三招九式赢订单

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课程背景：

店里乾坤大，铺中日月长，小小方圆地，谁人乐更长？店面的业绩是门店人员最核心的任务，而其中市场方云变幻，顾客形形色色，店员不乏勾心斗角，作为小小导购的你，该如何操作才能脱颖而出，在方寸之地建立自己的功勋伟业。

你曾经为卖货磨破嘴、为客户跑断腿，可曾想过有何方法破解！你曾经为一个客户与姐妹撕破脸，可曾想过还别有他法！你曾经被领导训得只能默默哭泣，可能想过有一天你也可以管理他！你曾经是一张白纸，进入店两眼茫茫，四处撞墙！可曾想过柔弱变刚强有何良方？

你曾见别人汽车洋房，我的前途在何方？也许你想过，也许你没有想过，当你聆听本课程时，这些都不重要了，因为我替你想到了

课程目标：

● 获取终端门店销售从建立自信，相信产品、激活信念的基本心法。

● 针对建材家居店面销售的九个步骤配置实战情景案例，课程全面话术化、动

作化、简单化、实战化，同时采用现场问答、现场演练、现场模拟、现场点评等模式，以确保学员能够“现炒现卖”

● 获取如何从顾客的表情、语言，肢体等方面快速把握顾客心理是否处于成交的阶段；

● 获取如何实施各种有效的促单方法，如建议成交法，专业法等8种具体操作的细节，话术。

● 获取泛家居建材行业32个场景案例的应对思路与方法，至少50套相关工具与话术，让你学了就能用。

课程对象：

泛家居建材行业营销管理者、店长、门店导购等

课程大纲

第一讲：三把神沙定乾坤

一、自己是产品的第一卖点

反思：我们平时是如何向他人展示我们自己的？

二、信心是产品销售的原动力

反思：客户为什么相信我们？

1. 客户为什么不买？

2. 泛家居建材客户买的什么？

三、意念让你销售无往而不利

反思：我们了解客户的购买心路历程吗？

第二讲：九字真经打天下

上篇：引、停、演

一、引：客户进来不用愁

反思：我们平时是如何引流的？

案例：如何通过迎宾来吸引顾客？（通过话术来迎宾）

1. 初级

2. 中级

3. 高级

4. 骨灰级

5. 第2—3次来

6. 第4次来

7. 预约

案例：不同场景的如何应对？

3. 爱理不理

4. 随便看看

1）初级话术

2）中级话术

3）高级话术

4）骨灰级话术

5. 看了一会就走

案例：运用POP广告吸引顾客

案例：通过陈列来吸引顾客

案例：泛家居建材行业当前流行的引流方法有哪些？

5. 泛家居建材引流六脉神剑

二、停：客户停留机会有

反思：客户为什么转了一圈就走了

案例：通过店铺的软硬件留住顾客

案例：调整好销售前的工作状态

案例：迎客称呼好留人

三、演：产品演示动人心

反思：我们之前是如何做产品展示的？

1. 产品卖点不要有太多的技术术语

案例：某产品的展示

2. 产品卖点不可过多

3. 产品卖点要踩准顾客的痛点

4. 产品卖点提炼要纵横结合

案例：某产品的“纵“”横“提炼

5. 产品卖点最好是产品独有的特点

案例：怎样有效引导顾客感官体验

案例：如何有效引导顾客行动体验

案例：FABE如何用

案例：泛家居建材大多数行业产品的展示技法

中篇：巧、运、时

四、巧：巧解异议把钱收

反思：我们之前是如何化解顾客异议的？

案例：如何处理顾客对产品的异议

1. 品牌异议

2. 质量异议

3. 售后异议

4. 顾客偏好

案例：如何处理顾客对价格的异议

5. 化解价格的11招23式

二、运：多人接待如运球

反思：门店我们平时是如何达成默契的？

案例：怎样接待好有专业人士陪同的顾客

案例：如何应对夫妻顾客

案例：如何面对纷纷涌入店铺的新顾客

三、时：接近时机要火候

反思：我们平时是如何判断顾客是否下决心购买的？

案例：如何运用提问法接近顾客

附：导购员专业提问技巧节选

案例：如何运用示范法接近顾客

案例：怎样运用赞美法接近顾客

1. 从顾客房屋信息找赞美点

1）住的远

2）住的近

3）老小区

4）室内采光好

5）室内采光弱

6）高档小区

7）婚房

2. 从顾客特征找赞美点

1）男

2）女

3）老

4）少

3. 从购房需求找赞美点

1）婚房

2）婚后购房

3）给孩子买房

4）中老年人第一套房

5）中老年人第二套房

案例：如何选择适当的迎客行为

4. 待客礼仪

5. 开场礼仪

6. 引导礼仪

7. 介绍礼仪

8. 座谈礼仪

9. 送客礼仪

下篇：识、解、得

一、识：眼耳并用识来意

反思：我们平时如何识别顾客来意的？

1. 服饰

2. 配饰

3. 鞋子

4. 手表

5. 车钥匙

案例：如何识别顾客对产品的期望

案例：如何识别竞争对手的“间谍”

