采购成本管控与商务谈判实务

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课程对象

企业采购部全体人员，高级经理、品质及技术经理、培养中的采购人员等

课程大纲

第一讲 企业采购工作定位

1.生产企业运营管理与采购功能

A.优秀企业的表现

B.生产企业效益的三大来源（开源、节流、周转）

C.生产企业运营管理的三大流（信息流、物资流、工艺流）

D.生产三大价值流细化-企业运营平面图

E.信息流、物资流、工艺流高度匹配是综合效率的前提

F.采购工作在企业平面结构图的位置及主要功能

2.采购的职责及价值定位

A.采购的内涵与价值定位

B.采购的核心任务

C.采购人员的核心职业技能培养

D.成本利润杠杆计算

E.采购关注的绩效指标：成本、交期、品质

F.采购成本的削减、管控、压缩区分

第二讲 采购成本管控的基础

1.成本与综合效益的关系

A.成本失控——产品缺乏市场竞争力

B.成本失控——企业生存能力下降

C.成本失控——企业整体绩效低下

D.成本管控原则——成本、品质、交期

2.采购价格分析与管理

A.工业品的单价组成

B.固定成本与变动成本

C.【案例：标准成本表】

D.产品最低单价的标准

3.现代企业采购成本管控架构

A.传统采购控制成本的几大误区

B.依六种需求导向建立采购管理架构与制度

第三讲 采购成本管理分析与管控手法

1.常见影响成本的八大因素

A.物料成本

B.对采购品认识程度

C.品质要求（合格率、生产难度）

D.物料供求关系

E.交易条件

F.供应商关系程度

G.季节变动

H.社会条件变化（如电、油、税、CPI等）

2.采购成本的管控五大原则

A.勿随时无根据要求降价

B.材料价格变动是管制点

C.接近成本价只有开发一途(替代品、新供源、新材料)

D.最低价供应商为监控点:穩:降价之根据.不穩:准备应付后遗症

E.采购失败成本的控制:只重单价,品质、交期失败

3.基于生产企业运营的采购成本分类分析

A.MRO类——非生产性物资

B.BOM类——单品物资

C.MPS类——周期性主生产计划物资

D.MRP类——日程生产计划物料需求物资

4.采购成本管控的“八把砍刀”

A.集中采购，以量取胜

B.长期协议，稳定价格

C.付款准时，制造优势

D.数量监控，阶段降本

E.成本审查，价值分析

F.长期开发，寻求替代

G.定期比价，优化系统

H.采购招标，争取最优

5.基于不同时机的价格策略

A.基于不同时机的价格策略

B.基于产品生命周期的价格策略

第四讲 采购商务谈判

1.谈判内涵

2.为什么要采购谈判？

A.PRAM谈判模型

B.博弈论

C.“黑箱”理论

3.有效谈判

A.可达成协议的空间ZOPA

B.双赢“金三角”

C.有效谈判-发挥自身优势的关键心理因素

D.有效谈判-整合性谈判与分配性谈判

E.有效谈判-供应商的培养

F.有效谈判-采购商的供应商策略

G.有效谈判-供应商的客户策略

H.有效谈判-谈判的三阶段重点

I.有效谈判-阵地式谈判与理性谈判的对比

4.谈判准备

A.五大谈判资料

B.拟定谈判计划

C.评估谈判对手

D.内部准备

E.场景准备

5.双赢谈判技巧

E.识别操纵的技巧

F.谈判的成功之路1

G.谈判的成功之路2

H.有效谈判的“八步骤”

I.开局谈判技巧

J.中场谈判技巧

K.识破交易中的阴谋诡计

6.强势供应商应对

I.什么是强势供应商？

J.强势供应商如何形成？

K.强势供应商八种策略应用

第五讲 课程总结

A.团队思维统一利器-六辑思维模式

B.革除执行的“四大漏洞”

