谈判生产力—谈判路径与双赢成交博弈战

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课程背景：

谈判一词无处不在，生活中、工作中任何沟通本质上均是一次谈判过程；而对于销售员而言，谈判技能更是影响业绩的关键因素，因此“谈判就是生产力”并非空穴来风，而随着国民谈判意识的增强，过往的随意谈判、谈判技巧已无法应对市场要求，遵循谈判路径、掌握谈判策略、提高多维度、多情况的应变能力，是一名商务人员必备的重要技能。

课程以谈判认知导入，深入认知谈判意义；并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用，从而掌握谈判的策略规律，进而掌握谈判的技巧，提高谈判能力。

课程收益：

● 树立谈判的新认知：深入了解谈判策略路径的价值与意义

● 掌握谈判四个要素：利益共同体、谈判筹码、谈判路径策略、相互需求强度的应用策略

● 掌握谈判范围策略：掌握开局闲聊式、直接式的破冰策略，消除对方戒备

● 掌握谈判探寻摸底：锁定成交预期与价格预期的策略

● 掌握谈判价值传递：价值锁定——价值替换——价值认同与固化策略

● 掌握讨价还价路径：报价后四种反应与应对策略，探寻心理价策略，缩小价差策略

● 掌握僵局处理策略：掌握谈判中情绪对立的同理心处理策略

课程对象：

销售员、大客户经理

课程大纲

第一讲：思维认知—从“心”认知谈判

一、谈判常规思维误区

1. 谈判是某些特定人员的技能？

2. 谈判就是讨价还价？

3. 谈判高手都是天生的？

情景分析：谈判中的点三零现象

二、谈判的从心认知

1. 谈判与生活情景

2. 谈判就是生产力

3. 谈判的三层迭代

4. 谈判与时代趋势

第二讲：谈判四大控制要素

一、获得交易权—切入共同利益

1. 利益共同点解析

2. 结果导向型—利益诉求

案例解析：“价格太高”背后的五大原因与应对策略

3. 共同利益的“A——D——I”三层挖掘

案例分析：某车行的事故理赔与车主利益

二、增加发言权—抓住谈判筹码

1. 谈判中筹码的界定

2. 利诱性筹码和威胁性筹码

3. 既定性筹码与创造性筹码

4. 谈判中灵活应用三种筹码

1）以小换多、以虚换实

2）筹码转移、交叉代替

3）筹码迭代，升级创造

三、提升控制权—谈判策略路径

1. 谈判中的试错行为

2. 三代谈判体系认知

3. 谈判策略路线规划

4. 策略路线控制谈判

四、提高主动权：相互需求强度

1. 需求强度：关系的本质

2. 策略改变相互需求强度

3. 筹码改变相互需求强度

第三讲：谈判前期：顺利开局破冰

情景分析：开局戒备心与破冰必要性

一、破冰方式1—闲聊式寒暄

1. 聊天—开启销售的秘密武器

2. 销售闲聊两种模式：冷读+热捧

3. 开启话题三个维度：道具、闪光点、状态

4. 构建愉悦沟通氛围：二答一问模式

情景分享：聊天终结者VS聊天达人

二、破冰方式2——直奔主题“I—C—E”法

1. Interest——突出利益诉求点

2. Concorns——打消对方顾虑

3. Emotion——营造合适氛围

第四讲：探寻摸底策略路线

一、摸透底牌框架概述

1. 锁定两期：成交预期与价格预期

2. 逻辑清晰：问题设计、问题串联

3. 学会三问：问全问深问透

二、锁定成交预期策略

1. 探索策略：开放式——选择式——封闭式

2. 巧用类比判断

3. 技术价值传递策略

三、锁定价格预期策略

1. 循环式探寻

2. 巧用类比判断

3. 引导式描述

第五讲：价值传递策略路线

一、思维升级—价值传递观点概述

思考：什么是最好的谈判？

1. 传递失策原因分析

2. 消费价值变迁：满足性需求——迎合性需求——创造性需求

3. 价值的正反面传递

二、传递价值：价值锁定策略

1. 情景匹配客户认同

2. 建立标准突出优势

3. 匹配利益满足对方

4. 例证加持增可信度

三、扭价值错位—价值替换三个利器

1. 替换焦点

2. 替换频道

3. 替换方向

四、价值的局部认同与固化

第六讲：价格攻守策略路线

一、报价后的四种反应与应对策略

1. 直接离开的应对策略

2. 抱怨太贵的应对策略

3. 不动声色的应对策略

4. 欣然接受的应对策略

二、谈判路径：巧问心理价四秘匙

1. 直接询问法

2. 解释询问法

3. 暗示询问法

4. 退让询问法

情景：不要问多少能买，你们直接给个底价，如何应对？

三、对方松口的三步策略

1. 大惊失色

2. 勇敢说不

3. 传递价值

四、缩小价差的三步策略

1. 非整数让步策略

2. 价值转移策略

3. 委婉成交策略

五、常见情景“Q&A”

