门店销售精准人货对接技巧

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课程背景：

顾客购物不仅单只是购买商品，而更加注重购物过程中的服务体验和商品之外的附加价值，服务人员需为顾客提供整体造型和搭配的专业建议和细心、周到的服务，让顾客享受美好的购物体验，进而增加顾客的粘度、回店率和复购率，提高销售业绩。

本课程通过色彩和顾客轮廓的分类方法结合门店的销售技巧，提供一套适合门店销售人员的工具，快速帮助销售人员找到顾客适合的商品，提高成交率。

课程收益

● 掌握美学营销销售环节的应用

● 掌握色彩的基础和搭配规律

● 掌握顾客的类型和搭配视窗管理

● 掌握服装风格类型和搭配视窗管理

● 掌握场合搭配和顾客类型的结合方法

课程对象：

店长，区域经理，零售经理，培训经理

课程风格：

● 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效

● 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场

● 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维

● 价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用

课程工具：

工具一：24色环

工具二：顾客风格四象限

工具三：服饰风格三要素

工具四：美学连带四部曲

工具五：三种常见着装场合

课程方式：游戏+案例+方法论+角色模拟的方式开展，确保学会美学连带销售技巧

课程大纲

开场游戏：谁是第一（团队建设，组名，组长，口号等）

第一讲：美学营销概念

一、销售过程中常遇到的问题

1. 试穿率，成交率不高

2. 老顾客越来越难维护

3. 库存越来越多

案例：加盟客户的烦恼

二、美学营销的能力要求

1. 基本能力

1）专业的服务礼仪

2）树立专业的个人形象

3）熟练的产品FABE知识

4）服装款式的选择能力

2. 进阶能力

1）服装搭配组合能力

2）价格异议处理能力

3）效果异议处理能力

4）周边知识（色彩，心理学等）

案例：门店销售人员经常遇到的跑单

第二讲：色彩的世界

一、色彩原理

1. 色彩的基本知识

1）有彩色/无彩色

2）三原色

2. 色彩三要素

1）认识色相环

2）色彩的明度

3）色彩的纯度

互动：利用色彩知识，现场引导学员认知色彩

PK：学员利用培训道具自己拼出色环

3. 色调搭配规律

1）明度度变化表示风格哪些变化

2）纯度的变化表示风格哪些变化

3）明度和纯度综合代表了什么风格

讨论：说明不同定位品牌色彩的变化

4. 色彩视觉效果对比

1）冷暖的对比和视觉差异

2）轻重的对比和视觉差异

分享：通过门店陈列照片告诉色彩在陈列中的运用

二、色彩搭配规律

1. 同色系搭配规律

2. 对比色搭配规律

3. 花色VS素色搭配规律

互动：学员现场根据色彩搭配规律练习

第三讲：服饰和顾客视窗管理

一、服饰风格分析

1. 按照服饰基本元素区分不同类型

1）颜色

2）廓形

3）面料

2. 按照服饰视觉效果区分不同类型

1）量感——整体感觉的大小印象

2）动静——整体装饰强弱的效果

3）直曲——整体轮廓的直曲印象

3. 服饰风格管理视窗

互动：根据不同颜色，廓形，面料的差异如何区分服饰的风格

二、顾客风格类型分析

1. 人的风格划分

1）量感——整体感觉的大小印象

2）动静——整体装饰强弱的效果

3）直曲——整体轮廓的直曲印象

2. 顾客风格管理视窗

1）从静到动的变化规律

2）从大到小的变化规律

3）顾客风格定位

3. 顾客赞美词组管理

1）服装词组到印象词组

2）赞美技巧

互动：给出不同风格的顾客的画像，分析不同类型顾客的美学管理方式

第四讲：美学连带

一、美学连带技巧

1. 美学连带思路

1）商品定向——如何确定适合顾客的商品风格和组合

2）引导体验——如何利用话术快速让顾客试穿

3）促进成交——如何解决顾客异议快速促进成交

4）售后服务——门店服务的结束是连带的开始

2. 美学连带四部曲

1）看风格——找到适合顾客的款式

2）看需求——确认适合做好搭配

3）多套试——不同场合的搭配试穿

4）巧赞美——灵活运用话术

二、身型分类和修饰

1. 中国身型的分类

2. 身材常见问题

3. 身材修饰方法

1）衣长修饰

2）线条修饰

3）图案修饰

4）色彩修饰

互动：如何识别不同身型的身材特点

互动：如何利用服装特点修饰身材

三、美学连带和着装场合的搭配规律

1. 场合分类

2. 不同场合的着装要点

1）成套搭配的理念

2）舒服色彩的选择

3）适合面料的运用

4）画龙点晴的配饰

5）完美细节的呈现

分享：不同场合搭配的展示和总结

第五讲：美学视窗管理工具和应用

一、关键知识点

1. 色彩三要素

2. 人货对接模式

3. 场合搭配五要素

二、应用场景

1. 品牌公司订货会

2. 客户参加订货货

3. 提高门店销售成交率

4. 会员主题搭配活动

陈老师

陈旭老师 门店零售运营管理专家

15年以上门店销售管理和零售培训经验

培训和辅导店铺超过200+家

操盘品牌年销售额3亿

曾任：寺库中国（上市）丨拓展总监

曾任：Badgley Mischka（巴吉利米诗卡）丨销售总监

曾任：日播时尚集团（上市）丨零售经理

曾任：马克华菲时尚集团丨大区经理

擅长领域：单店精细化管理、多店(区域)综合营运提升、零售商品运营体系、零售人才体系、VIP管理体系…..