案例：如何识别顾客是否为准顾客

二、解：成交之前解心忧

反思：我们之前是如何化解顾客购买障碍的？

1. 顾客的年龄性别与购买心理

2. 顾客的类型及应对策略

3. 引导法则（SPIN）

1）挖痛点

2）揭伤口

3）撒盐巴

4）抚伤口

案例：如何识别顾客的表情、行为与语言信号

4. 墨迹价格

5. 聚焦产品

6. 细究功能

7. 征求同行

8. 询问售后

9. 表示友好

10. 深思少语

11. 再次光临

案例：如何应对顾客的质疑

案例：怎样有效促进成交方法

12. 直接建议法

13. 缩小产品法

14. 缩小问题法

15. 请求购买法

16. 自信法

17. 专业法

18. 最佳时间点

19. 假设成交法

三、得：得客户者得天下

反思：我们之前在成交之后做了什么？

案例：如何创造连带销售的机会

案例：如何运用连带销售技巧

案例：怎样让顾客转介绍

张老师

张方金老师 渠道与终端管理专家

澳大利亚南澳大学MBA

国际注册高级职业培训师（CISPT）

消费品企业营销研究所长

最实战的消费品营销管理培训专家

资深销售渠道管理咨询与培训专家

经销商盈利教练

现任：某知名企业社交电商项目负责人

曾任：翔业投资（中国）公司企业商学院副院长

曾任：红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练

曾任：百威（武汉）国际啤酒城市经理

曾任：金光集团APP亚洲浆纸区域经理

曾任：北京欧德建材（欧典地板）广东、浙江大区经理

23年营销管理经验 , 近13年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战! 曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名，平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。

实战经验：

一、企业实战经验：

◆ 于1996年到1999年任百威（武汉）国际啤酒有限公司（世界500强啤酒企业）福建闽南区主管（1997年6月后为城市经理），前后承担福建闽南区域夜场与传统渠道的开发与维护，特别是作为夜场的福建晋江爱乐酒店百威啤酒连续2年蝉联华东区域销量增长前三名。

◆ 于1999年到2004年担任金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司区域经理，先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护，领受大区下达的销售目标，进行分解、量化，对销售目标达成负全责；建设销售团队，确保团队成员思想统一，确保核心指标和达成措施贯彻到底，提高团队业务水平。针对金红叶纸业酒店、宾馆通路，成功阻击竞品（金佰利），成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。

◆ 于2004年到2006年担任北京欧德建材材料有限公司（欧典地板）广东、浙江大区经理，协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定，建立和管理销售队伍；组织市场开发，执行渠道政策；制定本区域营销计划、分解销售目标，完成销售任务，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。

二、咨询培训经验：

◆ 曾主导与红牛维他命饮料项目合作，连续6年担任大区培训负责人，承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了13名弟子成为红牛系统的优秀讲师，客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；

◆ 曾为金冠食品提供年度营销培训，巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；

◆ 曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目，为提升福马食品形象，改福马食品粗放经营为精细化管理，重构福马营销体系，推出“爱尚”非蛋糕新产品，项目涉及营销组织、薪酬、绩效、制度与流程等体系平台，新品推广涵盖新品概念发掘到招商、上市铺市、动销监控、助销推广等，实现福马食品华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。

◆ 曾负责四川繁清家具营销咨询项目，涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，为繁清家具二次创业打下了基础，顺利实现转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。

◆ 曾主导仁升食品营销体系搭建，重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供了强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。

◆ 曾主导繁清家具培训体系建设，针对性开发《三招九式赢订单》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。

主讲课程：

序号课程名称适用人群

1撬动传统产业改造提升的营销支点总经理、营销高管等

2营销动能转换提升降龙十八掌总经理、营销高管等

3营销模式升级之独孤九剑总经理、营销高管等

4新零售下经销商转型升级之道经销商老板、操盘手等

5区域市场规划与经销商激励机制营销高管及各级营销管理者

6渠道开发与盈利性经销商管理营销高管及各级营销人员

7金牌店长效能提升六招七式泛家居建材门店长等管理者

8三招九式赢订单泛家居建材门店销售人员

部分服务客户：

高等院校：厦门大学、兰州大学、中南大学、华中科技大学、中国科技大学、中山大学、山东大学、东北财经大学、大连理工大学、湖南大学等特聘讲师，西南交大兼职教授

世界500强企业：红牛、百威、青岛、双汇、统一、伊利、蒙牛、海尔、美的、马可波罗、红星美凯龙、中国移动、中国电信

家居建材类：九牧卫浴（两期）、红星美凯龙（十期）、喜盈门建材集团（五期）、欧典地板（六期）、马可波罗（四期）、欧神诺陶瓷、森尼陶瓷、鹰卫浴、繁清家具（五期）、福湘集团（三期）、鹏翔岗石（四期）、欧斯宝吊顶、荣事达吊顶、优牧墙布、顶固家居、美心集团梨原门业、春天集团（两期）、东星奢石、闽发铝业（三期）、广华铝材、华丰集团（华丰产业新城）、荣欣装潢、宝塔山漆、尚品宅配、嘉力丰集团（两期）、中财集团、达翁集团等

