九型攻心术—保险大客户成交秘籍

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课程背景：

中国保险市场已经正式进入大额保单频出；高净值客户家族式采购的阶段；如何让客户获得更匹配的高额保障，成为高净值客户的家庭财富顾问，这不仅是每个保险从业人员的诉求，也是市场对保险行业从业人员未来发展的基本要求。不断的成交大单不仅能够坚定从业人员信心，也是让队伍形成可持续发展的核心动能。

然而，中高端客户的综合保障诉求以及对营销人员的服务要求与传统客户有很大的区别，他们不仅需要我们在保险方面具及其专业的产品解析以及产品组合能力，更需要从业人员对客户的心理诉求、差异化保障需求以及全方位产品配置具有较深刻的了解。简单来说，高净值客户的成交不仅是产品的成交，更是人脉的成交。如何找到你的潜在大客户？如何读懂人心？如何构建大客户成交模型？如何持续成交大单？如何打造差异化、高绩效的客户经理队伍？

罗树忠老师结合银行、保险、证券高端客户营销培训经验、客户心理等专业知识，深度研究了保险大单的成交模式，融入九型人格实战应用工具，辅导一批保险精英，取得了大单成交的硕果。并将大单成交的基本流程进行梳理，形成简单、易操作、可持续的大单成交体系。在本课程中，罗老师寓教于乐，让学员能够快速掌握客户心理分析的方法，排查个人成交大单遇到的问题，并形成一套差异化大单成交体系。

课程收益：

项目制学习，每人锁定若干大客户

设计计划、收集情报，分析制定策略

准备异议应对和优惠方案

以大单成交为目标，倒推具体行动计划

课程对象：

绩优高手、业务经理及以上层级

课程大纲

第一讲：保险大单成交的秘密——构建你的大单系统

一、大单成交能力综述

1. 大单的决策模式解析：周期、异议、成交模式、与小单的对比

案例分析：这位改行工业品销售经理，为什么总能成交大单？

2. 你真正的竞争对手：显性竞争者与潜在竞争者

3. 成交大单必须具备的综合能力（QCMP）

1）素质（Quality）

2）修养(Culture)

3）专业知识(Major)

4）心理把控(Psychological control)

