银行片区开发与客户维护

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程目标：

1、懂得什么的才是真正意义上的周边市场开发；

2、掌握片区开发的思路思路与模式；

3、掌握“三进”（进社区、进商户、进企业）、“五优”（五类优质客户群：老年客户、女性

客户、商贸结算户、中小企业主、代发工资户）的开发流程与技巧；

4、学会如何根据网点的“一点一策”（网点周边情况）有效策划网点活动；

5、掌握外拓客户的跟进与维护技巧。

课程特色：

课程中运用了大量的营销情景实战演练、案例分析,使学员迅速领会和掌握片区开发的操作流程。

【授课方法】：

录像观摩、游戏、互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、情景演练

培训对象：

个金条线相关负责人、网点主任、客户经理、外拓人员

课程大纲：

第一讲：片区开发概述

1、什么是真正意义上的网点片区开发；

2、片区开发的目的；

3、片区开发的“3345”原则；

4、案例：某银行片区开发的优势与定位。

第二讲：片区开发存在问题及营销思路

1、片区开发存在问题

2、针对存在问题的主要措施

3、片区开发的思路

4、片区开发的营销模式

第三讲：片区开发的行动流程

1、片区排查（调研分析）——客户需求挖掘

排查的目的

排查的行动内容

排查有效接近客户的12方法

2、企业渠道开发

中小企业营销的目的

不同类型企业的市场分析

如何进行企业渠道的开发

企业老板沟通的营销技巧

代发工资的流程及营销技巧

公私联动的营销技巧

商贸客户开发的目的

商贸客户开发的营销切入点

3类不同商贸客户的需求分析及营销技巧

商贸客户开发的“新型”模式

商贸客户开发的流程及营销技巧

3、社区渠道开发

社区营销的目的

不同社区的特点分析

社区老年客户的营销技巧

社区女性客户的营销技巧

社区精英客户的营销技巧

社区获客的“吸星大法”

社区活动的步骤与流程

第四章：片区开发客户的跟进与维护

1、客户跟进的方式

2、客户跟进的流程

3、客户跟进的周期

4、客户跟进技巧

5、客户维护的核心思想

6、客户维护的好处

7、客户维护的6大策略

8、不同客户的跟进技巧

第五章：课程结束，答疑

张老师

张家双老师 银行营销专家

上海海事大学 金融系学士

清华大学研究生院 金融学研修

汇丰银行外拓营销经理

某著名银行机构区域总监

5年大型银行营销工作经验

5年银行营销辅导与培训经验

实战经验：

在汇丰银行5年的专职客户外拓营销工作中，在没有任何资源的情况下，完全凭借团队的热情，从对于目标潜在客户的寻找、接洽、跟踪、转换积累了落地实战经验。后期更是掌握了通过整合资源实现批量、低成本获客的方法。该团队是银行界第一支外拓营销队伍！其间业绩平均增长为月均2亿！ 个人平均产能增长率为100%每年！

在某银行咨询机构担任区域总监过程中，更是主导多项创新项目的研发工作，在传导有价值的服务成果上享有盛誉。其管理的银行服务项目获得客户的一致好评！荣获多家银行长期服务合作特约顾问。

部分辅导项目：

建设银行泰州营业部 网点管理：网点现场管理、产品销售流程管理、联动营销流程管理、商机管理、市场营销流程管理、网点精神文化建设

农业银行宁波鄞州支行 沙龙营销：沙龙活动流程、全年沙龙活动规划

农业银行浙江金华分行永康支行 网点转型固化：网点转型六大成果保障因素分析、网点转型固化１６个关键点

中信银行总行营业部 客户增值体系：全年客户增值规划、增值服务管理－－分支行联动管理办法、活动效能６大关键点

包商银行宁波分行 社区银行外拓：外拓营销整体策划、外拓活动的３种主要方法、互联网时代整合营销创流量思路、外拓效能管理的６大关键点

主讲课程：

《银行沙龙策划》、《全量客户管理》、《社区银行的经营与管理》、《银行外拓营销》、《客户开发与管理》《厅堂营销》......

部分服务过的客户:

建设银行上海分行、建设银行泰州营业部、农业银行宁波鄞州支行 、农业银行宁波江北支行 、中信银行上海分行 、中信银行上海分行、农业银行浙江金华分行永康支行、中信银行总行营业部、包商银行宁波分行、包商银行深圳分行、中国银行广州分行、中国建设银行泰安分行、淮海农商银行、徽商银行阜阳分行……

客户评价：

张老师是一位实战型的指导老师，所教导的方法简单、实用、落地。

－－包商银行社区银行行长张老师的营销精髓的指导，不仅仅是帮助到我的工作，我也非常愿意把它应用到生活中去。

－－信达证券学员

同样的问题，之前也听过其他老师的课程，但张老师讲得更让我理解。方便我日后开展工作。

－－ 中信银行上海分行某零售负责人客户活动得以顺利开展，张老师的理念值得我们借鉴来提升现有活动的质量。

－－中信银行总行营业部零售负责人

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