专业销售辅导技巧——打造高绩效销售团队

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课程背景：

在这个快速迭代的时代，销售管理人员面临着信息高速迭代，产品高速迭代，销售渠道高速迭代，销售技能高速迭代，甚至于客户也在快速迭代。一夜之后睁开眼，老客户破产了，销售代表提出离职，同时新客户亮相了，一个新产品成为了网红爆款……

销售经理们在自身强大不安全感高压下还不得不面对着优秀的新生代销售人员越来越招募，稳定度越来越低，人才流失率居高不下。困惑着为什么即便给一线销售员工提供了清晰的销售目标，强大的后台支持，加大了销售激励机制，但团队绩效依旧没有明显提升，而自己却始终身陷在时间和销售指标的双重压力中无法抽身。

销售经理们如何从传统号令式管理起步进行销售管理能力迭代？如何留住新生代优秀人才？如何发挥每位销售人员潜能？如何打造一个高绩效销售团队？

本课程旨在实现帮助销售经理们进行辅导能力的快速迭代，打造新生代高绩效销售战队。

课程收益：

● 直面传统企业中销售经理所面临的压力和挑战

● 解读高绩效销售团队的特质

● 了解销售经理需要具备哪些正向思维，可以产生哪些正向力

● 了解销售经理如何运用正向思维来识别一线销售人员潜能

● 学习销售经理的正向高绩效销售辅导模型

● 学习如何运用销售辅导模型与销售人员来进行有效对话，激活潜能，爆发正向力

● 学习如何运用销售辅导模型与销售人员共同完成销售绩效改进计划

● 学习如何运用销售辅导模型规划高质量的职业发展计划与反馈

课程对象：

企业中高层销售管理人员

课程大纲

导入：洞察销售管理中的“痛点”

