房地产行业、政府大客户营销与商务谈判技巧演练

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课程简介：

本课程针对房地产、政府建设部门提供相关服务和产品等行业，尤其是设计、造价咨询服务企业。从房地产企业经营特点和行业发展趋势为课程切入点，展开如何有效针对房地产企业和房地产项目的客户维护、开发与保持合作关系。

课程对象：

房地产相关行业企业高、中管理者，营销总监、销售经理、大客户经理等

课程收益：

1、了解和认清房地产企业行业和政府客户特点、服务外包的合作模式；

2、学习和掌握如何有效维护和开发相关大客户，如何掌握关键客户；

3、学习和掌握如何建立与政府客户的关系，以及利用政府或政府人员关系为开发房地产客户和赢得项目合作发挥作用。

课程大纲：

1行业客户开发

1.1发现客户需求与市场机会

1.2接近房地产客户

1.2.1接近和开发房地产客户十法

1.3引起行业大客户关注和兴趣

1.3.1引起行业大客户关注的六步法

1.4赢得客户信任的四法

1.5演练：大客户开发与接触大客户

2与大客户建立关系

2.1为客户着想

2.1.1为客户着想的目的与互信关系

2.1.2为客户着想的三个层面

2.1.3大客户销售中的四类利益主体

2.2满足客户期望的要点

2.3发掘潜在需求，超越客户的期望

2.4提高项目赢率

2.4.1赢率的四个级别

2.5房地产企业关键人的开发策略

2.5.1大客户合作的五个阶段与大客户销售的五个阶段

2.5.2关注客户的组织结构和决策链

2.5.3合作中的八种关键人

2.5.4关键人开发五步骤

2.5.5提高与关键人的交往水平

2.5.6关键人的支持程度分级

2.5.7如何让关键人在客户内部为你工作

2.6演练：客户沟通、合作洽谈、深度摸清客户意向

3利用项目建议书赢得合作

3.1项目建议书格式与内容

3.2项目建议书准备与策划

3.3项目建议书的格风与开发商、政府客户的偏好

3.4吸引客户的核心关键点

3.5递交项目建议书的方法

3.5.1时间和时机的选择

3.5.2递交的方式

3.5.3递交的对象

3.6确保项目建议书高通过效的方法

3.7如何宣讲项目建议书

3.8演练：初步设计方案展示与沟通

4商务谈判技巧

4.1商务谈判的流程

4.2商务谈判的准备

4.3商务谈判的关键要点：

4.3.1如何开场

4.3.2如何阐明我方价值与条件

4.3.3如何探明对方意途与目标

4.3.4确定与摸清双方底线

4.3.5如何出价、讨价、还价与守价

4.3.6谈判中客户察颜观色

4.3.7如何防止谈判的僵局与破局

4.4合作中如何确保我方利益

4.4.1我方利益如何在合作合同体现

4.4.2防止客户悔约的三法

4.4.3确保大客户按时付款履约的五法

4.5演练：合作谈判、促成合作关系

李老师

李豪老师 实战派房地产管理与营销专家、房地产渠道与创新营销引领者

复旦大学MBA；房地产战略与开发模式创新专家；资深房地产讲师

曾任国内知名地产公司项目营销总监、市上地产集团营销总监和投资总监

李老师22年房地产企业从业经历，历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。

现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产营销协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；以及多家国内知名房企资深顾问；

海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾

李老师擅长房地产领域：房地产行业政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产集团营销控制与标准化营销、房地产项目全程营销策划、项目销售难点破局解决等。

李豪老师有着丰富的住宅地产、商业地产、产业地产、旅游地产各地产领域的操盘经验，和实战投资经验，是一位非常注得实战的复合型地产专家。从2013年至2019年他亲自操盘和担任项目营销顾问的项目，均在各区域市场成为当地销冠。

在实战基础上开发一系列创新营销和地产实战性课程，通过对各地产项目和企业的培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“针对强，短时间内能见到效果”。其课程特点：

针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；

案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；

宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；

授课风格

幽默、实战；从授课房企或学员实际情况出发，针对性的展开案例式教学。

2019年李老师培训与项目成果：

2019年，李老师线下培训天数达92天，沙盘模拟课程与营销、销售课程各占40%，另20%为谈判技巧、房地产通用管理课程。课评满意度达90%以上。

2019年，李老师给房地产企业和项目辅导天数达65天，项目前期可研、定位项目4个，6个在售项目的营销辅导；100%在售项目，通过李老师辅导，销售月销售任务完成90%以上，2个项目从月销售个位数达月销售20-30套，成为区域销冠。

2019年，李老师为中小房地产企业与房地产营销人员、从业人员，录制了线上课程《房地产渠道营销20讲》与《2020年春节返乡置业营销课程》

订阅在线课程：关注”李豪讲房产“公众号，点击公众号下方”在线课程“即可在线试听或订阅。

近年服务的部分典型客户

万科地产、凯德中国、碧桂园、绿地集团、华润·新鸿基（无锡）、瑞安地产、香港置地、华润置地、和记黄埔、恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、绿城集团、正荣地产、旭辉地产、置信地产、蓝光地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、云南城投、合肥工投地产、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……

曾培训过的大学总裁班：

清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西南交大

曾策划与辅导过的部分房产项目：

呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导

鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划

徐州新天地地产——全程策划与营销指导

呼市蒙冀地产——全程策划与营销辅导

黑龙江置信地产——项目营销诊断与顾问

青岛沪申天悦华府项目——全程策划和营销总顾问

江苏淮安学府一号项目——全程顾问和代理销售

甘肃中天健房地产集团——集团营销总顾问

浙江天德集团——集团营销战略合作商

浙江天星集团——集团开发与营销顾问

浙江百里集团——集团营销顾问

中城投集团——集团营销顾问

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