银行外拓营销

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课程背景：

自2015年起，各大银行纷纷进行了营销模式的转型，在各大银行进入市场进行拓展营销的过程中，各种各样的问题也逐渐显现出来。目前银行外拓多以“产品为导向”，把一场场营销活动做成了单一“产品说明会”，而客户则把银行的活动变成了免费福利发放场所，至此，活动收益有限、费用居高不下，员工疲惫不堪......本课程首先分析银行客户价值实现的特点，引导学员思考银行外拓营销的关键点，从而转变观念重新认知银行外拓营销的核心理念。

课程收益：

1.帮助学员分析客户价值实现的特点，帮助学员理清外拓营销的关键点

2.理清外拓营销主要的方式方法，提升学员实际的外拓营销技能

3.帮助学员全方位的思考网点外拓营销的规划和不断完善外拓技巧

4.帮助学员建立完善的外拓营销，实现网点独立运营外拓的可能性

培训对象：

营销条线管理干部.支行长.网点负责人.拓展团队.客户经理等营销条线人员

课程大纲：

第一讲：银行外拓营销的核心理念

目前银行外拓多以“产品为导向”，把一场场营销活动做成了单一“产品说明会”，而客户则把银行的活动变成了免费福利发放场所，至此，活动收益有限、费用居高不下，员工疲惫不堪......本章节首先分析银行客户价值实现的特点，引导学员思考银行外拓营销的关键点，从而转变观念重新认知银行外拓营销的核心理念。

1、 银行客户价值实现的特点

消费者购买的决策过程分析

互联网时代客户价值模型

银行内部外拓资源分析

银行客户管理与外拓营销

银行客户价值实现特点总结

2、银行外拓营销的关键点

润物细无声：融客户教育于微信微博互动

常会长有情：创造周期性到访需求

借势巧成交：利用渠道创造客户流量

无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量

移花接木有术：利用内部资源实现外拓

3、银行外拓营销核心理念

银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献

银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群

银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源

特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一系列外拓方法的实施，

从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群

的结果

4、课堂练习

外拓活动价值分析（一年内）

资源整合沙盘模拟

本网点特色建设思考

第二讲：银行外拓营销的主要方法

折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段，然而，结果多数不如人意，本章节结合实操案例收获，就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。

1、银行外拓营销方法1：摆摊

摆摊目的的选择

摆摊排班

摆摊现场客户接洽

摆摊后续客户追踪

团队参与激励设计

2、银行外拓营销方法2：合作商户的开发

目标合作商户的选择

合作商户的谈判

合作商户的流量创造

合作商户的客户转换

团队参与激励设计

3、银行外拓营销方法3：客户活动

客户活动的分类与层次化建设

客户活动的体验设计

客户活动的目标邀约名单

客户活动的营销接洽

客户活动的后续追踪

团队参与激励设计

4、课堂练习

摆摊情景演练

合作商户开发情景演练

营销活动设计训练

第三讲 银行外拓营销的管理难点

在持续开展一系列外拓营销后，银行往往会碰到一些管理的难题，其中包括硬性要求“投入产出比”，如何客观科学的界定营销的成果，如何建立外拓的营销团队并保护外拓成员的积极性？如何通过管理提升外拓营销的产能？本章节通过对外拓营销管理难点的探究，引导学员全方位的思考网点外拓营销的全年规划与管理实践。

1、 外拓方法的成果界定与考核

摆摊效能之自然到访量的增加

合作商户交通监测之三点三到位

营销活动之名单管理

网点约定增长率与费用拨备

2、银行营销团队的建设

外拓成员挑选

外拓团队的分工

外拓营销激励规划

3、银行外拓营销的产能突破

定向：锁定目标客户群体建设服务特色

整合：有效整合资源

有序：整体规划全年外拓营销活动

4化建设：1.技能提升日常化，2.客户管理精细化，3.客户活动常态化，4.成效转换持

续化

4、课堂练习

整体规划全年活动

技能提升日常化设计

第四讲：银行外拓营销案例分析

它山之石可以攻玉，本章节集多家银行外拓案例，与学员共同巩固全篇所学习

1、案例分析：客户群外拓营销方案

汇丰银行冠军杯（总行）－－高尔夫客户群外拓营销方案

你出国，我送签（总行）－－留学客户群外拓营销方案

寻找最美童声音（分行）－－（某城商行宁波分行）亲子客户群外拓营销方案

企业主读书俱乐部（分行）－－（某股份行西安分行）亲子客户群外拓营销方案

慈爱之心 溪缘生活（支行）－－（某城商行宁波慈溪支行）老年客户群外拓营销方案

儿童情商训练（支行）－－（某城商行宁波余姚支行）亲子客户群外拓营销方案

2、案例分析：社区银行外拓营销方案

某城商行社区银行外拓案例分享

3、案例分析：事件营销营销方案

某城商行开门红方案

刘老师

刘丽老师 银行营销专家

8年银行工作经验\9年银行培训工作经验

国家中级促动师资格\中国金融理财师（AFP)

保险销售从业资格\基金销售从业资格

中国邮政储蓄银行 部门副总、内训师

实战经验：

在中国邮政储蓄银行陕西省汉中市分行工作期间，刘老师负责组织银行转账电话新业务的推广营销活动。组织各支行以“分组对抗、规模发展”的模式进行对抗比赛，在汉中运达批发市场、建材批发市场的中小商户中引起较大反响，极大推动该业务规模化发展，促使全行短短两个月内发展商户1800余家，资金沉淀4500万元，最终提前两个月完成2008年省行下达的全年计划任务，同时在08年9月份的《陕西省邮政报》上推广先进经验，同时该活动得到客户、省行、当地人民银行三方的高度认可！

在银行培训顾问公司任职期间，负责工、农、中、建四大国有银行战略转型咨询项目的整体执行工作。主要包括项目前期沟通协调、项目中期执行、项目后期回访固化等整个流程及控制项目风险。参与项目导入培训工作，主要内容包括服务礼仪、各个岗位职责的梳理（网点负责人、大堂经理、理财经理、柜员）、团队协作营销流程、顾问式营销、绩效管理、网点沙龙的组织实施等；获得合作机构的高度好评！

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