连锁经营管理趋势与实务

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课程背景：

连锁经营已经渗透到几乎所有的服务行业，资本市场对连锁经营也是特别青睐，连锁是个好东西，决胜终端或终端为王的理念相信已经让大家所接受。但为什么有的昙花一现，连锁经营的秘诀到底是什么？

连锁药店店如何定位、连锁药店如何拓展，从单店管理到多店连锁，如何能管得好，如何能有效复制成功模式，总部该如何建立，商品部门和营运部门的重点在哪？……这些都是涉及到连锁经营管理体系的建立问题。专业化、标准化、简单化是连锁经营的基本要求，运营支撑组织架构应该如何才是合理？各岗位应该做什么、怎么做，、标准是什么，如何奖惩和激励员工，如何建立培训体系？这些都是连锁经营需要解决的问题。

连锁经营的市场营销应该紧紧围绕门店，服务营销的7P与传统营销的4P之间如何平衡。顾客关系才是连锁企业长治久安的基础。只有做到这些，连锁经营企业真正做到又连又锁得住。

本课程从连锁经营的理念着手，从大超市大连锁的连锁体系的经验切入，结合药店的特点全面介绍连锁经营的营运管理、店铺拓展、门店及多店营运管理、门店营销与顾客关系管理、财务管理与业绩分析五大方面，同时还包括线上线下结合的思考，在课程展开过程中融入了大量的其他行业先进的连锁门店经营的理念、策略和经验，旨在开拓学员视野、提升学员连锁化运营能力。

