银行对公大客户营销五步法

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。特别在经济下行周期，优质贷款户成为各行的必争之地。对公客户的争夺战不断上演。银行的角色，不是传统意义上的甲方和乙方，针对企业内部复杂的决策流程，客户经理应该有一套适合的客户开发方法。

课程收益：

● 认知对公客户经理的业绩特点

● 掌握开发和成交过程的5个步骤

● 学习客户的组织决策链和决策心理分析

● 现场演练开发策略

课程对象：

对公客户经理，主管对公条线的行长，适合针对企业客户，不适合小微贷客户开发

课程大纲

第一讲：客户经理的客户经营公式

1. 客户经理的业绩公式

1）业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度

2. 对公业务的性质和特点

3. 对公客户经理的知识和技能结构

第二讲：中国文化下的客户关系层次

1. 读懂中国文化中的情理法则

2. 儒家文化：礼仪伦常

3. 客户关系类别：工具类、混合类、亲情类

4. 分析和构造你的客户关系

第三讲：闯陌拜关—从陌生到认识

目标：广泛而有效率地接触陌生客户，建立客户数量基础

1. 陌生客户接触的若干通道

2. 常见的客户拒绝的方法和动机分析

3. 客户经理应对方式——冲，我还会回来的

案例演练

第四讲：闯推托关—总是跟你客气，无法展开业务

目标：化被动为主动，对客户心理施加影响力

1. 客户给了你一堵客气的墙

2. 影响力的三个要素：对人的感受、对专业的认可、持续的时间

3. 固化日常的影响力行为

4. 影响力练习

第五讲：闯信息关—突破信息壁垒

目标：一旦遇到某个环节的拒绝，应该如何应对，怎样知道信息的真假

1. 组织行为中的行为动机分析

2. 各个层次的拒绝理由

3. 先专业影响，后私人关系

案例练习

第六讲：闯把控关—主动把握客户需求与变化

目标：通过掌握的客户资料对客户进行专业服务

1. 客户信息收集的重要性

2. 客户信息收集的拓扑结构

3. 客户信息收集的工具

案例：详细列出某重要客户的信息

第七讲：闯人心关—获得客户的真心认可

目标：真正建立客户对我行的忠诚度

1. 真正站在客户角度提供服务

2. 从保护客户的角度，可以做哪些事情

3. 建立忠诚关系的关键时刻

案例研讨

第八讲：适合对公业务的几种市场策划

目标：批量的、战略性地获得企业客户

1. 获得客户联系方式的策划

2. 单品上量的策划

3. 获得行业客户的策划

4. 某行全国创业大赛的策划案例分析

案例研讨：近期可行的市场活动策划

罗老师

罗树忠老师 银行高端客户运营与管理专家

风险投资人

北大商业领袖国学班导师

中行、农行个人财富中心教练

香港君谋资本等多家基金合伙人

深圳彭成集团、深圳绿源有机食品公司董事

著名九型人格导师，国内第一批企业高管教练训练导师

专注管理技术对组织的影响，投资业务中，帮助企业进行管理优化和人力资源提升。国内资深企业教练，清华大学、中山大学、北京大学等总裁班客座教授。

近年教练客户有：建设银行（江西）、中国银行（深圳）、中国银行（浙江）、华夏银行、农业银行（北京）、东莞商业银行、海通证券、中国移动、金地地产、今朝科技、腾讯科技、汇海科技等近百家，特别是辅导了十多家高成长企业（销售规模从几千万到数亿）的企业家，使他们从单一能力提升到综合经营能力，实现了能力突破与企业高速发展的有效匹配。MOWIN多赢模型已在罗教练辅导的企业中成功应用，得到了实践的检验。

专业能力：

● 六年左右的教练服务中，罗教练整理提炼了近百个教练架构，充足地保证了为企业服务的实用管理工具。

● 罗树忠教练具备战略前瞻能力、产业宏观价值链视野和深度价值挖掘能力，这些能力使他能帮助企业家从战略高度、产业角度为企业寻找价值最大化路径。

● 罗树忠教练具备深厚的中国传统文化功底和心理学功底，使其能在具有中国文化氛围的环境中协助企业家推进组织建设和管理。

● 罗树忠教练是国际著名教练机构ICAC的专业注册教练，国内第一批高管教练导师，是九型人格注册导师，专业训练保证了教练的技巧和操守。且罗老师的课程《九型人格客户心理学》目前被金库网做成教材，全国所有理财师考试和升级都要学这个科目。

媒体出版：

在《销售与市场》、《21世纪经济报道》、《中国经营报》、中国营销传播网等专业媒体上发表文章共 40 多篇，累计 10 多万字。并曾出版管理类畅销书《和谐团队》。

主讲课程：

《保险大客户成交策略》

《银行高端客户心理学》

《银行对公客户营销5步法》

《九型人格与领导力提升》

《王阳明心学今用领导力心法》

《大转型时代银行管理干部的领导力提升》

服务过的部分客户：

金融行业：

中国银行：中国银行深圳上步支行、中国银行青岛分行（5期），中国银行深圳蛇口支行、中国银行深圳国贸支行、中国银行苏州总行、中国银行杭州分行、中国银行兰州分行、中国银行、中国银行苏州总行、中国银行南宁分行、济宁中国银行、中国银行南阳分行、中国银行揭阳分行.....