快销品大类：

饮料：红牛维他命饮料（18期）、中沃饮料（六期）、华润怡宝、大窑饮品、宝鲜饮料、华山泉（两期）、仙津饮料等

酒类：塔牌绍兴酒、劲牌、百威英博啤酒（四期）、青岛啤酒、郎酒、舍得酒业、今世缘酒业、顺德酒厂、云南红葡萄酒、泸州老窖、张裕（白兰地）、古井集团黄鹤楼酒业、沂蒙老区集团（酒业）、景芝酒业、酒鬼酒等

食品：中粮国际、旺旺、双汇集团（肉制品事业部）、福建雅客食品、福建福马食品（六期）、金冠食品（六期）、华美集团、惠尔康、苏食集团、广源集团（粮油）、重庆粮食集团（八期）红蜻蜓食用油、西王集团（西王食用油）、南京粮食集团、统一企业（三期）等

日化：金红叶纸业（四期）、金鹿日化、鑫美纸制品（三期）、安徽传美、山东福瑞达美业（两期）、维布络集团玛尔日用品、狮王日化等

调味品：富氏食品（调味品）、万禾（调味品））、万佛食品、旺丰食品、味丹、湖南轻工盐业集团、重庆盐业集团飞亚实业、四川省盐业总公司、苏盐集团井神股份、久大盐业集团、广西盐业等

茶叶：安溪铁观音集团、谢裕大茶叶、品品香茶叶（2期）、长和茶业等

母婴：伊利集团、蒙牛集团(三期）、光明乳业、圣湖乳业、东华士乳业、纽贝滋、亿百（美纳多奶粉等）、海普诺凯1897、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业等

农资：金正大国际（农资）、隆平高科、西洋肥业、郑氏化工、长沙绿叶等

鞋服纺织类：永固集团、柒牌、利郎、贵人鸟、隆丰皮草（COZY品牌）晚安家纺、铅笔俱乐部（童装）、达派箱包等

机械类：金通灵股份、赛夫华兰德、科华恒盛集团、熊猫机械集团、力达机械、远东环保机械（四期）、厦门钨业虹鹭钨钼、沃得集团（农机）、艺达、晋工（三期）、泉工股份、上海通用重工、江淮重工等

家电及IT类：三元达通讯、亨鑫科技、世纪之村集团、百纳在线、海尔电器、美的集团（三期）、沁园集团、安吉尔、方太、双喜电器、百合网、五星电器、浩特电器、家园网、星网锐捷（升腾资讯）、OPPO手机、步步高电子、群创光电（夏普电视）等

其他类：新华都百货、江苏电信、中国移动终端公司江苏分公司（两期）、渭南移动、佛山联通、思嘉集团、上海华谊集团、泉州志愿者协会、梅州邮政、武汉天然气、惠州燃气、南都集团、宝克文具、山东邮政、小鸟电动车、太平洋保险、马牌轮胎、海纳教育科技、比亚迪汽车、江西广电网络（三期）、重庆有线、贵州有线、方圆认证、兴泰集团、福建海峡科化股份、何其昌竹业集团、金伯利钻石（两期）、虎彩集团（包装印刷）、合肥高新创业园、蓉中电气、宜丽环保科技、南京金箔集团、湖南花炮行业协会、阿里零售通（三期）、广西中烟工业公司（三期）等

部分客户评价：

张老师课程非常符合我们的实际，给了我们很大的震撼，培训非常成功。

——红星美凯龙福建大区总经理 戴军

张老师的课程非常重视训前调研，培训内容与学员产生了很多共鸣，反响很好。

——浙江塔牌绍兴酒有限公司销售总经理 缪洪湖

张老师与我们两年五度合作，对我们学员提升经销商管理水平给予了很多帮助，而且张老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业，非常感谢张老师。

——金冠(中国)食品营销副总 王从勇

张老师的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。

——繁清家具有限公司董事长 钟亮

张老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计，收效很好。

——江苏亨鑫科技有限公司人力资源部经理 吴华良

张老师的课程很精彩，对我们引导客户执行公司政策效果很不错，希望下次还有机会请张老师来上课。

——四川资阳烟草专卖局长 骆敏

感谢张老师的辛勤付出，课程生动、有效，受到学员和领导的一致好评，希望有机会请张老师再来授课。

——河南商丘工商联主席 吴明亮

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