培训经理 杨红

赵老师是我们聘请过最为专业的门店技能讲师，学员好评度100%，每一门课程的内容都是我们商场管理与门店管理非常需要的，落地性都非常强，每个工具都能精准地针对一个问题提出有效解决方案，协助我们的店长及品牌管家对所有门店进行统一管理提升。

——王府井百货西安赛特奥莱店 外训负责人 谢柳青

我之前对于门店数据分析的内容不是很精通，通过这两天的梳理，感觉一下子就理清了思路，尤其是分析诊断后的解决方案部分，听了才发现之前自已多年经验积累起来知识最后终于能对应上，太感谢老师了。

——puella（普埃拉） 兰州区域经理 王禄

老师在新零售业态下，为我们详细分析应该如何应对行业变化趋势，讲解了如何进行顾客管理、线上引流、线上线下流量转化、并有效提升销售业绩的案例，帮助我们理解从上而下形成新的营销方式，提升业绩。三天的课程上完，真的是感触特别深。

——cabbeen（卡宾）庆阳丽晶店 店长 高宝瑞

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