4. 成交大额保单的必备知识清单

二、大额保单成交的客户心理对抗

1. 长期思考与短期思考的对抗

2. 重视危机与侥幸心理的对抗

3. 感性浅层思考与深层理性思考的对抗

三、大额保单成交的四个环节与攻心对策

1. 接触环节：高品质脱颖而出

2. 关系环节：高付出走入内心

3. 方案环节：高专业产生依赖

4. 成交环节：高准备获取信任

案例解析：刘经理是如何把上市公司老总搞定的？

小组研讨：你错失了多少大额保单，为什么？

第二讲：走进大客户内心世界——了解你的九型大客户

一、大额保单客户的锁定

1. 大额保单客户的基本特征

1）收入

2）财富

3）家庭

4）保险的认识

2. 锁定你的大额保单客户

3. 大额保单客户素描

客户测评：精准找出30个潜在大单客户

二、大额保单客户的情报收集

1. 什么是大额保单客户的客户情报

2. 客户情报的必要性和重要性

3. 客户情报的收集方法

4. 客户情报的整理方法和工具

小组练习：现场画出一个可能性最高的大单客户信息图

三、初识九型——掌握客户心理的终极密钥

测试：九型人格工具测试

1. 九型人格工具介绍

2. 三个注意力中心讲解

3. 三种测试方法

1）自我描述

2）图形测试

3）测试表测试

4. 测试结果讲解与自我初步辨析

四、读懂人心——九型大客户心理解析

1. 九大客群的特点讲解

2. 九大客群的核心价值观

3. 九大客群的沟通模式

小组分享：快速识别你身边的九大人群

视频学习：性格与行为预测

4. 九大客群的成就特征

1）性格的成功模式

2）性格名人案例讲解

5. 九大客群决策特点和偏好

第三讲：成交大单的攻心面谈流程——九型大客户成交法

一、大单成交闯五关

1. 大单成交接触关

案例分析：不同性格的接触难点

2. 大单成交关系关

案例分析：不同性格关系攻略

3. 大单成交专业关

小组演练：如何运用专业讲解打动九型大客户

4. 大单成交异议关

案例分析：找寻客户异议的心理动机

5. 大单客户成交关

小组演练：九大客群异议处理核心要点以及话术设计

二、关键成交对话方法论

1. 激发长期责任观点问题

2. 增强理性决策的问题

3. 以心理为契机的异议处理方法

4. 加速成交的话术逻辑

小组演练：四大场景话术设计与演练

三、九型家庭、婚姻与亲子知识

1. 夫妻、亲子关系对大单的影响

1）幸福程度与保险大单

2）子女未来规划与大单

2. 夫妻性格组合与幸福经营

1）幸福组合的情商特质

2）矛盾比较多的性格组合

3）与客户沟通时，如何把九型人格作为谈资和突破口

课程总结与学员问题解答

罗老师

罗树忠老师 银行高端客户运营与管理专家

风险投资人

北大商业领袖国学班导师

中行、农行个人财富中心教练

香港君谋资本等多家基金合伙人

深圳彭成集团、深圳绿源有机食品公司董事

著名九型人格导师，国内第一批企业高管教练训练导师

专注管理技术对组织的影响，投资业务中，帮助企业进行管理优化和人力资源提升。国内资深企业教练，清华大学、中山大学、北京大学等总裁班客座教授。

近年教练客户有：建设银行（江西）、中国银行（深圳）、中国银行（浙江）、华夏银行、农业银行（北京）、东莞商业银行、海通证券、中国移动、金地地产、今朝科技、腾讯科技、汇海科技等近百家，特别是辅导了十多家高成长企业（销售规模从几千万到数亿）的企业家，使他们从单一能力提升到综合经营能力，实现了能力突破与企业高速发展的有效匹配。MOWIN多赢模型已在罗教练辅导的企业中成功应用，得到了实践的检验。

专业能力：

● 六年左右的教练服务中，罗教练整理提炼了近百个教练架构，充足地保证了为企业服务的实用管理工具。

● 罗树忠教练具备战略前瞻能力、产业宏观价值链视野和深度价值挖掘能力，这些能力使他能帮助企业家从战略高度、产业角度为企业寻找价值最大化路径。

● 罗树忠教练具备深厚的中国传统文化功底和心理学功底，使其能在具有中国文化氛围的环境中协助企业家推进组织建设和管理。

● 罗树忠教练是国际著名教练机构ICAC的专业注册教练，国内第一批高管教练导师，是九型人格注册导师，专业训练保证了教练的技巧和操守。且罗老师的课程《九型人格客户心理学》目前被金库网做成教材，全国所有理财师考试和升级都要学这个科目。

媒体出版：

在《销售与市场》、《21世纪经济报道》、《中国经营报》、中国营销传播网等专业媒体上发表文章共 40 多篇，累计 10 多万字。并曾出版管理类畅销书《和谐团队》。

主讲课程：

《保险大客户成交策略》

《银行高端客户心理学》

《银行对公客户营销5步法》

《九型人格与领导力提升》

《王阳明心学今用领导力心法》

《大转型时代银行管理干部的领导力提升》

服务过的部分客户：

金融行业：

中国银行：中国银行深圳上步支行、中国银行青岛分行（5期），中国银行深圳蛇口支行、中国银行深圳国贸支行、中国银行苏州总行、中国银行杭州分行、中国银行兰州分行、中国银行、中国银行苏州总行、中国银行南宁分行、济宁中国银行、中国银行南阳分行、中国银行揭阳分行.....

工商银行：工商银行深圳分行（2期）、工商银行广州分行、工商银行佛山分行（2期）、工商银行蓬莱分行、工商银行遵义支行、工商银行来宾分行、北京工商银行西客站支行、南京工商银行、中国工商银行乐山分行、厦门工商银行(2期).....

建设银行：建设银行江西省行、中国建设银行肇庆分行（2期）、中国建设银行武汉分行（3期）、山东建行、河南省分行、兰州建行、大连建行.....

