对公产品组合和服务方案

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课程背景：

当前经济新常态下，客户传统营销面临困境和各种挑战，如何提高客户经理产品营销能力，组合产品搭配以及服务方案撰写必不可少，也是资深对公客户经理的必备技能。本文从对公营销面临的四大困境出发，说明了分行业产品组合四大重要性，对于六大重点行业进行了详尽分析和方案设计，并对于金融服务方案撰写提出了明确要求和指南。

课程收益：

● 为客户经理营销重点行业提供了思路

● 为客户经理撰写金融服务方案提供了参照物

● 提升了客户经理组合产品营销能力

● 提升客户经理营销实用文案的撰写能力

● 增加了客户经理营销重点客户的自信心

课程对象：

商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人

课程大纲

第一讲：对公营销的面临困境

一、整体需求的减少

1. 经济下行制造业需求的减弱

2. 政策调控下房地产业务的萎缩

3. 政府债务清理造成间接融资减少

二、金融行业产能过剩

1. 同业竞争激烈

2. 银行产品的同质化

案例：轰轰烈烈的ETC推广热潮

3. 银行产品的后知后觉

三、单点营销

1. 不考虑行业共性

2. 不考虑上下游

四、简单产品营销

1. 流贷+银承+理财+代发

第二讲：对公产品的分类和对公客户需求分层

一、对公产品的分类

1. 按照行内的部门分

2. 按照是否授信分

二、对公客户需求分层

1. 结算——痛点：方便、便宜

2. 融资——痛点：融得多、融得长、成本低

3. 理财——痛点：流动性好、收益高

4. 避险——痛点：信用风险、利率风险、汇率风险

5. 扩张——痛点：本行业扩张、跨行业扩张、跨国扩张

三、根据客户需求将产品重新分类

第三讲：对公产品组合的重要性及营销能力提升技巧

一、产品组合的发展

1. 初级组合是利用价差为客户提供无风险的套利设计

案例：跨境业务套利和票据套利

现状：已被监管严控

2. 中级组合是对于核心企业上下游开发提供的融资设计

案例：核心企业上游保理和下游保兑仓

现状：已被非银同业赶超

3. 高级组合是对于产业链吃透后一揽子行业金融服务方案

二、产品组合的三大重要性

1. 产品组合带动多项考核指标

2. 解决银行营销最难的获客问题

3. 提升本行和个人专业口碑

三、产品组合营销能力提升技巧

1. 套利型初级组合——无风险、快捷、收益三个特点

2. 融资性中级组合——打造自身信用和扩大销售两个重点

3. 行业金融服务组合——突出行业特色，打造行业生态圈的

第四讲：对公客户金融服务方案的撰写

一、金融服务方案的四大优势

1. 表达诚意，增加信任

2. 利于解惑

3. 有利于整合产品，形成产品包

4. 便于后续营销跟进

二、金融服务方案的结构

1. 前言撰写

2. 本行优势概括

3. 对客户需求的理解

4. 金融服务解决方案

5. 金融服务优惠条件

6. 金融服务保障措施

三、写作指南

1. 针对性：彻底理解客户需求

2. 竞争性：突出本行优势特色

3. 操作性：要保证质量

4. 新颖性：精心制作

范文展示

第五讲：实战演练——六大行业客户需求画像和产品组合运用

1. 医疗行业

核心：医院和药店

1）产品组合运用——票据+智慧医疗+移动支付

2. 汽车行业

核心：整车制造厂商和汽车经销商

1）产品组合运用——票据池+跨行现金管理+三方和两方融资+汽车消费贷+信用卡分期

3. 高端装备制造行业

核心：制造业企业

1）产品组合运用——跨境融资+票据池+供应链融资+融资租赁

4. 快速消费品行业

核心：消费品制造企业

1）产品组合运用——跨境融资+供应链融资+跨行现金管理

5. 电子信息行业

核心：电子产品制造企业

1）产品组合运用——票据+跨境融资+汇率避险+供应链融资+跨行现金管理

6. 外贸代理行业

核心：外贸代理企业

1）产品组合运用——跨境结算+供应链融资+银企直连+退税融资

王老师

王佳骐老师 银行营销创新实战导师

20年的银行金融实战经验

CDCS资格认证

湖南财经学院国际金融专业经济学学士

招商银行、工商银行、兴业银行等特约讲师

曾任：工行、招行、浦发、兴业分行国际业务部经理/高级产品经理/总经理/行长

现任：某股份制银行中山分行丨交易银行部副总经理

擅长领域：对公营销、大客户营销、授信方案设计、客户经理/产品经理技能提升……

老师拥有20年的银行金融实战经验，先后在工行、招行、兴业等多家银行任职，使老师对银行运营、对公营销、交易银行业务营销推广等有着独特的敏锐度，经历从一线营销到中高层管理，熟悉银行业务各个板块，对汇率避险、产品经理塑造、小企业集群授信、供应链融资创新等方面有自己独特的见解，并从中萃取经验，在运营管理、交易策划中挖掘方法直击要点，累计授课学员超2000人次，满意度高达98%。

