政府采购招投标基础知识及技能提升

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课程背景：

政府采购项目由于具备公共属性，相比较国企的工程建设项目，在流程和规范性上要求的更为严格。许多投标人面对政府采购项目和工程建设项目，搞不清两者之间的区别或者只是一知半解。本课程主要针对从事政府采购领域招投标的新人，重点讲解了政府采购招投标基础知识，政府采购招标和非招标采购方式的相关规定。为了加深印象，强化学习效果，全新升级打造了两个模拟案例，分别包含了招标、投标、开标、评标这四个招标核心过程中的核心元素。在模拟分析、互相讨论的过程中，刺激学习热情，加深学习印象，达到培训效果。

课程收益：

● 掌握政府采购招投标的基本概念及操作流程；

● 掌握编制投标文件的技巧；

● 提升营销人员将自身在政府采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平。

课程对象：

投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

课程大纲

导入：请大家讨论后列出本次培训希望解决的问题

第一讲：政府采购与招投标理论基础

一、政府采购的基本概念及法律法规

1. 政府采购的基本概念

1）政府采购定义

2）政府采购对象

3）政府采购原则

4）政府采购形式

案例：集中采购与分散采购的形式

案例：各省份的限额标准

5）政府采购方式

a公开招标

b邀请招标

c竞争性谈判

d竞争性磋商

e询价

f单一来源

2. 政府采购的法律法规

1）政府采购法律法规的体系

2）政府采购法律法规的分类

案例：政府采购工程项目适用什么法律、政府采购国际机电产品适用什么法律

3. 财政部核心规范文件介绍

1）政府采购非招标管理办法

2）政府采购货物和服务招标投标管理办法

3）政府采购评审专家管理办法

4）政府采购促进中小企业发展暂行办法

5）政府采购节能环保相关政策

6）政府采购供应商投诉处理办法

二、招投标的基本概念

1. 招投标制度的起源

案例：经典外来语

2. 我国招投标制度发展史

1）第一阶段：招投标制度萌芽阶段

视频案例：南京中山陵招标采购实例

2）第二阶段：招投标制度初步发展阶段

3）第三阶段：招投标制度蓬勃发展阶段

3. 招标的方式

1）公开招标

2）邀请招标

4. 可以不招标的情形

1）招投投标法规定的不招标情形

2）政府采购规定的不招标情形

5. 电子化招投标

案例：电子化招投标全流程介绍

思考：招标电子化会给投标人带来哪些变化？

6. 招标各流程简介

1）招标

2）投标

3）开标

4）评标

5）中标

6）合同签署

7. 招投标关键术语解释

1）投标有效期

2）投标保证金、投标保证金的递交/撤回/退还、投标保证金的没收

3）评标委员会及评定原则

4）招标人和招标代理机构

5）基本账户

6）信用证明和信用中国

7）否决投标和废标

8）最低评标价法、综合评分法

9）中标候选人和中标人

10）开标时间和投标截止时间

11）资格条件、实质性条款、评分项

12）招标代理服务费

13）密封

14）围标串标

15）质疑和投诉

16）招标公告、报名、招标文件、投标文件

17）响应/偏离，技术偏离表/商务偏离表

8. 招标文件解剖

1）招标文件的形式结构

2）招标文件的逻辑结构

实务：针对一份招标文件，逐条分析和讲解

第二讲：《政府采购货物和服务招标投标管理办法》及《政府采购非招标采购方式管理办法》详解

一、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》总体背景介绍

1. 出台的历程

2. 解决的问题

3. 总体介绍

二、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》总则

1. 重点概述

1）立法依据

2）适用范围

2. 逐条讲解

拓展知识点：政府采购工程项目适用《政府采购货物和服务招标投标管理办法》吗？

3. Q&A

三、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》招标部分

1. 重点概述

1）招标公告的形式内容要求

2）资格要求设定规则

3）评分办法设定规则

4）招标时间规定

2. 逐条讲解

案例：招标代理机构提供标书编制及其它咨询服务

拓展知识点：招标服务费的取费依据及其计算方法

案例：投标保证金的各种“变形”