工商银行：工商银行深圳分行（2期）、工商银行广州分行、工商银行佛山分行（2期）、工商银行蓬莱分行、工商银行遵义支行、工商银行来宾分行、北京工商银行西客站支行、南京工商银行、中国工商银行乐山分行、厦门工商银行(2期).....

建设银行：建设银行江西省行、中国建设银行肇庆分行（2期）、中国建设银行武汉分行（3期）、山东建行、河南省分行、兰州建行、大连建行.....

邮储银行：邮政储蓄银行长沙分行、邮政储蓄广州分行、邮储银行南阳分行、河南省邮储银行、广州番禺邮储、江西邮储银行（2期）.....

农商行、农行：农业银行北京分行、农业银行湖南省行、农业银行山东省行（3期）、农业银行总行（网络视频）、重庆农商行（2期）、贵阳农商行、东莞商业银行（3期）、深圳农村商业银行、如东农村商业银行、武汉农业银行总行、中国农业发展银行福建省分行（2期）、青海农行（2期）、宁夏农商行、曲阜农行、江苏农商行（3期）、宁夏黄河农商行、长春农行、海门农商行（2期）、农业银行柳州分行.....

其他银行：招商银行深圳分行、民生银行深圳分行、民生银行济南分行、交通银行宜昌分行、华商银行、华夏银行北京朝阳门支行、华夏银行北京上地支行、渤海银行、昆明农信社、深圳金融联银雁公司、桂林银行（2期）、中山证券、海通证券、广发证券、信泰人寿、皖江金融租赁有限公司、苏州银行、广西交行（2期）、成都招行、湖北城市银行(3期)、陇西合行（2期）、北京银联、新疆农信社、上海兴业银行（2期）、佛山招行、浙江农信社、福州农信社、梅州蕉岭农信社.....

通讯业：广州移动（轮训）、东莞移动（轮训）、深圳移动（轮训）、河南移动（轮训）、浙江电信（轮训）、南京电信、广东省电信公司数据通信局、深圳市中兴通讯股份有限公司、中兴移动、中国网通、信威通信.......

地产业：金地地产、世联地产、中原地产.......

高校、医药：清华大学、北京大学、中山大学、西北大学、海南汉光医药有限公司、国药控股（中国）有限公司、清华大学高级工商管理总裁班.......

IT行业：长城计算、金蝶软件、腾讯计算机系统有限公司、深圳宇龙计算机通信科技有限公司、深圳市汇深网信息科技有限公、用友软件股份（深圳）有限公司、北京超图软件股份有限公司、腾讯公司……

其他行业：中捷缝纫机股份有限公司、日立电梯、申通地铁、TCL集团培训学院、TCL多媒体、汇海科技、本地宝、珠海华粤离合器有限公司司、亚略特生物识别科技有限公司、深圳市百丽投资有限公司、深圳市金证科技股份有限公司、深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司、火王燃气具有限公司、福建恒安集团有限公司、浙江新杰克缝纫机有限公司、上海复星、深汕电器、今朝科技、九恒印刷、巨化集团、广西交通投资集团（3期）、广东立信、红星美凯龙、四川中邮人寿、全友家私、广州地铁……

学员评价：

罗老师在湖北省农总行拍摄《中高端客户管理》网络视频课程，很快农行的几十万员工就能看到，效果非常好！

——北京某咨询公司楚总

罗老师给聚成大课十分成功，1200人，掌声不断，一下课学员峰拥上台，助教栏不住呀，老师顿有华仔的赶脚。

——聚成股份

罗老师的课程和骨干辅导对我们财富中心很有作用，使我们认识到自己的强项和不足，充分发掘客户资源和客户深度，对我们开门红取得全市冠军很有帮助。

——中行深圳分行上步支行财富中心总经理刘立军

《深度关系营销》这门课对我的帮助很大，使我知道用什么方法系统地开发客户，建立深层次的客户关系。

——中行深圳分行蛇口分行理财经理陈薇

《高端客户开发和成交技巧》课程中就有很多学员向我反映有很多可用之处，回去马上就能用了。

——农业银行湖南省行财富中心主任：周明(全国农行系统十大私人银行经理)

《九型人格在大客户营销中的应用》这门课，对全省的个金精英来说收获很大，简单、实用、有效。

——工商行广东省分行培训经理王琳

罗老师在分析客户心理方面有十分独到的工具和技术,这些技术对服务好银行高端客户是十分必须的.

——福布斯全国理财经理大赛评委、著名理财专家孔志军

我们很多同事都听过九型人格，但罗老师将九型人格与保险业务拓展紧密集合，十分实用。

——信泰人寿（联创保险销售公司）宣总

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com