门店精细化运营管理

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课程背景：

新零售时代，门店管理从粗放、松散式管理向系统化、精细化发展。精细化运营水平高低决定了销售团队的战斗力及业绩表现，并最终影响品牌的地位和发展。

本课程结合行业趋势、品牌发展阶段和实际业务痛点， 从“以商品为主线，以数据为基础，以业绩为目标“，提炼出“531”的店铺精细化管理模型，并在课堂上用实战演练的方式，讲授系列管理工具与方法，引入企业实际案例，教授学员如何处理管理中的常见问题。经过短时间的学习，即可让零售管理团队掌握一套简单易行、且行之有效地管理原则、方法与工具。

课程收益：

● 掌握店铺关键管理指标和分析工具，快速聚焦问题找到解决方案

● 掌握商品管理买货和卖货的核心技巧，提高商品管理精准性

● 掌握带教和辅导技巧，让员工快速成长，成为合格卖手

● 掌握门店促销管理，有效提高门店销售业绩

● 掌握会员分析技巧和维护技能，提高顾客复购率

课程对象：

店长，区域经理，零售经理，培训经理

课程风格：

● 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效

● 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场

● 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维

● 价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用

课程工具：

工具一：门店结构化管理：五个维度

工具二：门店管理聚焦：一个贯穿

工具三：门店目标和计划：一次对比

工具四：门店KPI体系：三个指标三个层级

工具五：实现门店精细化：一套工具

课程方式：游戏+案例+方法论+沙盘模拟的方式开展，确保学会结构化思考和工具的运用。

课程大纲

开场游戏：谁是第一（团队建设，组名，组长，口号等）

第一讲：零售精细化——趋势篇

一、零售行业的调整

1. 零售行业的本质未发生改变

1）消费升级给零售店铺带来挑战也带来机遇

2）顾客体验至上

2. 零售行业的赚钱逻辑发生改变

1）传统粗放式管理无法带来业绩增长

2）线上和线下的融合大势所趋势

案例：优衣库的启示

二、零售行业的未来趋势

讨论：零售行业的未来在哪里？

1. 感性：客户体验至上

2. 理性：数据导向

3. 新媒体手段运用

案例：GUCCI告诉我们零售必须与时俱进

第二讲：零售精细化——指标体系篇

一、零售管理运营核心

1. 三指标：店效、人效、坪效

2. 五维度：人、货、场、客、促

二、精细化运营的核心指标

1. 三核心指标分解

1）店效是衡量店铺经营的最直观的指标由

2）店效和人效的关系（连带率/客单价/件单价/折扣率/复购率）

案例：武汉万达

3）店效和坪效的关系

案例：广州正佳案例/哈尔滨远大

2. 五维度的分解

1）人：客单价/件单价/连带率

2）货：动销率/畅滞销款排名/售罄率

3）场：进店率/试穿率/成交率

4）客：复购率/流失率/转化率

5）促：折扣率/纳新率/

第三讲：零售精细化——方法篇

一、人——人员管理

1. 店长定位

1）店长角色认知

2）店长工作职责

2. 带教和辅导技巧

1）带教四步骤

2）教练工具标准化

案例：上海来福士店店铺教练

3. 目标管理

1）目标的含义和类别

2）目标的合理分解

3）数字转化行为的目标管理

4）目标进度管理工具

4. 激励

1）目标激励

2）VIP激励

3）商品激励

案例：上海龙之梦目标激励方案

二、货——商品管理

1. 门店商品生命周期管理

1）门店进销存管理

2）门店畅滞销品管理

3）门店商品宽度和深度管理

2. 门店商品结构管理

1）门店商品销售结构分析

2）门店顾客画像分析

3. 人货对接模式和主推款的制定技巧

1）主推款和顾客画像匹配

2）门店人员话术和异议点培训

三、场——卖场管理

1. 门店ABC区域规划和布局

2. 门店陈列

1）橱窗——吸引顾客进店

2）流水台——引导顾客试穿

3）内场模特——引导顾客成套搭配

4）收银台——便于做连带销售

5）试衣间——成套试穿

3. 人员分区及动态迎宾

4. 门店1分钟管理

案例：哈尔滨远大陈列调整后销售提升

四、客——会员管理

1. 建立会员专属档案

2. 做好会员分级和分类

3. 会员价关键指标分析

4. 有效邀约会员的方法

5. 有效维护会员，保持顾客粘性，提高复购率

6. 如何持续纳新

案例：集合店如何维护VIP创造销售记录

五、促——活动管理

1. 活动类型和目的

2. 基于商品做活动

3. 精准定位会员针对性做活动

4. 活动现场管控

5. 如何评估活动效果

案例：武汉国际广场会员活动

案例：赚钱的店铺有什么共同点

第四讲：零售精细化——工具篇

工具：门店销售跟进表

工具：商品结构分析表

一、关键知识点

1. 数据化管理

2. 团队激励和辅导

3. 会员分级管理

二、应用场景

1. 品牌零售运营提升

2. 区域门店营运提升

3. 单店门店提升

陈老师

陈旭老师 门店零售运营管理专家

15年以上门店销售管理和零售培训经验

培训和辅导店铺超过200+家

操盘品牌年销售额3亿

曾任：寺库中国（上市）丨拓展总监

曾任：Badgley Mischka（巴吉利米诗卡）丨销售总监

曾任：日播时尚集团（上市）丨零售经理

曾任：马克华菲时尚集团丨大区经理

擅长领域：单店精细化管理、多店(区域)综合营运提升、零售商品运营体系、零售人才体系、VIP管理体系…..