1. 出现“影子谈判”，怎么办？

2. 谈判陷入僵局，怎么办？

3. 领导帮谈，与销售员如何配合？

六、签约后的注意事项

1. 适当矜持来之不易

2. 假面对方以强势若

3. 小恩小惠修补关系

4. 长期合作坦诚沟通

第七讲：谈判中情绪对立处理策略

一、异议认知

1. 事实VS评论

2. 气氛VS事件

3. 同理心VS同情心

4. 异议澄清的四条高压线

二、同理心澄清四步法

1. 接受情绪

2. 道出感受

3. 说出经历

4. 提供支持

三、常见情景“Q&A”

1. “专业人士”唱反调，如何应对？—两分利益法、专业赞美法的应用

2. 客户情绪激动，如何应对？—共同目标与对比说明的应用

吴老师

吴鹏德老师 营销服务实战专家

11年实体企业从业经验

5年培训·咨询经验

经济学双学位学士

A·A·C·T·P国际注册行动学习促动师

国家注册一级企业培训师

国家注册一级职业指导师

厦门市消费者协会：优秀“客诉协调员”

曾任：全国百强汽车经销商丨销售总监

曾任：世界500强家电连锁企业丨门店销售总监

擅长领域：顾问式销售·客户维系·基层团队管理

吴老师拥有11年销售及管理经验，在顾问式销售、客户服务与投诉处理、基团队管理方面具丰富的实战经历。任职家电连锁销售总监期间，对所负责的门店进行“KFC”客户跟进流程搭建，使之成为当时唯一一家建立完善电销体系的家电门店，年度销售完成率、关键指标完成率均位列厦门市第一的佳绩；从事汽车工作期间，连续8个月保持销量第一，年度客户转接率第一；开发”DFMS”的销售体系，搭建“三频三次”客户关怀流程，带领销售团队连续20个月超额完成销售与利润指标；

在5年培训/咨询辅导经历中，长期为家电行业、家居行业、汽车行业、通信行业、服装行业、金融行业、医药等行业提供培训与咨询服务，总服务学员超30000人，曾为福建省、四川省、贵州省、安徽省等30家省市通信运营商公司进行厅店销售提升和运营管理培训。

