利剑出鞘——超级导购冠军销售技巧提升

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课程背景：

店面没客流、而客户来了无法留住、成交率低、销售人员积极性不高、执行力不强、技巧缺乏、也不知道顾客的消费购买动机，不知道顾客的心理防御机制，不知道顾客的异议心理构建，不能很好的提升入店客户转化率等，这是目前所有行业和终端店面存在的普遍情况，超级导购冠军销售技巧提升是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结，是销售系列课程，是对世界500强企业及国内各类型企业终端销售的研究及实践的基础上所开发的课程，更实操、更落地。

课程目的：

本课程为终端销售提供支持，可以了解顾客语言背后更多的应对及销售技巧，了解日常常见的销售中五大问题及应对方案，掌握销售系列流程、洞察顾客心理，掌握更多的销售工具，掌握独特有用的话术，把握销售时机，在有限的时间化解异议，提升顾客转化率、成交效率及成交量；同时调整导购人员的职业心态和观念，提升执行力、提升导购自身素质，掌握标准的会员服务管理流程、职业的服务礼仪塑造拥有大格局的职业定位。

课程对象：

店长、店员、销售人员

课程风格：

专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，两天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。

课程收益：

● 从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术

● 完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄

● 以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩

课程大纲

第一讲：导购人员角色认知及职业素养与心态

一、导购人员的概念及定位

1. 导购人员的概念

2. 导购人员在企业的价值

3. 社会认知、自我认知

现场互动：导购人员在销售中遇到的最大的三个问题！

二、超级导购人员的职业素养和礼仪

1. 超级导购人员的职业素养

1）合格导购人员的品质和特征

2）卓越导购人员品质和特征

3）职业习惯和自律

2. 超级导购人员职业礼仪

1）首因印象、职业形象打造（销售第一阶段首因效应2分37秒）

2）基本商务礼仪

3）听、说、看、行

4）售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化

案例分析：销售人员怎样从合格到卓越

第二讲：导购人员销售技能提升

一、导购人员专业开场白

1. 三种终端形态及四种终端的现状

2. 开场时机什么时候最合适

1）顾客主动寻求帮助

2）停下脚步审视产品

3）感受商品比照分析

4）翻阅资料了解品牌

现场模拟、演练

3. 好的开场方式是怎样的？

1）以介绍新品、新货、新款的方式开场

2）用促销活动开场

3）赞美开场

4）以介绍产品或品牌唯一性开场

5）制造热销开场

6）利用功能卖点开场

案例分析：某导购人员的销售为什么会成功？

4. 开场三句定乾坤

案例分析：某骨质瓷导购人员销售为什么会失败？

头脑风暴：开场三句话到底怎么讲？

5. 专业介绍有技巧

现场演练：专业介绍话术提炼、萃取、训练

落地工具：专业话术提炼流程及确定、FABE法则

案例视频：沟通技巧如何这么重要

二、导购人员常见五种话术问题及应对

1. 顾客冷言以对

现场演练，技巧落地，解决方案

2. 优势质疑

案例分析，现场演练，技巧落地，解决方案

3. 百般挑剔

案例分析，现场演练，针对问题点解决方案

4. 价 格对比

案例分析，现场演练，应对策略

5. 折扣要求

案例分析，现场演练，解决方案

三、销售流程图——导购人员专业流程指引

1. 信息收集——准备阶段

1）如何吸引到更多的“客流量”？

2）如何提高销售的成交率？

3）如何提高反复购买的次数？

2. 身份识别——接触阶段

1）如何判断客户身份——衣着打扮、语气语调、进店表现、专业程度、询问内容

2）顾问式销售中导购人员的三大角色

3. 了解需求——说服阶段（销售第二阶段沟通）

工具：NEADS方案解决、FORM沟通法，时空角原理、FABE法则，现场演练

4. 塑造价值、沟通答疑——产品推荐阶段

思考练习：如何提高反复购买率？

案例分析：某导购人员怎塑造价值成功销售的案例给你的启示？

5. 临门一脚、成功案例——成交阶段（销售第三阶段排除异议尝试成交）

现场演练，分析、解决方案

1）成交时机最重要

2）成交信号特征

3）十种常用成交技巧

6. 有效追踪——服务阶段（销售第四阶段服务跟踪售后）

四、顾客心理分析

1. 不同消费者性别、年龄、性格分析

2. 性格分类及消费特点

3. 不同消费者应对技巧

案例分析、现场演练

第三讲：导购人员客户服务管理

一、客户关系维护的要点有哪些

1. 客户利益关系维系

1）与客户建立的最初关系--利益关系

2）怎样更好的维系

2. 客户情感关系维系

1）企业与客户建立的相对稳定的关系

2）情感建立的三个阶段

3. 客户理念引导

1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系

2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长

3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力

邓老师

邓波老师 营销管理实战专家

16年营销实战及管理经验

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

曾任：霍尼韦尔朗能电器（广州） | 华北大区总监

曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州） | 江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业集团 | 华中大区总监