1. 面对销售指标的压力销售人员对上级经理有哪些期望？

互动：写下你理解的销售人员对自己的期望

2. 销售经理对销售业绩不佳的员工的三板斧

互动：写下你常用对销售业绩不佳的员工的三个绩效改进方法

第一讲：销售辅导与绩效管理的重要性

分析1：为什么传统的权威指令型销售经理无法快速提升绩效员工销售业绩？

案例解析：宝洁销售经理的压力

分析2：为什么催化剂型销售经理能打造高绩效销售团队？

案例解析：苹果销售经理没有销量指标

工具：催化剂型领导模型

落地技巧：使用OKR目标与绩效管理工具设定和管理团队绩效

一、销售领导性之一：传统型销售经理

1. 传统型领导模型

2. 传统型销售经理面临的挑战

案例分析：传统型领导与90后员工

二、销售领导性之二：催化剂型销售经理

1. 催化剂型领导模型

2. 催化剂型销售经理的优势

案例+视频分析：催化剂型领导

三、销售辅导的重要性目的

1. 提升销售绩效

2. 提升销售技能

3. 制定未来职业发展规划

4. 增强上下级信任

案例：提升销售绩效

四、销售绩效和销售目标管理的相辅相成

1. 绩效的定义

2. OKR目标与绩效管理的作用

1）销售经理使用OKR进行销售目标与绩效管理的四大收益

2）销售经理使用OKR设定销售目标

3. 高绩效的衡量标准

1）所达成的绩效超越公司的要求或预期

2）达成绩效的过程可成为其它团队楷模

案例分析：高绩效团队的特质

第二讲：销售辅导中的雷区与误区

分析1：进入高掌控思维误区的销售经理所带领的销售团队有哪些特征？

案例解析：诺基亚中国最年轻的区域销售经理的团队崩盘

分析2：为什么高信任高授权的销售经理所带领的销售团队抗压性强？

案例解析：亿滋中国“无为而治”的大区销售总监

落地技巧：在你为每名下属制定的销售辅导行动计划中使用至少两个正向思维

一、销售经理辅导的思维误区

1. 过度理性思维

2. 高度警惕思维

3. 高度掌控思维

二、销售经理辅导的雷区

1. 辅导者对被辅导者易过度挑剔

2. 辅导者对被辅导者易过度偏执

3. 辅导者易失公正，对人不对事

三、销售经理如何拆除辅导的雷区

1. 共情思维

2. 探索思维

3. 指引思维

4. 协作思维

5. 激活思维

6. 创新思维

案例分析：正向思维的所创造的价值

第三讲：正向高绩效销售辅导对话

分析1：为什么要进行销售辅导？何时需要进行销售辅导？

分析2：为什么销售辅导计划需要提前准备？

分析3：为什么销售经理一日两会，高频率一对一沟通但员工依然不清楚自己的销售目标？

案例解析：百事销售经理的核心KPI——销售辅导

工具：WHAT辅导对话结构；STARs有效反馈模型

落地技巧：

1. 选择两个正向思维和WHAT辅导对话结构来设计辅导计划/执行

2. 在销售辅导前设计问题，留出80%时间用来聆听，10%用来提问，10%用来反馈

3. 定位每名销售的反馈类型，提前准备STARS反馈

一、辅导对话的工作场景

1. 短期销售辅导

2. 长期销售辅导

二、辅导对话内容

1. WHEN何时辅导对话

2. WHAT辅导对话结构

1）结构一: 诊断

2）结构二: 计划行动

分小组演练：练习完整使用正向高绩效销售辅导对话结构

三、有效沟通的技巧

案例+视频分析：失败沟通

1. 有效沟通的聆听技巧

2. 有效沟通的提问技巧

3. 有效沟通的换位思考技巧

4. 有效沟通表达技巧

5. 有效沟通处理分歧的技巧

分为A/B/C/D小组分别进行正向辅导有效沟通的演练：

A小组：聆听技巧

B小组：提问技巧

C小组：表达技巧

D小组：处理分歧的技巧

四、销售辅导中有效反馈的技巧

1. 有效反馈的九大误区

课堂游戏：根据列举的实际案例判断所属误区

2. 有效反馈的关键要素

3. 有效反馈清单

课堂互动：辨析有效反馈和无效反馈

4. 有效反馈定位

课堂练习：学员对自己下属进行反馈定位

5. 有效反馈STARs模型

1）S：情境

2）T：任务

3）A：行动

4）R：结果

5）S：更多事例

课堂练习：学员按标准的STARs模型写出两个对下属的反馈

第四讲：正向高绩效销售辅导模型

分析1：为什么不同销售经理的辅导结果会有天壤之别？

案例解析：玛氏销售辅导的成功秘笈

工具：正向高绩效销售辅导模型/辅导计划表/辅导总结表/职业发展规划表

头脑风暴：如何留住明星销售

一、正向高绩效销售辅导模型

1. 正向高绩效销售辅导模型

2. 正向高绩效销售辅导模型实战演练——短期辅导之提升销售绩效

分角色演练：小组学员A扮演销售代表；小组学员B扮演销售经理；小组学员C担任观察者。

案例：背景为该名销售代表连续两个月销量指标和执行指标达成在团队中排名末位，销售经理与其进行辅导对话。

3. 正向高绩效销售辅导模型实战演练——长期辅导之提升销售技能

分角色演练：小组学员A扮演区域主管；小组学员B扮演销售经理；小组学员C担任观察者。

案例：背景为区域主管晋升刚满两个月，按前期两人共同制定的长期辅导计划今天正好是辅导日。

4. 正向高绩效销售辅导模型实战演练——识别员工优势制定职业发展规划

分角色演练：小组学员A扮演销售培训生；小组学员B扮演销售经理；小组学员C担任观察者。

案例：背景为销售培训生入职三个月顺利通过岗位试用期，销售经理按计划与销售培训生进行一次销售辅导，并对其这三个月的工作绩效和工作技能做一次全面的沟通反馈，并就未来一年、三年和五年职业发展在辅导沟通后制定计划。

