销售管控与教练—突破2/8准则，让80%的销售业绩提升

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【课程介绍】

作为销售经理，在管理团队的过程中总会面临着一些共性问题，这些问题困扰着销售业绩的进一步提升，甚至严重影响了销售队伍的稳定。如销售业绩徘徊不前、销售队伍不稳定、人员流动率高、销售人员的个人业绩目标达成率的差异。“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情和潜能的难以开发，公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多，销售业绩无法预测等等。

这些问题和困惑给管理者提出了一个严肃的问题：做管理者还是做教练，作为一个销售管理者，到底应该管什么？作为教练，到底应该怎么教？

对这个问题的答案，简单说就是销售管理者的主要任务是“一手抓人，一手抓订单”。

而如果做到这两点，销售管理者必须要具备以下的关键成功要素：设计好或完善销售流程、用实用的销售方法论进行监控、辅导与训练员工、关注漏斗管理，做好业绩管理，协助员工控制销订单的关键点、提供必要的支持等等。

本课程的设计就是基于三个重点销售管理环节：通过销售方法论管控销售行为、通过销售漏斗管里业绩、通过销售辅导管理团队。本课程基于经典的销售理论和讲师多年的销售实践。可以帮助学员有效提升销售管理水平，从而最终提高销售业绩的水平。

【学员收益】

帮助学员全面了解销售管理者的角色，工作全貌与流程，以不断提高销售管理者的工作效率与效益；

一起建立属于自己的、可用的销售流程

掌握一套完整的、以漏斗为核心的管理方法

利用双环理论管控团队

使销售管理人员由命令型向教练型转变

帮助销售管理者控制关键销售行为

紧密追踪销售进程，及时纠正销售偏差，协调分配销售资源，有效评估销售业绩，以充分帮助销售管理者

强化销售管理者销售指导的意识与技巧，掌握一套销售指导的方法论。培养销售人材，加强团队凝聚力，以增强核心竞争力；

给销售人员提供指导、支持其专业化的发展， 从而减少人员的流动率；

有系统和有计划性地发展销售队伍；

【培训对象】

面向行业：电信、银行、电力、电气、工业品、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售、B2B物流、饲料兽药、油漆涂料、节能环保等

销售特点：B2B复杂销售

面向人员：销售副总、销售总监、销售部门经理、售前与技术部门经理、、后备销售干部、其他与销售相关的管理人员

【课程内容】

第一篇：课程导入：销售管理基础

1．案例分析：如果是你该怎么办？

2．销售管理经常遇到的困难分析

3．为什么需要采用销售漏斗

4．销售管理的双环理论

5．销售经理的工作职能分析

6．管理角色与能力分析

7．一线经理素质模型

第二篇：销售方法论：销售方法论的设计和销售行为控制

1．理解销售方法论

2．客户采购流程分析

3．什么样的方法论才能真正用起来

4．著名公司方法论示例

5．设计自己的销售方法论：每阶段的技能、知识、工具、方法与监控手段

策划线索：工作内容、技能、检查手段、里程碑

开发商机：工作内容、技能、检查手段、里程碑

建立需求：工作内容、技能、检查手段、里程碑

共建方案：工作内容、技能、检查手段、里程碑

展现能力：工作内容、技能、检查手段、里程碑

缔结合约：工作内容、技能、检查手段、里程碑

6．B2B销售关键行为分析

7．B2B销售关键策略分析

第三篇：销售漏斗：建立和使用销售漏斗管理业绩

1．理解销售漏斗

2．销售漏斗的指标分析

3．销售漏斗的作用

4．容量指标：利用漏斗进行销售业绩预测

5．流动指标：利用漏斗对销售业绩问题进行分析

6．与销售一起分析漏斗

7．利用漏斗监控订单

第四篇：销售辅导：提升销售团队能力的最终方法

第一节：为什么要做销售教练

1．指令式管理对训练式开发

2．开发式训练介绍

3．销售教练：业绩腾飞的原动力

4．开发式训练的辅导原则

5．开发式训练的辅导内容

第二节：开发式训练：帮助销售人员成长的最佳方式

1．开发式训练的基本原则

2．步骤一：建立关系

3．步骤二：确立事项

4．步骤三：定义问题

5．步骤四：分析原因

6．步骤五：需求方法

7．步骤六：付诸行动

8．训练技巧：提问技巧、控制技巧、异议技巧

9．案例分析

10．课堂练习

第三节：多场景下的开发式训练

1．自我训练

2．销售会议如何召开

3．销售现场训练

4．远程训练

崔老师

资深销售培训师

大客户销售专家

擅长顾问式销售、策略销售、销售管理

《商业评论》专栏作家

《商界评论》专栏作家

著作：

畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

培训理念与风格

培训的目的在于行为改变

以学员文中心、以绩效为基础

课程是设计出来的，而非演绎出来的

课程设计包含道、法、术、器。真正可以指导行为的改变

销售培训遵循专业化、系统化、行业化和客户化的标准。将销售体系、销售流程、销售技巧与客户组织智慧有效的融合在一起

源于讲师实践、举案学员案例

结合成人学习的特色、以引导式教学为主

工作经历：

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理，北京和佳公司全国销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。

作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。

作为培训讲师，崔建中先生深谙销售的精髓，既有深厚的理论基础，又有多年的销售实践。更重要的是，崔先生将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售方法，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

【样板客户】

部分培训与咨询客户摘录

CCDI建筑设计集团

全国最大的建筑设计集团，先后多期为其全员进行了《高效客户拜访》、《策略销售》的培训。帮助其开发了专项《招投标》、《高层拜访》、《需求访谈》三门课程。并作为其公司内部的销售方法论。受到了集团上下广泛的好评。

航天信息集团：

著名信息化集团，两年多来为其一万余名员工培训一百多场次，先后与其内部讲师合作开发了《航信专业销售技巧》、《ASS情景式销售》、《方案式销售》和《大项目策略销售》等课程。培养了大批内部讲师，有效帮助其员工实现了销售的能力提升

中国移动河南分公司

配合相关培训机构为河南移动开展了集团客户经理的卓越100系列培训活动，为其十八个地市分公司上千名集团客户经理做了五十余场培训，先后开发了《电信公司客户关系管理》、《移动信息化销售》、《需求挖掘与方案呈现》等课程，有效提升了集团客户经理的B to B销售能力

上海银商资讯公司

金融领域著名的信息化公司，在培训的基础上，协助其建立了销售执行方法论、项目分析方法论、销售管理流程。建立了40余种销售工具，大大提高了公司的销售人员整体的销售能力和销售水平。

浪潮集团

重新构建了浪潮集团的整体培训体系，带领团队开发了二十余门相关的课程，涉及销售、售前、实施、产品等方面。为整个营销体系（直销+渠道）开展了179场培训。个人的教授的课程主要涉及销售、售前、销售管理等内容。真正将顾问式销售的理念与方法带给了浪潮一线员工。

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