优秀置业顾问激励与逼定技能提升

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课程简介：

《优秀置业顾问激励与逼定技能提升》系列课程主要针对目前房地产新形势下的置业顾问的销售技巧，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式。通过2天的系统训练使得置业顾问从心态到销售技巧有整体的跨越的提升。

课程对象：

房地产企业营销管理人员，项目策划人员，房地产置业顾问，售楼中心服务人员、接待人员等

课程安排：

1置业顾问职业形象规范与准备

1.1置业顾问的角色定位

1.2置业顾问职业形象三个层次

1.3置业顾问职业形象主要规范

1.4置业顾问应具备知识和技能

1.5销售前的准备

1.5.1销售资料准备

1.5.2销售心理与形象准备

1.5.3案场布置与准备

2优秀营销人员的特质

2.1优秀营销六大特质

2.1.1保持好的心态

2.1.2积极

2.1.3坚持

2.1.4变通

2.1.5认同他人

2.1.6目标感

2.2优秀营销专业特质

2.2.1形象

2.2.2专业技能

2.2.3行业知识

2.2.4管理技能

2.3房地产营销人员正确面对市场变化与政策变化

2.4案例：如何成为一名年销售过亿的优秀营销人员

3激励与自我激励

3.1认识激励

3.1.1管理的困惑

3.1.2激励的概念

3.1.3激励的作用

3.1.4激励的意义

3.2四大理论

3.2.1马斯洛5个需求层次

3.2.2双因素原理

3.2.3期望理论

3.2.4强化理论

3.3激励的原则

3.4激励三大机制

3.5激励十大法则

3.5.1自我激励

3.5.2目标激励

3.5.3激励的两个阶段

3.5.4激励机制永不放弃

3.5.5激励需要认可

3.5.6激励需要认可参与

3.5.7自身的进步能够激励人

3.5.8竞争才能激励员工

3.5.9每个人都能激励

3.5.10“团队归属”激励

3.6自我激励

3.6.1自我激励意义与作用

3.6.2IQ与自我激励

3.6.3AQ与自我激励

3.7案例：如何让团队每天都充满气势

4客户接待中的礼仪与技巧

4.1客户接待流程

4.1.1客户接待十二步法

4.2简短有力的介绍产品

4.3有效的发问技巧

4.4倾听客户需求和动机

4.5不同类型客户接待与应对技巧

4.5.1不同性格特征客户

4.5.2不同身份客户

4.5.3不同年龄客户

4.5.4不同动机/来意客户

4.5.5不同职务客户

5客户接待中中客户互动

5.1观察客户反馈

5.2有效的提问

5.3吸引客户注意力

5.4激发客户兴趣

6联想营销法

6.1销售联想法的运用

6.1.1理性客户与感性客户的特点

6.1.2如何将理性客户转化感性客户

6.1.3销售联想法的运用

6.1.4如何引导客户需求

7客户接待中的察言观色

7.1与客户接待/沟通察言观色六个原则

7.2从着装与随身物品分析客户身份与心理

7.3读懂客户的身体语言

7.4读懂客户的脸部语言

7.5掌握客户的性格与分析客户性格

7.6分析客户的语言

7.7分析客户与随着者的关系

7.8六类难缠客户处理技巧

8客户跟进技巧

8.1客户跟进的准备

8.2客户跟进的方式

8.3个人客户跟进技巧

8.4集团/团队客户跟进技巧

8.5客户跟进的要点

8.6客户跟进的评估与总结

8.7客户跟进中死结的突破

9快速成交与客户谈判技巧

9.1快速成交十法

9.2价格与异议谈判

9.2.1客户两种价格异议

9.2.2探询价格异议的原因

9.2.3控制客户杀价的心理底线

9.2.4价格异议的处理原则

9.2.513种价格异议处理办法

9.2.6六种价格异议谈判技巧

10主动建议购买与逼定

10.1客户到访阶段性逼定

10.2主动建议客户购买

10.3主动建议购买的障碍

10.4主动建议购买的时机

10.5主动建议购买持技巧

10.6客户逼定的工具、氛围准备与团队配合

李老师

李豪老师 实战派房地产管理与营销专家、房地产渠道与创新营销引领者

复旦大学MBA；房地产战略与开发模式创新专家；资深房地产讲师

曾任国内知名地产公司项目营销总监、市上地产集团营销总监和投资总监

李老师22年房地产企业从业经历，历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。

现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产营销协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；以及多家国内知名房企资深顾问；

海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾

李老师擅长房地产领域：房地产行业政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产集团营销控制与标准化营销、房地产项目全程营销策划、项目销售难点破局解决等。

李豪老师有着丰富的住宅地产、商业地产、产业地产、旅游地产各地产领域的操盘经验，和实战投资经验，是一位非常注得实战的复合型地产专家。从2013年至2019年他亲自操盘和担任项目营销顾问的项目，均在各区域市场成为当地销冠。

在实战基础上开发一系列创新营销和地产实战性课程，通过对各地产项目和企业的培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“针对强，短时间内能见到效果”。其课程特点：

针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；

案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；

宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；

授课风格

幽默、实战；从授课房企或学员实际情况出发，针对性的展开案例式教学。

2019年李老师培训与项目成果：

2019年，李老师线下培训天数达92天，沙盘模拟课程与营销、销售课程各占40%，另20%为谈判技巧、房地产通用管理课程。课评满意度达90%以上。

2019年，李老师给房地产企业和项目辅导天数达65天，项目前期可研、定位项目4个，6个在售项目的营销辅导；100%在售项目，通过李老师辅导，销售月销售任务完成90%以上，2个项目从月销售个位数达月销售20-30套，成为区域销冠。

2019年，李老师为中小房地产企业与房地产营销人员、从业人员，录制了线上课程《房地产渠道营销20讲》与《2020年春节返乡置业营销课程》

订阅在线课程：关注”李豪讲房产“公众号，点击公众号下方”在线课程“即可在线试听或订阅。

近年服务的部分典型客户

万科地产、凯德中国、碧桂园、绿地集团、华润·新鸿基（无锡）、瑞安地产、香港置地、华润置地、和记黄埔、恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、绿城集团、正荣地产、旭辉地产、置信地产、蓝光地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、云南城投、合肥工投地产、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……

曾培训过的大学总裁班：

清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西南交大

曾策划与辅导过的部分房产项目：

呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导

鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划

徐州新天地地产——全程策划与营销指导

呼市蒙冀地产——全程策划与营销辅导

黑龙江置信地产——项目营销诊断与顾问

青岛沪申天悦华府项目——全程策划和营销总顾问

江苏淮安学府一号项目——全程顾问和代理销售

甘肃中天健房地产集团——集团营销总顾问

浙江天德集团——集团营销战略合作商

浙江天星集团——集团开发与营销顾问

浙江百里集团——集团营销顾问

中城投集团——集团营销顾问

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