DAY1+DAY2 课程要点总结回顾

林老师

林柔君老师 实战营销管理专家

营销策略实战专家

中南财经政法大学工商管理硕士

20年世界五百强外企销售管理经验

曾管理的公司年销售额达到人民币60亿

曾带领【和路雪（中国）】集团的销量和盈利达成全国NO.1

曾带领【玛氏（箭牌）食品】产品销量增长超20%位列全国第一

荣获得百事国际亚太区“荣誉之戒”（Ring Of Honor）

苏宁电器、国美电器、中百集团、武商集团等多家企业特约讲师

曾任：百事食品丨大区总监（湖北大区）

曾任：和路雪（中国）丨大区销售总监（华中大区）

曾任：玛氏（箭牌）食品丨大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：联合利华（中国）丨高级大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：诺基亚（中国）投资有限公司丨大区销售经理（湖北大区）

迄今带领的团队人数已过1000人，打造过近5个全国顶尖销售团队：

→带领【诺基亚】湖北团队，曾于2011年突破80亿销售额；

→带领【和路雪】中国区团队，首创的“公平库容”项目，为企业节省库存费用近400万；

→带领【亿滋食品】团队，创造了销量、分销及各项执行KPI 连续12个月同比正增长的行业奇迹；

→带领【联合利华】中国区团队，首创“旁氏美丽天使”项目，八大试点客户的品牌二级销量同比增长400%；

……

老师有着近二十年世界五百强外企的销售管理工作经验，接受并参与16个全球顶级专业销售和管理课程的培训，并将经验转化为有效知识点授课于各大行业学员，曾给苏宁、国美、武商、中百集团、阿里巴巴、京东等多家大型企业授课，广受学员好评。

实战经验：

和路雪（中国）丨华中大区销售总监：（负责华中大区（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面运作管理，包括各项生意指标达成以及大区团队的管理）

01-为企业带领团队在2018年生意突破3.5亿，实现同比增长18.5%，引领全国12%的增长，使得销量和盈利达成全国NO.1；

02-为企业首创的“公平库容”项目，且彻底解决了“和路雪中国”长达20年库存的共性沉疾，预估为企业在全国可节省库存费用近400万；

03- 老师带领安徽、湖北、湖南三省团队开展RTM项目，完成了10个地级市的通路下沉，新开经销商12个，新拓展终端2378个，使得平均销量增长40%以上。

玛氏（箭牌）食品丨大区总监：（负责大区全面运作管理，主要包括各项生意指标达成以及区域销售团队的管理）

01-连续3年带领团队在大区市场权重分销始终保持90以上，数值分销保持在70以上，位列企业内排名全国第一；

02-于2014及2015年在全国零增长情况下，老师带领团队使得大区的销售量仍保持14%和12%的销量增长，增长率位列全国第二，绿箭薄荷糖销量增长超过20%位列全国第一。

部分授课案例：

▲曾为苏宁电器华中分部区讲授《高效解决销售问题》，课程结束后协助华中采购部开发“库存问题分析与解决”相关实用工具，并跟踪辅导学员进行使用。半年后再次协助苏宁针对工具进行2.0升级；

▲曾为中百集团10家核心门店店长和主管讲授《销售谈判》课程共10期，获得学员及总部领导一致好评后。其竞争对手武商集团发出邀请为武商旗下4个核心地级市采购总监，采购经理讲授《销售谈判》课程共8期；

▲曾在怡亚通、东万晟、九州通三家全国顶尖企业转型期给中层销售经理讲授《大客户管理实战》以及《强势共赢销售谈判》两个课程，帮助他们的销售团队核心人员掌握快速消费品行业的专业技能，确保了三家企业消费品业务的快速发展；

▲曾在京东新通路事业部，阿里零售通讲授《新零售销售技巧》以及《正向高绩效辅导》课程，帮助一线销售提升了实战能力后湖北和河南迅速开拓近万家终端客户，武汉和郑州的员工流失率大幅降低；

