策略销售—在大订单中，找到致胜的方法

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【课程综述】

销售人员的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上，每天做关系、演示产品、了解需求，却极少人考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！

把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。

大订单销售中，最头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住订单的关键，他们对订单的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动，缺少正确的搜集订单信息和分析订单的方法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。

策略销售课程围绕着策略规划表展开，抽丝剥茧，从采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行剖析。控制变化、预测变化、应对变化。找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略大幅提升赢单概率。

【课程目标】

建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。

同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

【培训对象】

面向行业：电信、银行、电力、电气、工业品、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售、饲料兽药、B2B物流、油漆涂料、节能环保等大订单销售模式

销售特点：单笔销售金额大、竞争激烈、客户有多种选择、销售周期较长、客户参与采购的角色多、客户决策流程相对复杂的销售模式。

面向人员：营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员、行业专家

【课程内容】

第一篇：课程导入：

1．为什么要通过策略销售制定销售策略

2．复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

3．策略销售的制定步骤

4．策略销售的作用

第二篇：辨识要素

第一节：认识策略要素

1．单一销售目标：SSO

2．采购角色：EB、UB、TB、COACH

3．反应模式 ：G、T、EK、OC

4．角色利益：组织利益、个人利益

第二节：理解策略要素

1．单一销售目标：加人、减人、换人

2．采购角色：搞定人

3．反应模式：把握销售时机

4．利益：赢单的胜负手

第二节：提炼策略要素

结合给定案例，学员分析出以下要素

1．SSO

2．角色

3．反应模式

4．结果与赢

5．支持程度

6．影响程度

第三篇：评估订单

第一节：评估原则与角度

1．如何全局画的看一个订单

2．赢单角度评估：提升赢单率

3．资源角度评估：减少资源投入

第二节：定位

1．定位：制定策略最重要的工作

2．定位的方法

3．定位尺

4．定位的作用

第三节：竞争

1．为什么不能把注意力放到对手身上？

2．竞争的分类和原则

3．留住老客户

4．挖角别人的老客户

第四节：理想客户

1．线索的挖掘

2．舍弃一些不合格客户

3．理想客户标准

第五节：时间漏斗

1．漏斗模型

2．合理安排销售时间

第六节：优势与风险

1．什么是订单中的优势

2．什么是订单中的风险

第七节：评估订单

结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

第四篇：策略制定：找到致胜的策略

第一节：制定策略的原则

1．一般性原则

2．以优治劣原则

3．简单订单原则

第二节：涮选策略

1．符合大原则

2．最大化利用优势

3．考虑资源和能力

第三节：检查策略

1．结构性检查

2．替代定位

第四节：制定计划

第五篇：总结

1．一个原则

2．双赢思想

3．三个步骤

4．四个要素

5．五个特点

崔老师

资深销售培训师

大客户销售专家

擅长顾问式销售、策略销售、销售管理

《商业评论》专栏作家

《商界评论》专栏作家

著作：

畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

培训理念与风格

培训的目的在于行为改变

以学员文中心、以绩效为基础

课程是设计出来的，而非演绎出来的

课程设计包含道、法、术、器。真正可以指导行为的改变

销售培训遵循专业化、系统化、行业化和客户化的标准。将销售体系、销售流程、销售技巧与客户组织智慧有效的融合在一起

源于讲师实践、举案学员案例

结合成人学习的特色、以引导式教学为主

工作经历：

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理，北京和佳公司全国销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。

作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。

作为培训讲师，崔建中先生深谙销售的精髓，既有深厚的理论基础，又有多年的销售实践。更重要的是，崔先生将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售方法，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

【样板客户】

部分培训与咨询客户摘录

CCDI建筑设计集团

全国最大的建筑设计集团，先后多期为其全员进行了《高效客户拜访》、《策略销售》的培训。帮助其开发了专项《招投标》、《高层拜访》、《需求访谈》三门课程。并作为其公司内部的销售方法论。受到了集团上下广泛的好评。

航天信息集团：

著名信息化集团，两年多来为其一万余名员工培训一百多场次，先后与其内部讲师合作开发了《航信专业销售技巧》、《ASS情景式销售》、《方案式销售》和《大项目策略销售》等课程。培养了大批内部讲师，有效帮助其员工实现了销售的能力提升

中国移动河南分公司

配合相关培训机构为河南移动开展了集团客户经理的卓越100系列培训活动，为其十八个地市分公司上千名集团客户经理做了五十余场培训，先后开发了《电信公司客户关系管理》、《移动信息化销售》、《需求挖掘与方案呈现》等课程，有效提升了集团客户经理的B to B销售能力

上海银商资讯公司

金融领域著名的信息化公司，在培训的基础上，协助其建立了销售执行方法论、项目分析方法论、销售管理流程。建立了40余种销售工具，大大提高了公司的销售人员整体的销售能力和销售水平。

浪潮集团

重新构建了浪潮集团的整体培训体系，带领团队开发了二十余门相关的课程，涉及销售、售前、实施、产品等方面。为整个营销体系（直销+渠道）开展了179场培训。个人的教授的课程主要涉及销售、售前、销售管理等内容。真正将顾问式销售的理念与方法带给了浪潮一线员工。

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