五星店长实战特训营

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课程背景：

连锁行业竞争白热化的时代，您是否在头疼以下问题：

● 电商冲击下，业绩下滑，员工失去销售信心

● 导购员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招

● 店长每天都在忙、盲、茫，无法独挡一面

● 顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通

● 导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷

● 顾客不肯体验我们的产品，成交率太低

● 面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单

● 导购连带销售水平低，客单价不高，导致业绩无法提升

● 顾客承诺明天再来拿产品，离开后却石沉大海……

——《五星店长实战特训营》结合众多终端销售案例，深入分析和解决店长管理和销售的关键问题，提升店长职业素养，改善店长工作模式，抓住管理关键模块，打造高效销售团队，提升门店业绩。

课程特色：

● 实战：课程是讲师13年门店经营管理实践和8年终端培训经验的总结，注重培训的现场演练、话术提炼总结和课后的落地跟进，即学即用，易于复制

● 实效：课程中没有空泛复杂的理论，所授内容紧密结合终端需求，提供可落地执行的工具表格，将培训效果真正导入门店工作，达到培训价值最大化

● 实用：通过大量案例分享深入剖析门店店长在管理中遇到的实际困难和关键问题，通俗易懂，真正达到培训效果

课程对象：

店长、店助

课程大纲

导入：店长为什么这么累？

第一讲：五星店长的角色定位

1. 公司/下属/顾客喜欢的店长

头脑风暴：王牌店长自画像

2. 店长的8大角色

3. 角色所对应的义务和责任

情景演练：角色=人格=能力

4. 店长职业生涯规划

5. 从超级导购到五星店长的角色转换

6. 店长存在价值一：打造团队战斗力和凝聚力

7. 店长存在价值二：发现问题并解决问题

落地工具：店铺问题诊断与对策分析表

落地工具：《思维导图》

落地工具：《每日店铺检查表》

第二讲：五星店长的管理艺术

一、以德服人：以身作则的个人魅力

1. 以身作则的魅力

视频欣赏：榜样的力量

2. 保持喜悦心，把微笑挂在脸上

3. 发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的

4. 时刻传递正能量

5. 出力长力原理：时刻把店当成自己的

6. 店长自我情绪调整与压力管理

7. 自我心态调整方法——“信念换框”

8. 店长的价值：发现问题，解决问题

二、以法治人：有法可依，有法必依

视频欣赏：其身不正，何以服众？

1. 店长要学会制定自己店铺的“法”

2. “法”须三公：公平、公正、公开

3. 店铺乐捐制度的实施方法与奖惩机制的设立

4. 业绩提升类店铺游戏规则的制定

5. 行为规范类店铺游戏规则的制定

6. 店铺游戏规则制定与实施的“烫火炉原则”

三、以术融人：高效沟通，制造快乐

1. 店长对上沟通的技巧与方法

2. 店长对下沟通的技巧与方法

3. 店长水平沟通的技巧与方法

4. 影响沟通的四堵“人性墙”

1）及时发现员工情绪，主动沟通

2）积极聆听，甘当员工的“垃圾桶”

3）戒掉负面的口头禅

案例分享：强势店长的转变

4）指令清晰，标准明确

5）适时激发团队士气

6）宽容与换位思考

心理测验：你看到了什么？

7）学会赞美，适时激励

落地工具：店长“四个一”士气鼓舞计划

8）艺术地批评：先麻醉、后开刀、再缝合

9）巧用授权调动员工积极性，推到四堵“人性墙”