C.课程内容落地——教练式领导模型

沈老师

10年大型制造业（日企、台企及民企）管理经验

5年管理咨询和培训经验

中国产业训练联盟（中产训）系统导师

ISOL国际职业培训师 认证讲师

赢在现场、班组长管理技能提升、TWI等系列课程 资深讲师

曾任：某世界500强生产企业 生管经理

曾任：某皮具企业（东莞工厂） PMC部总监

曾任：某汽车配件企业 流程信息化总监

曾任：多个驻厂管理咨询项目 项目经理\董事长顾问\总指挥

【从业经历】

在10余年的南方工作经验中，沈老师从一线作业人员做起，历任辅导员、储备干部、线长（班组长、工段长）、生产主管、生管经理（PMC计划主管）、供应链主管，至今5年以上培训师、咨询师从业经验（含工作期间）。

深入掌握日企、台企管理思想，专注生产制造型企业管理优化，精通“信息流、物资流、工艺流”，为累计超过400多家工厂提供调研诊断、现场咨询、培训等管理升级服务，结合中国企业实际情况，给出针对性解决方案，轻松实现高效管理。

【授课风格】

科学性：从现场实际出发，强调逻辑、知识的科学性、管理答案的精准性，禁止“大约、好像、似乎...”，绝不误人子弟，使课程知识具备可追溯性；

案例性：引入现场大量亲手操盘案例，经验性的规避管理过程中的焦点、难点，禁止“立即、马上、严格....”,绝不含含糊糊，使企业变革、业绩提升少走弯路；

互动性：讲授由浅入深、通俗易懂、互动性强，课件以“动画+图片+表格+视频”，采用“问题剖析+现状描述+案例分析+现场演练”全员互动，并提供总结点评；

技术性：注重“方法+工具+机制”的系统性应用，注重管理逻辑与闭环持续，并提供“课前调研+课中沟通+现场辅导+课后跟踪”；

实效性：不讲大道理，只针对问题而上课。重视实际问题解决能力培养，确保“信息获取--知识总结--技能转换--实际运用”等过程符合成人教育的成果吸收规律；

满意度：目前培训满意度均在90%以上，被业界称为“实战型、技术型、务实型”讲师；并为“成就中国每一家实体企业的精细化管理！”而精益求精！！！

【课程特色】

培训现场生动有趣：采用讲师讲授、案例研讨、角色扮演、行动计划、情境模拟等多样化的方式，引导学员思考和掌握实用管理智慧。

培训成果现场转化：结合企业调研问题诊断，为需要加强企业系统管控能力给出实用解决措施，有效支持企业快速发展和综合绩效的快速实现，并帮助企业及时转化培训效果。

概念引进、强化意识：全面引进管理概念，强化管理意识和理念；

案例分析、吸取经验：结合经典管理案例，分析并讨论，问答结合；

结合实际、模拟练习：结合培训前的访谈调研，现场讨论分析，提出改进；

游戏结合、生动深刻：模拟练习分析，游戏分析，奖赏结合，脑力激荡。

【部分授课记录】

2018年全年国家电网《金牌班组长卓越技能提升培训》10期轮训

2018年全年圣象《企业精细化管理实务》6期轮训

2018年神华集团各分公司《卓越”五型“班组建设与班组长的一天》10轮训

2018年北京交通局《安全生产》系列培训

2018年中国航油集团《班组长管理技能提升》4期

【培训客户】

国家电网、中国电子、中国移动、中国重汽、神华集团、中国邮政、中国华电、沈飞集团、中国航油、中国航天、中国铝业、中国烟草、北京交通局、北京燃气、新凤鸣集团、大唐电力、富士康集团、东风本田、东风日产、TATA木门、圣象集团、宝理塑料、大和热磁、东洋机电、科莱恩化工、天光科技、环宇集团、新飞电器、科隆集团、河南威猛振动、佛山能拓工业炉、佛山市伟成机器、土禾通风设备、振源机械、豫通集团、广东联塑集团、湖南金联星特种材料、南通永高钢丝、泰合碳纤维（东莞）、广东新能源、佛山市晔彩金属喷涂、新星化工冶金材料、佛山市百丽池涂料、广州美亚、河南中烟集团、广东嘉士利食品、河南双汇集团、湖南旺旺食品、河南大长远集团、中航工业豫北转向器系统、华斯豪智能科技、广瑞汽车部件、大阳纸业、浪迪陶瓷、远东陶瓷、明泰\东宏陶瓷、华菱电源、口口妙食品、华宇集团……

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