案例：投标保证金提前交违法吗？

案例：业绩条款中的各种“坑”

3. Q&A

四、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》投标部分

1. 重点概述

1）同品牌规定

2）密封规定

3）串通投标约

2. 逐条讲解

拓展知识点：具有股份关系的投标人可以参加同一项目投标吗？

案例：被护送的标书

案例：常见被认为串通投标的行为总结

案例：投标过程中的时间陷阱

3. Q&A

模拟研讨案例1：根据培训方的实际招标业务类型，针对性在招标和投标环节设置一个实际案例，在这个案例中有一些操作不规范的地方，由各学员分组讨论。最后由老师给出答案并分析原因。

五、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》开标部分

1. 重点概述

1）开标条件

2）开标现场人员规定

2. 逐条讲解

拓展知识点：投标人代表必须要到投标现场吗

案例：投标人对开标环节有疑问的处理方式

3. Q&A

六、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》评标部分

1. 重点概述

1）评标委员会的构成

2）评标办法

3）澄清

4）修改评分及重新评标

2. 逐条讲解

案例：评标通用流程介绍

案例：常见投标被否决案例情况汇总

拓展知识点：进入评分阶段的投标人不足3家，可以否决所有投标吗？

案例：评标专家的常见分类

拓展知识点：评定原则

3. Q&A

七、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》中标和投诉部分

1. 重点概述

1）时间规定

2）中标结果公告内容

3）合同签署

2. 逐条讲解

案例：不被受理的投诉常见情况汇总

3. Q&A

模拟研讨案例2：根据培训方的实际招标业务类型，针对性在投标、评标和中标环节设置一个实际案例，在这个案例中有一些操作不规范的地方，由各学员分组讨论。最后由老师给出答案并分析原因。

八、《政府采购非招标采购管理办法》详解

1. 竞争性谈判

1）基本概念

2）适用范围和实施流程

3）注意要点

2. 询价

1）基本概念

2）适用范围和实施流程

3）注意要点

3. 单一来源

1）基本概念

2）适用范围和实施流程

3）注意要点

4. 竞争性磋商

1）基本概念

2）适用范围和实施流程

3）注意要点

第三讲：实务操作技能

一、代理机构接洽

1. 招标代理机构现状

1）竞争激烈

2）工作状态

3）水平低下

2. 接洽原则

1）中立原则

2）防备原则

3）书面原则

二、制作投标文件

1. 投标文件的四种档次

1）不违法

案例：计算机mac地址相同认定的串标

案例：工程量清单计价软件编号相同被认定串标

2）不废标

3）得高分

4）中标

案例模拟：针对一份招标文件，列出投标文件目录和主要内容

2. 投标文件制作4大要领

1）一个完整的流程

小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的

2）两个重点

3）三个技巧

a评标便利性

b阅标冲击力

c评分卡位度

4）三个原则

a诚信原则

b 2/8原则

小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类

c互审原则

三、陪围分析

1. 法律要求

1）法律认定

2）惩罚措施

2. 现实情况

1）逼上梁山

2）控标需要

3）不法之徒

3. 4 Pei 模型

四、述标讲标

1. 投标演讲常犯的三大错误

1）自我标榜、目空一切

2）逻辑混乱、重点不清

3）专家提问、没有预案

2. 两种常用讲标工具

1) 总分结构

2）钩子表达法

五、质疑投诉应用

1. 质疑和投诉的不同

1）先后不同

2）对象不同

3）目的不同

4）利弊分析

2. 质疑投诉基本方法

1）基本方法

2）投诉范本

3. 进退有度

案例：没有关系找关系，找不到关系强迫“发生关系”