10）店长授权原则：授权不授责，甩手不甩心

第三讲：店长管理的四把金钥匙

第一把金钥匙——员工管理

案例研讨：撞钟，谁之过？

1. 终端导购流失的原因分析

2. 马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求

3. 什么是员工心目中的好公司？

4. 如何招到优秀员工？——根据应聘者需求设计招聘话术

5. 用人之道：把合适的人放在合适的位置

6. 店长/员工/顾客的四种性格类型分析

7. 社交型、指导型、关系型、思考型员工的性格特点及行为风格

8. 社交型、指导型、关系型、思考型员工的相处和用人之道

9. 社交型、指导型、关系型、思考型管理者的自我调节

10. 社交型、指导型、关系型、思考型顾客的成交技巧

落地工具：《性格测评工具》现场测评

11. 店长如何克服自己的性格弱点，打造团队凝聚力

12. 根据顾客行为和语言判别顾客性格类型

13. 对症下药，不同类型顾客采取不同方法高效成交

14. 培育下属：制定员工培养计划

15. 帮助新员工快速找到归属感

16. 新员工7天带教流程与标准化复制

落地工具：《新员工入职培训跟进表》

17. 老员工销售技巧门店教练四步法

18. 店长“三升”留人法

第二把金钥匙——例会管理

1. 每日例会的意义是什么

2. 为什么门店例会开成了流程和形式？

3. 门店例会的现状与问题分析

4. 门店例会的五大功能

5. 例会的分类和时间控制

6. 高效例会的四性一感

7. 高效例会流程与演练

8. 如何通过例会监控和管理销售目标

落地工具：《高效例会流程操作手册》

落地工具：《店铺例会记录》

第三把金钥匙——目标管理

1. 目标管理的意义和原理

2. 目标管理流程：制定、分解、落实、跟进、达成

3. 目标管理PDCA循环

4. 目标制定的SMART原则

5. 店长目标分解的5W1H原则

6. 头重脚轻月度目标分解法

7. 月度目标分解基数计算法

8. 确认员工对目标的了解程度，要求承诺

9. PK机制激发员工意愿

10. 目标落实与行动计划：从数字到销售动作

11. 目标管理金三角

12. 追踪目标达成的会议导航系统

13. 目标跟进两会三表四指标

落地工具：《目标管理冲关榜》

落地工具：《员工每日业绩奖励英雄榜》

落地工具：《目标动态跟踪表》

第四把金钥匙——VIP管理

1. 销售最高境界：销售未来

2. 客户忠诚度培养——鱼塘理论

3. 顾客流失的原因分析

4. 优质的售后服务是下次销售的开始

5. 建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

6. 分级管理顾客档案

7. VIP档案动态管理

8. 顾客管理“137法则”和“3315”法则

9. 如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应

10. 精准营销：客群分析与顾客画像

实用工具：微营销图片制作软件

实用工具：批量获客引流软

第四讲：门店数据分析与盈利提升

1. 为什么店长总在忙、盲、茫？

2. 数字是店铺的密码本-快速诊断店铺问题的关键

3. 业绩不好真的是店铺没人吗？

4. 影响盈利的九项关键指标分析

5. 实现盈利的三个基本点：量、率、额

6. 店铺盈利公式：三率一价

7. 找出根源，对症下药

8. 门店业绩分析导图

9. 销售数据分析四部曲

10. 拧紧门店开支流出的十个水龙头

11. 销售不等于利润，干毛巾再扭三扭

落地工具：《业绩分析思维导图》

落地工具：《门店支出水龙头控制图》

落地工具：《每日销售报表》

落地工具：《畅滞销货品分析表》

吕老师

吕咏梅老师 连锁终端实战训练专家

7年高校教学经验

13年连锁专卖店经营管理经验

10年培训辅导实战经验

湖南师范大学教育学硕士

蜜思肤化妆品广东总代理

铅笔俱乐部童装全国轮训讲师

凯乐石户外用品全国轮训讲师

ABC童装全国轮训讲师

曾任：莱特妮丝服饰 | 培训经理

曾任：伊丝艾拉服饰 | 培训经理

曾任：百分百感觉服饰 | 培训经理

吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验，先后从事一二三线服饰品牌的培训和营销管理工作；同时自己经营、管理品牌专卖店，经过反复实践、总结、再实践的过程，梳理出一套简单可行、易于复制的销售方法和管理工具，用简单易懂、风趣幽默的语言解析连锁经营管理之道，打造真正落地的连锁培训体系。