2018年累计授课110天，全年零投诉，满意度均在96%以上，返聘率极高。

主讲课程：

《后流量时代-连锁厅店的客流倍增五把火》

《销售穿心箭-连锁卖场顾问式销售六步法》

《聚新思维-客户维系与电话营销脚本设计》

《识人攻心-大客户关系管理与深度销售战》

《谈判生产力-谈判路径与双赢成交博弈战》

《构信任飞轮-优质服务与投诉处理攻守战》

《后端攻防-装维服务技能与随销能力锻造》

部分经典案例：

● 曾为红星美凯龙提供《顾问式销售六步法》现场培训1期；满意度98.57%（百分制）

● 曾为新华都超市提供《金牌导购顾问式销售六步法》现场培训1期，同年返聘1期

● 曾为厦门国美电器门店运营中心提供《连锁厅店顾问式销售六步法》现场培训1期，同年厦门国美与漳州国美合计重复采购6期

● 曾为老板电器提供《客户服务与顾问式销售》培训1期，次年返聘2期

● 曾为厦门信达汽车提供《连锁厅店顾问式销售六步法》现场培训1期，同年返聘1期，兴荣标志、途顺日产合计采购5期

● 曾为三明联通提供《商企大客户精英训练营》现场培训1期，95%学员给予满分好评

● 曾为宁夏电信提供《客户维系与顾问式销售》现场培训1期，同月返聘5期

● 曾为湖北电信提供《客户维系与顾问式销售》现场培训1期，同月返聘2期

● 曾为武汉电信提供《装维服务与随销能力提升》现场培训1期，次月返聘3期

● 曾为镇江百货提供《金牌导购顾问式销售六步法》现场培训1期，次年返聘2期

授课风格：

讲我所做 做我所讲：超十年的企业履历，将销售、服务、管理均干到极致；授课内容建立在多年实践经验的基础上，并输出独到而针对性的解决方案。

浅入深出的剖析：从工作难点的现象展现，到本质分析，再到方案陈列，浅入深出的课堂剖析让学员恍然大悟，印象深刻，有效提升工作能力，并做到举一反三。

激情四射的演绎：培训课堂幽默诙谐的语言风格，激情四射的课程演绎，让授课内容更加形象生动，学员轻松接受，有效应用。

部分服务过的客户：

家电/家居：国美电器、老板电器、长虹电器、格力电器、海信电器、美的电器、深圳创维、OPPO手机、小米手机、华为手机、阳光手机、顾家家居、红星美凯龙、安信地板……

通信行业：贵州移动、吉林移动、汕头移动、上海电信、深圳电信、贵州电信、宁夏电信、重庆电信、湖北电信、西藏电信、安徽电信、河北联通、辽宁联通、山东联通、宿州联通、郴州联通、泰州联通、三明联通……

汽车行业：长安福特、东风日产、北京现代、东风本田、一汽奔腾、斯柯达、广汽丰田、东风标致、东风悦达起亚、雷克萨斯汽车、路虎汽车、广汽集团、广本汽车、奥迪汽车、奇瑞汽车、东风汽车……

商超/房产：家乐福、大润发、中闽百汇、永辉超市、美佳乐购物广场、上海哈森商贸、汉光百货、新华都超市、深圳天虹商场、厦门泰禾地产、祥源房地产、黄山盛高半岛房地产、恒福地产、珠光房地产、路劲地产……

医疗/食品：广州欧之星医疗、三生健康产业、中国大冢制药、广州达安基因股份、广东天农食品、洛杉奇食品……；

部分客户评价：

吴老师讲课幽默风趣，学员参与性强，教学内容非常贴近我方需求，学员在学习后对营销有了更准确的认识，教授的具体做法对工作有极强的指导作用，谢谢吴老师！

——中国电信南充分公司渠道部副经理：杨永强

吴老师，谢谢为我们公司带来这么多知识，今晚我随机抽查五个人，个个都说收益匪浅，真的感谢！同时希望吴老师以后多来我们公司指导，多来昆明转转，记得还有老易在！

——昆明新腾商贸有限公司总经理：易新人

本次培训前期准备扎实，针对性强，结合礼包销售，从厅店陈列、布局、宣传售出、厅外促销场景、手段演练，再从营销技巧、学销售两方面专门详细解释，讲解非常细致、生动，课堂气氛好，学员参与度深，学习效果好。

——漳州国美电器总经理：安青

感谢吴鹏德老师两天来辛苦的授教，内容比较广泛，能结合产品售前中后进行讲解，互动，我们都受益匪浅，并且这些知识和技能也对我们在座同事与领导都有很大启发。

——中国农村信用社厦门分公司人力资源部经理：吴培养

本次培训从最基础的维系技巧与挽留，主动服务提升的讲解到案例实战等做的比较具体，通俗易懂讲解，对日喀则电信公司的存量维系星级服务人员给予较大的帮助，对本次培训非常满意，望后续持续巩固，常态化将培训内容应用到实战工作中，继续给予远程指导和帮助，谢谢！

——中国电信日喀则分公司存量经营花小单元CEO：巴次

感谢吴老师与区公司拉姆一行，不辞辛苦来到昌都开展服务经理技能提升培训，为我们刚组建的维系团队带来一场及时、系统的能力提升培训，从每位学员欣喜渴望的眼神和表情里感受到，讲师给他们带来的知识和技巧对他们的帮助和提升；通过本次培训大家的信心得到增强，技能得到提升，再次感谢各位老师和区公司领导！

——中国电信昌都分公司客服部主任：王荣华

感谢吴鹏德老师两天来辛苦的授教，内容比较广泛，包括心态建立，互联网营销手段的运用，客户性格的总结和客户维系技巧等，能结合产品售前中后进行讲解，互动，我们都受益匪浅，并且这些知识和技能也对我们在座同事与领导与家庭的沟通和经营中都有很大启发。

——中国电信宁夏分公司在线运营项目经理：安昊毅

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