邮储银行：邮政储蓄银行长沙分行、邮政储蓄广州分行、邮储银行南阳分行、河南省邮储银行、广州番禺邮储、江西邮储银行（2期）.....

农商行、农行：农业银行北京分行、农业银行湖南省行、农业银行山东省行（3期）、农业银行总行（网络视频）、重庆农商行（2期）、贵阳农商行、东莞商业银行（3期）、深圳农村商业银行、如东农村商业银行、武汉农业银行总行、中国农业发展银行福建省分行（2期）、青海农行（2期）、宁夏农商行、曲阜农行、江苏农商行（3期）、宁夏黄河农商行、长春农行、海门农商行（2期）、农业银行柳州分行.....

其他银行：招商银行深圳分行、民生银行深圳分行、民生银行济南分行、交通银行宜昌分行、华商银行、华夏银行北京朝阳门支行、华夏银行北京上地支行、渤海银行、昆明农信社、深圳金融联银雁公司、桂林银行（2期）、中山证券、海通证券、广发证券、信泰人寿、皖江金融租赁有限公司、苏州银行、广西交行（2期）、成都招行、湖北城市银行(3期)、陇西合行（2期）、北京银联、新疆农信社、上海兴业银行（2期）、佛山招行、浙江农信社、福州农信社、梅州蕉岭农信社.....

通讯业：广州移动（轮训）、东莞移动（轮训）、深圳移动（轮训）、河南移动（轮训）、浙江电信（轮训）、南京电信、广东省电信公司数据通信局、深圳市中兴通讯股份有限公司、中兴移动、中国网通、信威通信.......

地产业：金地地产、世联地产、中原地产.......

高校、医药：清华大学、北京大学、中山大学、西北大学、海南汉光医药有限公司、国药控股（中国）有限公司、清华大学高级工商管理总裁班.......

IT行业：长城计算、金蝶软件、腾讯计算机系统有限公司、深圳宇龙计算机通信科技有限公司、深圳市汇深网信息科技有限公、用友软件股份（深圳）有限公司、北京超图软件股份有限公司、腾讯公司……

其他行业：中捷缝纫机股份有限公司、日立电梯、申通地铁、TCL集团培训学院、TCL多媒体、汇海科技、本地宝、珠海华粤离合器有限公司司、亚略特生物识别科技有限公司、深圳市百丽投资有限公司、深圳市金证科技股份有限公司、深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司、火王燃气具有限公司、福建恒安集团有限公司、浙江新杰克缝纫机有限公司、上海复星、深汕电器、今朝科技、九恒印刷、巨化集团、广西交通投资集团（3期）、广东立信、红星美凯龙、四川中邮人寿、全友家私、广州地铁……

学员评价：

罗老师在湖北省农总行拍摄《中高端客户管理》网络视频课程，很快农行的几十万员工就能看到，效果非常好！

——北京某咨询公司楚总

罗老师给聚成大课十分成功，1200人，掌声不断，一下课学员峰拥上台，助教栏不住呀，老师顿有华仔的赶脚。

——聚成股份

罗老师的课程和骨干辅导对我们财富中心很有作用，使我们认识到自己的强项和不足，充分发掘客户资源和客户深度，对我们开门红取得全市冠军很有帮助。

——中行深圳分行上步支行财富中心总经理刘立军

《深度关系营销》这门课对我的帮助很大，使我知道用什么方法系统地开发客户，建立深层次的客户关系。

——中行深圳分行蛇口分行理财经理陈薇

《高端客户开发和成交技巧》课程中就有很多学员向我反映有很多可用之处，回去马上就能用了。

——农业银行湖南省行财富中心主任：周明(全国农行系统十大私人银行经理)

《九型人格在大客户营销中的应用》这门课，对全省的个金精英来说收获很大，简单、实用、有效。

——工商行广东省分行培训经理王琳

罗老师在分析客户心理方面有十分独到的工具和技术,这些技术对服务好银行高端客户是十分必须的.

——福布斯全国理财经理大赛评委、著名理财专家孔志军

我们很多同事都听过九型人格，但罗老师将九型人格与保险业务拓展紧密集合，十分实用。

——信泰人寿（联创保险销售公司）宣总

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