课程收益：

● 明确连锁经营成功的关键要素，借鉴国际零售业连锁经营的先进理念

● 把握连锁经营营运支撑管理的关键要点，包含商业模式确定（单店盈利模式）、多店盈利模式、复制模式、管控模式和特许加盟点的运营支撑管理

● 把握店铺拓展的定位、商圈分析、立地分析的要素和关键要点

● 把握门店及多店营运的组织架构、工作流程和职责分工，保证门店营运和多店营运职责明确、无缝衔接、结构扁平、市场反应灵敏

● 把握门店营销服务管理的关键要点，包括门店布局陈列、营销组织流程梳理、门店客户经营；线上线下结合，线下流量的留存与运营

● 把握门店经营财务管理与业绩分析的核心指标与分析方法，提升门店的财务意识和经营能力

课程对象：

连锁药店企业部门经理，总监，总经理

课程大纲

第一讲：理念篇：连锁经营=成功模式+快速复制

一、为什么要做连锁品牌——连锁经营成功的商业模式

1. 连锁品牌成为资本市场的焦点

2. 连锁经营的九大魅力

3. 零售连锁关键成功要素是什么？

4. 连锁的基础知识：业种和业态等综述

5. 连锁店与单店比较优势

案例：某品牌产品的成长扩张历程

二、国际零售业态的发展历程对我们的启示

1. 国际零售业发展总体概况

2. 零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者

3. 零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件

4. 品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式

5.“优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径

6. 深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势

案例：某知名国际连锁零售集团的发展路径

第二讲：营运支撑管理

一、商业模式确定（单店盈利模式）

1. 公司定位与发展战略的明确

2. 消费者研究，市场与市场细分

3. 商业模式：成功模式的四个关键点：客户价值、核心资源、关键流程、盈利模式

4. 门店投资与回报测算，损益平衡点

案例分析：中国式披萨-土掉渣烧饼的兴起与衰落

案例分析：某驾校的商业模式

二、多店盈利模式

1. 连锁品牌的提炼（你的品牌内涵是是什么，是否易于传播与复制？）

2. 连锁品牌的传播方式

3. 如何分析市场，明确发展战略，是区域密集发展还是全国发展？

4. 为什么说开多店是乘法倍数增长？

案例：某童装品牌的品牌战略

三、复制系统是连锁成功的基础管控模式是关键

1. Q、S、C、V是对服务行业的基本要求

2. 专业化、标准化、简单化的连锁经营的原则

3. SOP标准流程建立是保证

案例：某面包店的标准

4. 培训体系的建立

案例：某知名快餐店的训练员制度

四、连锁经营集中化管理

1. 连锁经营公司组织设计原则（管理线、经营线、控制线）

2. 连锁经营管理中营运支撑部门在组织的位置

3. 符合集中化管理的组织机构模式。

4. 作为核心部门和相关职责（沃尔玛和KFC的组织结构中有的资产保护部，运营优化部门，及运营部门的强势是值得我们学习地方，这些在讲课过程中体现）

案例：沃尔玛、KFC、华润万家组织结构

五、特许加盟管理

1. 特许经营的定义

2. 盟主直营体系的标准化是基础

3. 盟主与加盟者的权利和义务

4. 招商与加盟者评估

5. 加盟商开店流程

6. 加盟店管理与控制

案例：某电信运营商直营店，代理商的管理深度

六、商圈的选择

1. 市场分析方法

2. 商圈的影响因素

3. 关键因素分析

案例：某品牌服装公司商圈分析的若干要求

七、立地分析

案例：某知名国际快餐店的选址要求

1. 立地分析的实用技巧（店中店、街铺）

2. 综合评估（好店模型、盈亏平衡点）

案例：某手机连锁的选址过程

总结：我们的选址标准？找朋友、找对手

第三讲：门店及多店营运管理

一、职责、流程、标准

1. 门店每日检查表的运用

2. 每周、每月工作计划的制定

3. 相关标准（督导工作，工作记录，错误手册的使用）

二、营运管理部门的职责和内容

1. 营运标准

2. 营运督导

3. 营运控制

三、巡店的店铺诊断

1. 店铺管理诊断：望、闻、问、切、翻

2. 人货场基本诊断

3. 区域例会管理

4. 信息传递与分享

5. 活动与竞赛

案例：区域督导巡店

第四讲：门店营销与顾客关系管理

一、营销基本知识

1. 服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系

2. 零售营销（选址、商品结构、价格制订、促销方式）

3. 卖场对客户的影响成为关键 （偏重讲解）

4. 服务的关键时刻

案例：某汽车4S店的服务流程

二、卖场活性化

1. 卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销

2. 陈列方式对顾客购买行为的影响

3. 客流、客单分析法店铺营销的关键因素

4. 店内环境、商品陈列创新（体验馆？配套展示及陈列）

案例：某手机连锁店的体验式营销

三、线上线下融合

1. 人、货、场 三角度的线上与线下对比

2. 场的角度（百度、京东、天猫Vs万达、天虹、沃尔玛）

3. 货的角度（Sku数线上线下对比。。。）

4. 人的角度（线下顾客画像，线上虚拟身份比较）

5. 如何实现O2O探讨

四、销售的理性分析

1. 销售漏斗理论的实践，发现到底是在哪个环节出了问题！

2. 销售中的FABE的运用

3. 营业员专业形象的建立-对产品知识的了解、对各种品牌及竞争对手的了解

4. 各促销的方式的利弊

演练：高手对决

五、顾客关系管理

案例分析：变节顾客如何办？

1. 为什么要做顾客关系管理

2. 如何维护和提升顾客忠诚度

3. 异业联盟的建立和顾客深度挖掘

4. 顾客关系管理的O2O线上线下穿梭

案例：驾校学员的深度营销

课程回顾与问题解答

王老师

王山老师 连锁运营管理专家

深圳市连锁经营协会特约讲师

清华大学经济管理学院工商管理硕士（MBA）

金牌店长实战系列课程开发专家

清华大学/复旦大学/中山大学/上海交大MBA班等特聘师资

多家知名企业的企业战略和经营管理项目“长年顾问”

TTT职业培训师标准教程授权导师

PTT课程开发与课程设计认证导师

MTP日产训认证讲师

曾任：深圳市翼酷电子商务有限公司 总经理

曾任：百佳超市金牌店长、华润万家营运经理

曾任：民润超市 营运总监

曾任：中国海王星辰营运总监

一个既做连锁经营顾问又实际操作企业的实干者。16年的零售行业实战经验，从1992年起历任和记黄埔属下之百佳超级市场店经理，华润万家营运部经理，民润超市营运总监，海王星辰营运总监，东莞光大副总经理，深圳市翼酷电子商务总经理，现担任多家企业经营管理顾问。2006年起开始主导多个零售行业，包括超市，药店，通信等培训咨询项目，内训场次达500多天，公开课每年达30多天，受训学员超1万5千人以上。

实战经验：

原中国百佳早期金牌店长，先后在百佳、华润万家、民润超市（农产品）、中国海王星辰连锁药业，东莞光大贸易公司等担任营运经理，营运总监和副总经理等中、高级管理职位。

2011年1月起以顾问身份策划深圳市翼酷电子商务有限公司（线上线下结合的手机连锁企业），7月起任职总经理亲自操盘。从公司的定位策划，到组建团队，门店选址，开业装修全部亲力亲为，在半年的时间里跑遍广东省21个地市，300多个乡镇，到2011年底时已落实开出共107家直营和加盟店。

长期服务案例：

● 永旺集团（亚洲最大的百货零售企业之一）：

从2014年1月起作为永旺集团（中国区）辅导老师，长期为其全国分店进行辅导和授课，充分进行调研访谈后，专门为永旺集团开发出《中层管理技能提升》、《预算与绩效管理》、《中级领导力》等课程，课程中穿插沙盘演练，效果明显，3年多的时间内全国轮训20场.从2014年开始到现在，永旺集团一直还在返聘王山老师的课程。

● 辉瑞制药(全球最大的以研发为基础的生物制药)：

2013年，王山老师与辉瑞制药合作，对辉瑞制药的主要连锁客户进行了超过40天次的培训，课程内容包括《打造金牌店长》、《药店业绩提升密码》、《O2O时代下连锁药店经营策略》、《连锁密码-从单店到连锁》、《计划与控制》。客户均为各省市辉瑞制药的重点客户包括不限于：重庆桐君阁，重庆和平大药房，重庆鑫斛药房连锁，广州海王星辰，云南健之佳药店连锁，深圳中联大药房，石家庄神威药业连锁，国药控股山西益源大药房，西安怡康药店连锁，宁波开心大药房连锁等.