擅长领域：销售管理、销售技巧及心态、商务谈判、营销渠道开发管理、大客户营销、连锁门店管理

邓波老师拥有世界500强企业的工作背景，16年营销实战及管理经验，6年培训师经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。

老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来已服务客户几千家，受众几万人，以销售技能、业绩提升、导购技能、门店管理、经销商开发管理、渠道开发管理等课程为主。任职昆明嘉和泵业有限公司期间，成功开发华中区，业绩从无到有，销售额达1200多万元。老师具有国内企业和世界500强丰富的销售及管理经验，被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

实战经验：

★ 任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，市场销售额从300多万元增长到2500多万元，市场占有率提升了20%多。并且成功运作了河北省首个智能家居小区“中央悦城”，金额达3000多万元。负责河南、河北、山西、山东四省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右，华北区销售额5年间由6000万元增加到10885万元。

★ 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。

主讲课程：

《共赢天下——超级销售高效商务谈判技能提升特训营》

《狼行天下——卓越销售团队打造特训营》

《销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升》

《赢在细节——大客户营销技能提升特训营》

《现金为王——账款回收技能提升》

《市场为王——营销渠道开发管理》

授课风格：

实战：课程内容的实战性，源于邓老师近二十年的营销及市场工作经验，源于现实高于现实。

实用：所有内容基于实际工作，学完即可用。

实操：课程采用互动+实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。

适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。

实效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升实效性。

实趣：知识结构博学多闻，案例分析雅俗共赏，易学、有趣。

部分服务过的客户：

中粮集团、美的集团、双汇集团、 红星美凯龙、居然之家、南钢集团、杭州兔宝宝、山东齐鲁交通集团、鲁艺集团、TCL-罗格朗、霍尼韦尔、西蒙电气、雷士灯饰、上海龙胜电气、上海优匠家政集团、新乡口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企业家协会、河北小蜜蜂集团、河北农商银行、国家电网廊坊公司、赣州佳兴建材城、北京派特集团、山东恒涛集团、山东华劳集团、河北宇赐文具集团、石家庄恒泰纸制品公司、上海金仕堡健身俱乐部、金汇通投资控股有限公司、山西东唐装饰集团、石家庄星有管业、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立门业有限公司、迈丰管业、明月家居、华北灯饰城、华夏灯饰城、珠光灯饰城、河北中菱机电设备有限公司、河北牧工商集团、河北蓝标科技有限公司、河北美博天下美容美发、中海油、东明石化、邢台昕越能源、中侨能源、河北兴居权策行房地产经纪有限公司……

部分学员的评价：

谢谢邓老师给我们传递了很多的销售方法，让我在工作中减少了很多的难题，非常感谢！我会永远铭记在心！老师您最伟大了！

——红星美凯龙合肥滨湖商场店吴笑笑

通过邓老师的指导，益丰加油站日营业额实现了从2000元增长到30000元的快速增长，非常感谢邓老师！

——益丰加油站闫总

邓老师的课讲得非常实用、非常落地、非常好，让我们销售人员能真正运用到工作中进行实操，非常感谢邓老师！

——河北耐力新能源陈文金总经理

邓老师讲的课非常好，受益匪浅！尤其是对加油站团队如何建设，留住人才，激发团队斗志这块特别受用，油王争霸赛的活动也很实用，60万的成本撬动1000万的利润，很是震撼！希望下次听邓老师讲非油品业务怎样开展，期待中！

——中海油河北分公司李冰建

通过听邓老师的课，对行业的了解更深入和全面，对行业面临的困境看得比以前更透彻，对企业的推广和营销的知识看到了新认知，非常感谢邓老师让我们学到了诸多干货！

——石家庄恒泰纸制品有限公司张总

邓老师的这次培训课，让我受益匪浅，不仅对行业的整体宏观情况有了新的认知，同时也对企业的推广和营销方式有了新的思路。

——河北东明石化王琪

邓老师的课程由浅入深，循循道来，复杂的理论用最简明的表达和操作让我们豁然开朗，眼前一亮，如醍醐灌顶给我们带来极大的震撼，邓老师近二十年的实战功底和丰富的授课经验，让我们感受到学习的快乐，非常感谢邓老师！

——居然之家邢台店郄少华

首先要感谢邓老师的演讲，听完这节课最大的感受就是，我学到了很多之前没接触到的东西：1.团队精神，如何让员工的思维想到一块凝聚成一条绳，劲往一块使。2.光靠去服务好每一位客户是不行的，做好服务的同时还要了解到客户的需求是什么？3.同时老师提的10元送1000元的活动很好，回去可采用。

——新乡市正南石化毛青姚

非常感谢邓老师给我们团队精彩的授课，我们受益匪浅，让我们真正感受到跨部门合作带来的力量，让我们感受到新的营销模式给我们带来的震撼，非常期待邓老师下一次的课程。

——河北小蜜蜂集团温总

我之前是在一家企业做管理3年，有一定的管理经验，老师讲的也证实了我的管理方向是正确的，内外都在预定的方向发展。当然，不断的学习，才能巩固之前的知识，才能有创新的管理思想，非常感谢邓老师！

——太原某石化集团丁冬

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