▲曾在联合利华，玛氏，和路雪担任培训学院院长期间，曾为700多名学员分别讲授过《销售技巧》《销售辅导技巧》、《销售谈判》、《客户管理》等课程；在学员完成“10“的课程学习后，跟进核心学员在“70/20”表现，定期收集分享成功案例，学以致用，使得培训学院优秀毕业学员中10%得到了晋升。

……

主讲课程：

通用销售课程：

《专业销售辅导技巧——打造高绩效销售团队》

《强势立场达成共赢——优势销售谈判技巧》

《七招破解销售管理问题》

《专业销售技巧六步法》

《大客户关系快速突破与结构性管理实战》

区域营销课程：

《地域经销商的精准开发与共赢式管理》

《区域营销策略制定》

授课风格：

林老师提倡用案例、实践来教学，将多年的实战经验化为知识点传授给学员。老师有着让学员在课后能将知识点 “学以致用，用则精准”的授课信念；老师的课堂氛围幽默有趣，课程内容深入浅出，案例贴切实际生活；并且林老师的课程内容十分落地，确保学员轻松学习。

部分服务客户：

电器家居行业：苏宁电器（武汉分公司、襄阳分公司、宜昌分公司、荆州分公司）、国美电器（武汉分公司、宜昌分公司、荆州分公司）、武汉工贸、武汉百安居……

零售百货行业：中百集团总部、武商集团（黄石分公司、襄阳分公司、荆州分公司）武商集团总部、家乐福中国、宜昌北山、湖南步步高、合肥优贝、江西好客、上海罗森、福建永辉……

通信行业：中国移动武汉中移鼎讯、中国移动襄阳分公司、中国联通宜昌分公司、中国电信荆州分公司……

食品行业：百事中国培训学院、玛氏中国（玛氏大学）、箭牌糖果培训学院、联合利华、和路雪猎鹰学院、安徽所优有限公司、孝感中原有限公司、厦门中银兴有限公司……

物流贸易行业：福建东万晟贸易有限公司、合肥怡亚通供应链股份有限公司、湖北九州通……

母婴行业：合肥贝贝熊、福建贝宝、武汉孩子王……

电商行业：京东华中分公司、阿里零售通华中分公司、饿了么武汉分公司……

部分学员评价：

林柔君老师的《销售技巧》课程帮助我的团队成员将各自销售经验进行了一个完整系统的梳理，让我们从一个民兵连升级为职业连队。

——百事食品城市经理 戴文辉

得知中百集团的店长级员工跟随林柔君老师学习《销售谈判》后谈判能力提到了快速提升，我们马上向老师发出邀请，组织地级市采购总监进行学习。通过近3个月的课堂及课后辅导跟踪，在年度销售合同谈判中地级分公司的绩效得到大幅提升。

——武商集团培训经理 王艳

公司内部人才培养最大的挑战就是新手销售经理领导力能否得到快速提升，林柔君老师开发和讲授的《正向高绩效销售辅导》和《情境领导力精华》帮助我们大幅提升了新手销售经理的试用期存活率，为我们继续开展内部人才梯队搭建树立了信心。

——苏宁电器培训经理 李文

林老师的授课真的十分精彩，销售不单单只是做业绩而已，管理人员也是一门学问。销售管理一直是我学习的目标，这次很荣幸能听到林老师的课程；让我受益匪浅，也让我明白销售管理是一门“哲学”。

——福建东万晟销售总监 陈楚耀

谢谢林老师这次专程给我们授课，课堂氛围也很好，轻松的学习互动让我对课程内容有了加深的印象。真希望以后林老师多多来我们公司授课，让我们好好“品味”销售管理课程的奥秘！

——安徽所优总经理 周盛

很高兴能成为林老师的学员，在她的课堂上不怕学不到知识点，就怕你觉得时间飞快，上不够。第一眼见到老师还想着老师会带来什么样的“惊喜”课程内容呢，没想到内容真的太让我喜欢了，都是我平时在工作上遇到的“痛点”问题，课程结束后运用于工作中，十分有效。

——阿里零售通湖北区域经理 吴云

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