陈旭老师具备了丰富的门店零售管理实战经历和零售培训项目辅导和落地经验，擅长从商品管理、人员管理，会员管理的角度全面系统的深入分析门店问题，对各种不同类型门店给予针对性的解决方案；并结合最新的行业趋势，完整立体的呈现到课程中。

● 销售实战成果：历任3家大型知名企业，累积丰富经验。

● 培训项目案例：累计项目近50个，成功落地80+家门店。

部分成功案例：

■“玩转”多店管理——曾负责美国红毯女王品牌Badgley Mischka（巴吉雷·米其卡），管理全国20家店铺，于2016年4月份，在福州，武汉，昆明，长沙4家店铺举办“紫气东来”主题活动，活动开展后使之4家店铺的单日总销售额突破50万，同比其他单日增长95%，且店铺位居公司排名前十位。

■“连动”带教管理——曾为马克华菲时尚集团讲授《超级店长训练营》项目，进行带教辅导武汉地区店铺一个月，带教期间为门店制定三套激励方案和PK方案，并于店长们制定当日销售目标和营运目标，带动了武汉销品茂，武汉群光，武汉广场三家店铺于5-8月销售连续全国排名前十，单店业绩突破50万，同比增长80%。

■“裂变”人员培养——曾为播品牌上海、苏州地区做《培训店项目》落地和执行，期间建立直营零售管理店营运标准化体系，使得培训店业绩突破连续3个月业绩突破45万（之前月均30万），为企业培养店长超过五十位，高级卖手超过百位，培养了一批批的优秀人才。

■“突击”销售团队——曾负责日播时尚集团3个品牌的销售管理，曾带领销售团队，3年内让集团年销售增长超过15%，利润由每年亏损150万到每年净利润超过500万；其中中山公园龙之梦单月销售额打破全上海记录，突破100万（平时月均40万），大幅提高公司毛利率和利润。

主讲课程：

《门店精细化管理》

《店铺带教辅导技巧》

《门店商品运营管理》

《新零售如何经营VIP粉丝》

《门店销售精准人货对接技巧》

《终端门店数据分析与店铺运营管理》

《连锁多店运营管理实战》

授课风格：

● 成功案例，紧跟趋势：实际业务中提取成功案例，后引入行业最新动态和趋势，助力企业系统化，结构化分析问题，找到解决方案

● 围绕实战，落地工具：结合企业实际业务痛点切入授课，从企业需求出发，全面，系统提升门店的管理效能落地，培训成果有效输出。

● 方式多样，听练同步：多样化培训方式，沙盘、案例研讨和模拟，最大限度发挥学员自主性和能动性。

部分服务客户：

马克华菲品牌：北京分公司、长春分公司、武汉分公司、西安分公司、成都分公司、重庆分公司、深圳分公司、温州分公司、沈阳分公司、上海分公司…..

broadcast播：天津分公司、广州分公司、苏州分公司、上海分公司、北京分公司……

美特斯邦威：北京分公司、天津分公司……

其他：（woo）嫵品牌全国、EVA服饰买手集合店上海店、EVA服饰买手集合成都店、高邦服饰……

部分客户评价：

店铺TOP思维和落地方法帮助店长找到业绩突破口，老师亲自协助做卖场陈列，辅助做销售，现场演示让店员快速学会使用，立竿见影。

——马克华菲武汉地区负责人 刘总

感谢陈老师的授课培训，课堂上实战性极强，让我很惊讶，这种身临其境的授课过程。我希望以后陈老师能够再来辅导，每一次听课都有不同的收获，一次一次的进步都是工作上的成长。

——北京启鹏科技发展有限公司 伞总

没听过陈老师的课，一定不知道店长管理门店是件轻松的事情，陈老师课上的实用技巧让我刮目相看；从所未有的体验。没想到陈老师那么实战落地，希望以后陈老师多多来给我们授课辅导，让我再体验这种有趣的课程。

——播品牌西安地区负责人 陈总

新品培训项目解决了公司多年的因为部门多，流程不清晰，最终导致培训无法快速到达终端店铺，严重影响新品销售，陈老师课堂和实操结合，一周内完成全国直营系统的全部培训，两周完成加盟商系统培训，真正帮助到店铺业绩的提高。

——美特斯邦威上海分公司总经理 钱总

老师的标准化课程有利于我的区域多店管理，使得学员们听得津津有味，在管理上提升了有效的技能，以前没发现陈老师的授课那么有趣，太是实战了。绝对的落地性老师！

——播品牌华东地区负责人 Lisa

以前没有真正的了解透彻门店的管理，作为一个门店负责人我很荣幸听到了陈老师的课程，让我深入了解了门店管理的奥秘，对于我的工作帮助真的提升很大。也让我在门店管理上能够“得心应手”，高效完成门店的指标。

——北京启鹏科技发展有限公司 陈列经理

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