● 广东立高食品(中国烘焙行业知名的专业原料供应商):

从2013年起，王山老师与广东立高食品有限公司合作，服务立高公司本部年会、各分公司的营销动员会、经销商大会、新品推荐会等。分别对立高公司员工、立高各地经销商、零售烘焙门店老板、店长等做了超过20天次培训。内容包括：《饼店业绩提升》、《O2O时代下饼店经营策略》

连锁经营辅导咨询案例：

长沙爱家连锁超市管理组织架构，管理体系建立

东莞华家商贸有限公司（华润加盟机构）大型连锁卖场全面管理提升项目

深圳市富通房地产公司战略发展项目

深圳岁孚服装（安奈儿童装）企业品牌战略，人力资源开发项目

深圳城建集团三项制度改革（人力资源项目）

深圳南山（开发）集团公司战略管控项目

江西铜业（南方）集团管控项目

江西南昌蓝天驾校连锁经营管理体系建立及品牌提升项目，

河北唐山胡子板栗连锁企业整体策划和连锁经营体系建立项目，

广东湛江康欣饼家连锁经营管理项目等。

…….

学术成就：

《全球品牌网》专栏作者，在《销售与市场》《销售与管理》《21世纪商业评论》《21世纪经济报道》《上海第一财经杂志》《世界经理人文摘》《凤凰网 财经》《商界》《当代经理人》《HR经理人》《超市周刊》《糖烟酒周刊》《赢周刊》《理财杂志》《华夏时报》《南方都市报》《零售世界》《经济观察报》《羊城晚报》《中国营销传播网》等主流媒体发表多篇文章。

授课风格：

● 通俗的语言、实战的观点，对连锁经营实务一针见血，多个实用工具，真正学以致用；

● 善用客户真实的案例，现场分析连锁经营管理的实际问题，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；

● 实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动；

● 学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

擅长课程：

零售连锁：

《经营型店长速成季方案（12天版）》

《金牌店长特训》

《MTP管理才能发展培训》

《连锁运营管理-连锁模式的成功密码》

《零售进化-移动互联时代下实体店的营销创新》

医药药业：

《连锁 药店经营管理实务》

《药业连锁门店业绩提升密码》

《大数据时代-提升患者管理 构建专业药房》

部分客户评价：

王山老师是连锁经营专家，他在深圳几家知名企业里担任中、高层管理职位，基础扎实，MBA的背景保证了课程的理论高度，是一名难得的理论实践俱佳的培训师。

——实战营销管理专家李朝曙先生

王山老师的课程条理清楚，将管理理论用通俗的语言讲得清楚明白，实战经验丰富，对零售的理解透彻，是一位不可多得的培训师。

——原深圳市万泽药业连锁有限公司总经理 陈一枫先生

王山老师的《金牌店长》课程有MBA式的案例分析，幽默风趣的语言，丰富的零售管理事例让我们的店长们体会到零售营销奥妙，理解到管理的有效性，深受店长们的欢迎。

——中国海王星辰药业连锁有限公司副总裁牟 良平先生

我们的影院经理在王山老师的《现场管理》课程中获得较大的启发，并能将一些具体工作方法实际运用到影院的日常管理中，有很强的实用性。

——广东大地电影院线有限公司培训经理 郭燕妮小姐

王山老师课程是他十五年的营运管理经验总结提炼，实操性很强，理论功底深厚，对提高营运水平，提高顾客满意度有较大帮助。

——深圳可颂食品有限公司总经理 林少文先生

王山老师的培训课程如《金牌店长》《执行力提升》《啤酒游戏与系统性思考》对公司中高层管理人员有很大帮助，理顺他们的工作思路，对门店店长的指导性强，与王山老师的合作是愉快的

——东莞市光大经济贸易有限公司常务副总经理 蔡子坚

王山老师的课程系统性强，以他在零售行业十几年的经验总结，深入浅出，案例非常贴近零售业，得到了学员的一致肯定。06年王总在我培训机构作公开课三次，企业内训一次，今年我们还要进一步合作。

——湖南快车道培训连锁机构总经理 张迎军先生

王山老师的专业、敬业给我留下了深刻的印象。对零售的问题一针见血，一周的时间发现我们公司的问题是我们很多年都没有注意到的。王山老师的《金牌店长》课程，带给我们很多新的东西，在以后的时间里我们要去落实执行。

——山东潍坊润莎奈儿化妆品专卖连锁机构总经理 贾仁德先生

王山老师的《金牌店长》课程指出了我们日常运作中的很多问题,如执行不力,缺乏数据支持,规范化不足的问题,值得各部门去反思.王总课程中很多务实的方法,各部门要去落实,真正做到学以致用.

——深圳市五泰华实业发展有限公司董事总经理 谢国和先生

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