《从传统销售到现代营销》

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【课程内容】

一、销售与营销概念

营销=经营+销售

销售：被动性、随意性、散点性、短期利益性

营销：主动性、规范性、系统性、客户经营性

二、营销发展史

①.20世纪50年代

以市场营销、品牌形象为主；

②.20世纪60年代

逐步导入大营销概念

③.20世纪70年代

以产品定位、服务营销为主；

④.20世纪80年代

逐步导入直接营销、关系营销；

⑤.20世纪90年代以后

以体验营销、社会营销为主；

三、营销趋势

①.实物营销→无形服务营销

②.产品分销→网络平台营销

③.战术营销→战略营销

④.企业营销→社会营销

四、现代营销战略

（一）、市场调查

1、市场营销环境分析

宏观：政法法律、社会文化、人口、经济、科技、自然等调查；

微观：企业自身、企业中介、顾客、竞争对手、其他公众等调查；

2、消费者购买行为分析

购买心理、购买动机、购买感情

（二）、市场营销战略规划

1.确定企业使命；

2.确定企业目标；

3.确定业务组合；

（三）、市场营销过程管理

1.分析目标消费者；

2.设计营销组合；

3.管理营销活动；

营销4P理论：产品、价格、分销、促销

五、营销技巧

（一）、客户拓展

①.亲友开拓法；

②.连环开拓法；

③.权威推荐法；

④.宣传广告法；

⑤.交叉合作法；

⑥.展会推销法；

⑦.兼职网络法；

⑧.网络利用法；

⑨.刊物塑造法；

⑩.团队活动法。

（二）、陌生拜访

1、客户信息调查；

2、陌拜策划探讨；

3、电话预约；

4、资料准备；

5、见面拜访；

（三）、客户成交

①.注意---氛围及状态调整；

②.兴趣---建立信赖感；

③.了解---塑造产品价值；

④.联想---挖痛苦，找快乐；

⑤.评估---对比；

⑥.抗拒---解决抗拒点；

⑦.决定---成交。

六、网络营销

1、主要营销方式

①.搜索引擎营销

②.论坛营销

③.博客营销

④.微博营销

⑤.视频营销

⑥.问答营销

⑦.权威百科营销

⑧.邮件营销

⑨.QQ营销

⑩.微信营销

2、网络营销PK传统营销

家电销售业巨头对比：国美、苏宁、京东商城；

3、网络营销案例分享

①.网站建设案列；

②.网络推广案例；

4、微信营销

①.微信营销优势；

②.微信主要功能；

③.微信营销案例分享。

叶老师

中小企业管理研究专家

中小企业管理咨询专家

中山大学EMBA客座讲师

北京大学民营经济研究院 研究员

江西创业大学 特聘教授

广州东鹏陶瓷 管理顾问

广州鸿邦西厨 首席顾问

广东中光电集团 管理顾问

江西维平家具 常年顾问

江西客家彩印 常年顾问

河南哈他科技 管理顾问

叶老师简介：

中国中小企业的管理实战专家、资深管理顾问、著名培训导师，中山大学、江西创业大学等多所知名大学特聘讲师，多家大型企业常年顾问。

半年基层员工的经历、2年中层管理的经历、5年企业高管经历、9年管理培训及咨询经验，中小企业驻厂式咨询模式的研究与实践者。专注于“中国式精益管理模式”及“三步九战法”。

曾带领自己的团队为 “东鹏陶瓷、鸿邦西厨、洁丽卫浴、旭荣电器、金利源净水设备、客家彩印包装、德普特科技、维平创业家具、李氏王朝家具、国兴集团、开发区建设投资集团”等企业提供管理咨询服务，所服务的企业在管理系统完善及经营业绩等方面有了巨大变化，甚至有部分企业产值或销售额提升了10倍，叶老师曾辅导的部分企业有：

制造行业：

佛山东鹏陶瓷、广州鸿邦西厨、江西晨光稀土、江西维平家具、江西广蓝传动、江西国兴集团、江西齐云山食品；湖北龙德活动房、湖北晋远集团、河南哈他科技、河南北方永盛等……

销售行业：

香港豪庭阁窗帘、富安娜家纺、金利源净水器、沁园净水器、全戴内衣连锁、大众汽车4S店、雷士照明、九牧卫浴、龙树门业、格兰仕电器等……

其他行业：

香港木吒专业减肥、梦颜堂美体、时尚生活美容等。

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