总结：

1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）

2. Q&A

赵老师

赵中翔老师 招投标实战专家

10年企业一线招投标管理实践经验

国家经济师

国家注册招标师

美国ACI注册培训师

华东理工理学硕士

历任：中化国际招标上海分公司 | 高级项目经理/总经理助理

擅长领域：招投标法律法规讲解、评标/控标技巧方法、投标文件制作等

10年招投标管理实践经验，年均负责招标包件数超过120个，接触投标人高达5000人次，经手招标项目超过1000个，累计中标金额100亿元以上。

赵中翔老师拥有10年企业一线招投标实践管理经验，多年来一直以专业招标从业人身份专注于招投标领域研究，具备了丰富的实战经验及系统思维能力，致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾受培训行业知名媒体品牌《前沿讲座》创始人李洪亮先生邀请，做专题分享、录制视频片段《招标投标中的时间陷阱》，获得了各专业人士的高度赞誉。

任职全国排名前五专业招标代理机构中化招标期间，每年应邀为服务的业主做招投标专题培训，曾多次为中国商飞集团下属企业（上海飞机制造有限公司、中国商飞民机试飞中心、上海飞机设计研究院）进行“招投标专题”培训，并负责集团民用飞机试飞中心后勤保障招标项目，结合实际特点充分考虑，促使招标成功率高达到100%。

短短半年内累计授课人次超1000人，理论与实践相结合，每次培训结束后多次被学员追着解答各种招投标类问题，被学员们亲切的称为“能解决实际问题的招投标专家”，课程满意度达到100%。

部分成功案例：

▶ C919大飞机全机装配生产线国际竞争性采购项目

本项目为国际招标项目，也是国内首台套采购项目，采购难度高、任务重、时间紧，赵老师担任本的项目经理，负责整个采购流程，包括标书编制、招标环节、评标环节、商务谈判、合同签署等，最终美国AIT公司项目以3500万美元中标。本项目的顺利实施为C919大飞机项目顺利实施攻克了一道难关。并曾受邀出席C919大飞机首飞仪式。

▶上海飞机制造有限公司浦东动力站房设备采购项目

担任本项目的项目经理，负责整个采购流程并推进实施，通过事前预案、事中控制、事后总结使得本项目的11个包件最终以超过2个亿的金额中标。

▶上海飞机设计研究院信息化二期采购项目

担任本项目总负责人，负责本项目50余个包件的编制、采购、谈判等一系列环节，最后带领整个团队将整体招标任务顺利实施，最终以超过11亿金额中标。

▶中化国际股份有限公司信息化项目

担任此次项目小组负责人，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织、最后到项目的审计与验收，最终项目顺利验收，累计项目中标金额超过3000万元。

▶上海出入境检验检疫局办公大楼修缮政府采购项目

本项目包含了设备标、工程标两个项目，实施过程中克服一切不利因素，合理安排时间，使得设备标和工程标之间完满衔接，总中标金额2000万元。

▶交通银行上海市分行政府采购项目

担任本项目总牵头人，带领团队为交通银行上海市分行实施了30余个包件的招标采购任务，涉及的采购标的物包括社保卡制卡设备、电子化实施技术服务、文具用品等，累计中标金额超过2000万元。

▶中国进出口银行上海市分行政府采购项目

担任此项目小组负责人，带领团队为中国进出口银行上海市分行实施了10余个包件的招标采购任务，涉及的采购标的物包括律师服务、形象宣传广告、行政保安服务等，累计中标金额超过1000万元。

▶世博园区中铝大厦配套采购项目

本项目是为了在世博园区新建的中铝大厦进行了配套设施和服务招标采购项目，涵盖了货物招标和服务招标，招标标的10余项。作为项目主要负责人，负责标书编制、招标环节、评标环节、中标等各项工作，累计中标金额1200万元。

……

主讲课程：

《投标核心技能提升》

《卓有成效投标人进阶》

《游刃有余-核心控标技能提升》

《规行矩步-投标文件的制作技巧》

《政府采购招投标基础知识及技能提升》

《政府采购货物和服务招标投标管理办法案例式解读》

《招标投标法实施条例讲解及国有企业采购实务讲解与风险防范》

《“国有企业采购操作规范”应用暨新形势下国有企业招标与非招标采购规范与实务讲解》

授课风格：

实战经验+实操案例+理论知识：多年的一线实践经验，理论与实际相结合，能给出有效对策及方法并解决实际问题。充分吸收了目前市场上各类招投标培训精华并输出模型，能够深入浅出、化繁为简充分运用丰富的案例进行学员辅导。

