银行客户经理销售培训

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

很多销售型课程都是以讲解产品技巧为核心内容，而忽略了销售的根本即如何挖掘创造客户需 求并引导客户成交。在授课中，老师将在销售的关键节点与学员互动：如何树立积极销售心态、如 何快速成为客户的朋友，如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、如何解除 客户的异议……即学即用！学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难题跟老师进 行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为道具进行实战模拟，本课程具有极强的复制 性与实用性，当课程结束后，一套完整的销售技巧与销售话术流程便呈现在学员面前……

课程收益：

1、激发客户经理自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态

2、掌握如何全、准、及时地收集客户信息

3、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案

4、学习如何赢得客户的信任并建立关系

5、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质，

6、强化销售人员异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧

授课对象：

理财经理；理财顾问；客户经理；个贷经理；个人客户经理；个人业务顾问；大堂经理；综合柜员等营销职能人员。

课程大纲：

第一讲：银行客户经理的角色定位

1、银行网点面临的挑战

2、银行客户营销本质的变迁

3、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果

4、客户体验过程的每一个瞬间—客户经理起到的重要作用！

5、银行客户经理的角色定位

第二讲：银行个人客户开发技巧

1、银行个人客户开发八步法：

甄选目标客户

拜访准备

接近客户建立信任

沟通并发掘客户需求

产品价值呈现

异议处理

缔结成交

优化客户关系

2、如何甄选优质的目标客户

内部挖掘

外部发掘

人脉拓展

陌拜拓展

结盟拓展

网络拓展

甄选标准：MAN法则

3、拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备

心态准备

销售工具准备

客户信息准备……

4、接近客户的细、和技巧

电话预约

邮件/信函

直接陌拜

进社区

培训……

案例：某银行开展社区营销的步骤

5、如何快速建立信任

6、洞悉客户心理需求：

7、我们为客户提供什么？

储蓄结算业务

银行卡业务

个人贷款业务

个人理财业务

电子银行业务

不同业务的营销技巧与实战案例解析

8、如何展现产品价值？

活化演示VS体验营销

巧用“加、减、乘、除”

练习：利益展示的FABE法

9、如何处理客户异议？

挖掘QBQ

感同身受

赞美

澄清事实/转移话题

反问提方案

案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行

10、如何踢好临门一脚？

缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……

第三讲：SPIN——顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练

1、顾问式销售策略

销售对话中隐含商机的挖掘

如何把握销售过程中的购买循环

销售对话问题设计

SPIN与传统销售模式解析

2、SPIN-客户需求开发工具

S—背景型问题如何更加有针对性

P—难点型问题如何挖掘

I—暗示型问题如何深入

N—需求利益型问题如何展开

3、运用SPIN-顾问式常见的注意点

4、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具

5、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品

6、对SPIN各环节的理解和技巧

7、交易的延伸

8、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

第四讲：结束，答疑，总结

张老师

张家双老师 银行营销专家

上海海事大学 金融系学士

清华大学研究生院 金融学研修

汇丰银行外拓营销经理

某著名银行机构区域总监

5年大型银行营销工作经验

5年银行营销辅导与培训经验

实战经验：

在汇丰银行5年的专职客户外拓营销工作中，在没有任何资源的情况下，完全凭借团队的热情，从对于目标潜在客户的寻找、接洽、跟踪、转换积累了落地实战经验。后期更是掌握了通过整合资源实现批量、低成本获客的方法。该团队是银行界第一支外拓营销队伍！其间业绩平均增长为月均2亿！ 个人平均产能增长率为100%每年！

在某银行咨询机构担任区域总监过程中，更是主导多项创新项目的研发工作，在传导有价值的服务成果上享有盛誉。其管理的银行服务项目获得客户的一致好评！荣获多家银行长期服务合作特约顾问。

部分辅导项目：

建设银行泰州营业部 网点管理：网点现场管理、产品销售流程管理、联动营销流程管理、商机管理、市场营销流程管理、网点精神文化建设

农业银行宁波鄞州支行 沙龙营销：沙龙活动流程、全年沙龙活动规划

农业银行浙江金华分行永康支行 网点转型固化：网点转型六大成果保障因素分析、网点转型固化１６个关键点

中信银行总行营业部 客户增值体系：全年客户增值规划、增值服务管理－－分支行联动管理办法、活动效能６大关键点

包商银行宁波分行 社区银行外拓：外拓营销整体策划、外拓活动的３种主要方法、互联网时代整合营销创流量思路、外拓效能管理的６大关键点

主讲课程：

《银行沙龙策划》、《全量客户管理》、《社区银行的经营与管理》、《银行外拓营销》、《客户开发与管理》《厅堂营销》......

部分服务过的客户:

建设银行上海分行、建设银行泰州营业部、农业银行宁波鄞州支行 、农业银行宁波江北支行 、中信银行上海分行 、中信银行上海分行、农业银行浙江金华分行永康支行、中信银行总行营业部、包商银行宁波分行、包商银行深圳分行、中国银行广州分行、中国建设银行泰安分行、淮海农商银行、徽商银行阜阳分行……

客户评价：

张老师是一位实战型的指导老师，所教导的方法简单、实用、落地。

－－包商银行社区银行行长张老师的营销精髓的指导，不仅仅是帮助到我的工作，我也非常愿意把它应用到生活中去。

－－信达证券学员

同样的问题，之前也听过其他老师的课程，但张老师讲得更让我理解。方便我日后开展工作。

－－ 中信银行上海分行某零售负责人客户活动得以顺利开展，张老师的理念值得我们借鉴来提升现有活动的质量。

－－中信银行总行营业部零售负责人

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com