陈旭老师具备了丰富的门店零售管理实战经历和零售培训项目辅导和落地经验，擅长从商品管理、人员管理，会员管理的角度全面系统的深入分析门店问题，对各种不同类型门店给予针对性的解决方案；并结合最新的行业趋势，完整立体的呈现到课程中。

● 销售实战成果：历任3家大型知名企业，累积丰富经验。

● 培训项目案例：累计项目近50个，成功落地80+家门店。

部分成功案例：

■“玩转”多店管理——曾负责美国红毯女王品牌Badgley Mischka（巴吉雷·米其卡），管理全国20家店铺，于2016年4月份，在福州，武汉，昆明，长沙4家店铺举办“紫气东来”主题活动，活动开展后使之4家店铺的单日总销售额突破50万，同比其他单日增长95%，且店铺位居公司排名前十位。

■“连动”带教管理——曾为马克华菲时尚集团讲授《超级店长训练营》项目，进行带教辅导武汉地区店铺一个月，带教期间为门店制定三套激励方案和PK方案，并于店长们制定当日销售目标和营运目标，带动了武汉销品茂，武汉群光，武汉广场三家店铺于5-8月销售连续全国排名前十，单店业绩突破50万，同比增长80%。

■“裂变”人员培养——曾为播品牌上海、苏州地区做《培训店项目》落地和执行，期间建立直营零售管理店营运标准化体系，使得培训店业绩突破连续3个月业绩突破45万（之前月均30万），为企业培养店长超过五十位，高级卖手超过百位，培养了一批批的优秀人才。

■“突击”销售团队——曾负责日播时尚集团3个品牌的销售管理，曾带领销售团队，3年内让集团年销售增长超过15%，利润由每年亏损150万到每年净利润超过500万；其中中山公园龙之梦单月销售额打破全上海记录，突破100万（平时月均40万），大幅提高公司毛利率和利润。

主讲课程：

《门店精细化管理》

《店铺带教辅导技巧》

《门店商品运营管理》

《新零售如何经营VIP粉丝》

《门店销售精准人货对接技巧》

《终端门店数据分析与店铺运营管理》

《连锁多店运营管理实战》

授课风格：

● 成功案例，紧跟趋势：实际业务中提取成功案例，后引入行业最新动态和趋势，助力企业系统化，结构化分析问题，找到解决方案

● 围绕实战，落地工具：结合企业实际业务痛点切入授课，从企业需求出发，全面，系统提升门店的管理效能落地，培训成果有效输出。

● 方式多样，听练同步：多样化培训方式，沙盘、案例研讨和模拟，最大限度发挥学员自主性和能动性。

部分服务客户：

马克华菲品牌：北京分公司、长春分公司、武汉分公司、西安分公司、成都分公司、重庆分公司、深圳分公司、温州分公司、沈阳分公司、上海分公司…..

broadcast播：天津分公司、广州分公司、苏州分公司、上海分公司、北京分公司……

美特斯邦威：北京分公司、天津分公司……

其他：（woo）嫵品牌全国、EVA服饰买手集合店上海店、EVA服饰买手集合成都店、高邦服饰……

部分客户评价：

店铺TOP思维和落地方法帮助店长找到业绩突破口，老师亲自协助做卖场陈列，辅助做销售，现场演示让店员快速学会使用，立竿见影。

——马克华菲武汉地区负责人 刘总

感谢陈老师的授课培训，课堂上实战性极强，让我很惊讶，这种身临其境的授课过程。我希望以后陈老师能够再来辅导，每一次听课都有不同的收获，一次一次的进步都是工作上的成长。

——北京启鹏科技发展有限公司 伞总

没听过陈老师的课，一定不知道店长管理门店是件轻松的事情，陈老师课上的实用技巧让我刮目相看；从所未有的体验。没想到陈老师那么实战落地，希望以后陈老师多多来给我们授课辅导，让我再体验这种有趣的课程。

——播品牌西安地区负责人 陈总

新品培训项目解决了公司多年的因为部门多，流程不清晰，最终导致培训无法快速到达终端店铺，严重影响新品销售，陈老师课堂和实操结合，一周内完成全国直营系统的全部培训，两周完成加盟商系统培训，真正帮助到店铺业绩的提高。

——美特斯邦威上海分公司总经理 钱总

老师的标准化课程有利于我的区域多店管理，使得学员们听得津津有味，在管理上提升了有效的技能，以前没发现陈老师的授课那么有趣，太是实战了。绝对的落地性老师！

——播品牌华东地区负责人 Lisa

以前没有真正的了解透彻门店的管理，作为一个门店负责人我很荣幸听到了陈老师的课程，让我深入了解了门店管理的奥秘，对于我的工作帮助真的提升很大。也让我在门店管理上能够“得心应手”，高效完成门店的指标。

——北京启鹏科技发展有限公司 陈列经理

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