终端案例：

铅笔俱乐部童装2017年全国轮训采购吕咏梅老师《大单卖手特训营》课程18天

ABC童装2015-2017全国轮训，采购吕咏梅老师《店长实战训练营》46天

凯乐石户外用品2015-2017全国轮训，采购吕咏梅老师《精英店长特训营》共45天

凯乐石户外用品2015-2017全国轮训，采购吕咏梅老师《门店销售九连环》共30天

中粮名庄荟2017年采购吕咏梅老师《导购/店长进阶训练营》10天

文峰大世界文峰系统2015-2017轮训、返聘吕咏梅老师《VIP客户管理与业绩提升》26天

株洲奕彤贸易连续4年返聘吕咏梅老师《店长三阶段训练营》课程12天

贵伊族服饰返聘吕咏梅老师《店长三阶段训练营》10天

武汉群光百货连续采购《门店销售九连环》4年，每年4天

中研各分公司2017年合作吕咏梅老师公开课《经营型店长培育系统》18天

湖南天凯门店培训采购吕咏梅老师《五星店长训练营》公开课程30天以上

上海某培训机构邀请吕咏梅老师讲授《店长三阶段训练营》共10天

厦门某培训机构邀请吕咏梅老师讲授《冠军导购特训营》共18天

郑州某培训机构邀请吕咏梅老师讲授公开课《精英店长特训营》共12天

深圳某培训机构邀请吕咏梅老师讲授公开课《王牌店长特训营》共8天

主讲课程：

《五星店长特训营》

《全能督导训练营》

《金牌店长六项修炼》

《团队打造与员工激励》

《门店销售“九连环”》

《业绩倍增门店盈利密码》

《大单卖手训练营——恋爱式销售》

《新零售时代的VIP管理与粉丝经营》

服务过的部分客户：

服装业：太平鸟服装、起步(中国)有限公司（ABC童装）、雅戈尔、Ai琳服饰、微耳幔服饰、贵伊族服饰、伊丝艾拉服饰、莱特妮丝服装、红豆服饰、石家庄东明制衣、亚力山大饰品、浙江诺和服饰、正大服饰、真维斯、贵人鸟、报喜鸟服饰、AnnaLice、Openbox、赛琪运动品牌、城市丽人服装、森美服装、安奈尔服装、美好服饰、美特斯邦威、佐丹奴、经典故事欧迪芬服饰、利郎男装、瑞雀服饰、维多利亚、格格屋、爱林服饰、诺和服饰、水中花服饰、杉杉服饰、爱林至善服饰、百分百感觉、衡韵女装、非牌女装、雪妮芳内衣、戴丝玉内衣……

建材行业：北京法国乐华梅兰建材超市、北京建材商贸城、唐山市万嘉建材城、华威家居、浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸

药业保健品：中山健民医药、辉瑞制药、金日集团、北京天合乐仁医药、保定冀龙药业、福建省恒生医药连锁……

鞋业：奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、浙江名典鞋业、大东鞋业……

珠宝行业：天鑫洋珠宝,中银珠宝,中国黄金,周生生、潮宏基珠宝……

其他连锁业：凯乐石户外用品、南通南峰商贸、步步高电器、维多美亚、爱玛电动车、深圳天虹商场、OPPO手机、深圳国际名表、君安首饰、亚洲眼镜、萧氏茶叶、曲姿瘦身、澳优乳业……

客户评价：

吕老师你的课程非常的实用啊，对我们门店业绩和管理都有所提升，你人也很亲切，课程抓的点很准确，是我们门店需要学的东西，也很贴近我们现在的情况。感谢吕老师带来这么精彩的课程.

——郴州友谊阿波罗集团某总

吕老师，非常感谢你，以前一直不敢做大单，听了您的课程后，按您说的方法“装着变态去杀诸”，培训回来第二天就开了个十连单，现在我对做大单很有信心，最近连续开了好多大单，而且每次开了大单都特别有成就感，经理在例会上表扬我好多次了，谢谢老师给我方法和信心。

——凯乐石店长

吕老师课程的效果远远超出预期，课程很活跃，课程中心点点击中我们的问题，这样的课程我们要继续做下去，今天的课真的是受益良多呀。

——广州正大服饰涂总

这次培训学到了很多管理和专业方面的知识，让我学会如何做一名好的店长，回去后要用实际行动去改变，把学到的东西用到门店管理，提高店面业绩。

——正大服饰直营店店长

今天听了吕老师的销售培训，突然发现很多以前做得不足的地方，微笑、赞美、连带销售这些我平时没有去重视的东西，原来这么重要，回去以后一定要多赞美顾客，主动去探寻顾客的需求，多做连带销售，争取把业绩做得更好！

——ABC童装导购

吕老师上课生动、有趣，讲的东西很贴近我们店面的实际情况，学到了很多以前不了解的知识，两天课听下来一点也不觉得无聊，希望下次还能听到吕老师的课程！

——福州真维斯加盟商

参加吕老师的心态课程学到了我平时忽略的感恩之心，虽然哭得很难看，但是真的很想念家里人，要好好工作，给他们一个好的生活环境，感谢公司给我们培训的机会，也很感谢我的同事们在工作上给我的支持和帮助！

——真维斯市场部督导

吕老师的课程很容易听懂，而且学完了马上就能回去用，可以总结为：实用，实战，实际

——郑州Openbox店长

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