实战经验：

▲在工商银行中山分行任职期间，主要负责国际业务产品营销推动，曾以人民币理财质押+外币融资+远期购汇等组合产品的销售带动业绩增加，助力银行存款增额超过10亿元人民币，较上年提升了50%，实现中间业务收入1000万元。较上年提升了的30%。

▲在招商中山分行任职期间，主要负责对公产品营销推动，以跨银行现金管理平台CBS产品、线上票据秒贴产品、内保外贷产品等营销为切入点成功突破多家大型企业，从而使得存款额提升了40%，并实现中间业务收入800万元，相关业务量提升了的200%。

▲在浦发银行广州分行任职期间，主要负责对公产品营销推动，曾带领团以国内信用证福费廷业务、结构性存款质押开票贴现业务、人民币理财产品质押组合产品，将银行存款额提升至15亿元，并助力银行实现中间业务收入达3000万元，相关业务量提升了的300%。

▲在兴业银行中山分行任职期间，主要负责交易银行产品营销推动，曾带领团队与客户进行业务谈判超过100场，以汇率避险产品为切入点，实现汇率避险产品签约超过50亿元，助力银行相关业务量提升150%。同时以票据池和商票保贴、保兑仓等产品成功切入多家上市公司，实现供应链融资6亿元，票据池融资发生额4.4亿元，较上年度增长达150%。

部分授课案例：

●曾为TCL中山空调器有限公司进行《信用证结算》、《汇率避险》课程培训，累计12期。

●曾为兴业银行进行《银行对公营销技能提升》、《银行产品经理的综合技能提升》、《汇率避险入门》等课程的培训，累计9期。

●曾为招行银行进行《对公营销批量获客的渠道》、《人民币信用证》、《跨境结算》等课程培训，累计8期。

●曾为工商银行进行《新常态下客户经理的营销思路拓展》、《银行对公营销技能提升》《产品经理的个人修炼》等课程培训，累计7期。

●曾为浦发银行广州分行进行《产品经理的个人修炼》、《汇率避险》、《银行对公营销技能提升》等课程培训，累计6期。

●曾为中山长虹电器有限公司进行《汇率避险》课程培训，累计5期。

●曾为浦发银行进行《跨境业务产品营销技巧》课程培训，累计4期。

●曾为广东长虹电子有限公司进行《汇率避险》课程培训，累计4期。

授课风格：

▲贴近实战：理论联系实践，案例均来自讲师工作多年工作经验积累，更好的教会学员如何将学到的知识运用到实际工作当中。

▲深耕行业：知识深入浅出，通俗易懂，实现枯燥的内容生动化、复杂的内容简单化、抽象的内容具体化。

▲专业制胜：专业严谨，逻辑清晰，洞悉人性，善于剖析知识的本质和原理，以知识落地解决问题为目标

主讲课程：

《产品经理综合技能提升》

《客户经理如何做好交易银行业务》

《银行对公大客户营销突破和关系管理》

《新常态下对公客户经理的营销技巧提升》

《中小企业授信方案设计及风险控制》

《对公产品组合与服务方案营销》

曾服务过的企业：

国有银行：工商银行三峡分行、工商银行中山分行、工商银行嘉兴分行、工商银行福州分行、农业银行清远分行、农业银行肇庆分行、农业银行唐山分行……

股份制银行：招商银行中山分行、招商银行重庆分行、招商银行广州分行、招商银行广西分行、浦发银行广州分行、浦发银行中山分行、浦发银行江苏分行、兴业银行沈阳分行、兴业银行中山分行、兴业银行武汉分行……

农商行：中山农商行、农村商业银行、内蒙农村商业银行……

大型企业：TCL、中山长虹电器有限公司、广东长虹电子有限公司、格兰仕、美的、奥马电器、达华智能、大洋电机、中山公用、依顿电子、木林森、棕榈园林

其他企业：旺马金融集团、阿里巴巴一达通

部分学员评价：

王老师的课总是那么的生动，那么的寓教于乐，所用的案例都是自身的真实案例，非常贴近我们的日常工作，这让我们的学员很好的将所学到的运用在日常的工作当中，非常棒，这才是我们需要的培训。

——工商银行中山分行 黄经理

王老师的课生动而且贴合实战，把复杂枯燥的专业知识用我们喜闻乐见的方式来表达，让我们眼前一亮。

——兴业银行武汉分行 戴经理

王老师对于行业的研究以及对于产品的创新思路，绝对是几十年工作经验积累出来，分享的都是干货，对我行的工作人员非常有帮助。

——旺马金融集团董事长 马总

王老师既懂国际惯例，又懂行业规则，上了老师的课，让我们更了解我们客户的想法与需求，助力我们更好的解决在工作中遇到的问题。

——奥马冰箱财务总监 潘总

王老师的《产品经理的修炼》课程不是单单的修炼产品经理在业务上的技能培，更是思维的拓宽，思路的共享和创新，很棒，将我行的各位产品经理的能力提升了一个层次。

——招商银行中山分行 张总

产品创新这个版块是我们一直想做的，但是遇到了很大困难，今天听了您的课，非常受启发，王老师的专业水平和创新思维绝对是值得我们全体产品经理学习借鉴的，如果方便我们可以在项目实施上合作一下。

——浦发银行广州分行副行长 董轶哲

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