部分服务客户：

航空航天领域：中国商用飞机制造有限公司、上海飞机制造有限公司、上海飞机设计研究院、上海航空物业服务有限公司、航天八院、西安飞豹、成都飞机制造有限公司、深圳市航宇测控科技、上海翔旋航空、北京新丰联合、捷荣航材、北京航空航天大学、南京航空航天大学、西北公司大学、中国民航学院、哈尔滨工业大学、西安中飞、成都成设、北京经纬恒润、昆山开信、湖南环宇、航天晨光、威海广泰等

政府采购领域：上海出入境检验检疫局、上海世博集团、民航华东局适航审定中心、华东理工大学、交通大学、上海武警总队等

大型央企：国家电网集团、中化国际股份有限公司、中国对外贸易运输总公司、中铝集团、中船集团、中国中车集团、宝钢集团、中国中化集团等

IT信息行业：东软集团、上海宝信、金航数码、北京宝利信通、上海华讯网络系统、北京因索思科技、上海安托信息、航天四创、上海臻宇电子、上海今日在线科技、深圳金华威数码科技、上海神州数码、上海华讯网络、北京华胜天成

外商：美国AIT公司、德国杜尔公司、德国宝捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大试飞院、法国COAST公司、德国德玛格、新日本工机、法国弗雷斯特-里内、美国辛辛那提、瑞士豪斯莱、德国库卡、西班牙TECNATOM、意大利帕尔帕斯、意大利FIDIA、美国自动精密、瑞士徕卡等

其它：蒂森电梯、上海三菱、通力电梯、新乡平原、林德叉车、上海富溢厨房设备、凯天环保、江苏诺升环保、上海广成、江苏丰东、西科沃克瑞泰克、广州百利文仪、海澜之家、罗蒙集团、浙江乔治白、江苏波司登、神州租车、一嗨租车、法兰泰克重工、河南卫华、中宏人寿、平安养老保险、中国人民人寿、新华人寿、江西国贸、江门健威、普雷斯特机械、宏信设备等

部分学员评价：

改变了我对投标的认知，我总觉得客户关系很重要。但听了课以后，我知道了客户关系是很重要，但要把关系落地、落脚点要在评标分数上。

——上海星级酒店设备工程有限公司 俞总

赵总的课程内容太实战了，以往也听过类似的培训，但往往是讲大道理，只讲一些台面上的理论和方法，赵总还把桌子底下的勾心斗角都给体现出来了，过瘾！

——上海飞机制造有限公司发规部 小刘

听了许多投标技巧类的培训课程，这次应该是收获最大的一次。以往的课程技巧和方法也都很丰富，但都或多或少有点哗众取宠。这次课程感觉上比以往提升了一个档次，有提炼和升华，有很多让人回味的地方。

——欧普图斯光学纳米科技有限公司 刘总

没上课以前，我觉得我们控标做的挺好的，但上了课之后，经过赵老师系统的梳理和讲解，又有了新的认识。特别是那些案例，太生动了！

——江苏拓米洛公司销售部 王经理

赵老师的法律培训课程最落地、最实战，比我听过的其它所有老师的都要好。

——中化招标新员工 小张

这次培训我感触很深，最厉害的是那个低价控分模式，还有这么玩的，我又学了一招

——上海屹领国际贸易有限公司 学员

老师的课非常生动，案例也很贴切实际，就像是我们实际投标过程中发生的事情，不愧是从事招投标行业十年的老江湖了。

——江西昌兴航空装备有限公司 学员

第一眼看了课程大纲后只觉得逻辑比较清晰，听完赵老师的简单介绍后，使我茅塞顿开。我也在招标代理机构工作快十年了，自己平时从事的工作还是第一次有人梳理的这么清晰。

——招标代理机构项目经理 金总

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