客户经理顾问式销售

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

培训目标：

1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；

2、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；

3、 通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。

培训对象：

个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理

课程大纲

第一讲：银行个人客户开发技巧

1、银行个人客户开发八步法：

甄选目标客户

拜访准备

接近客户建立信任

沟通并发掘客户需求

产品价值呈现

异议处理

缔结成交

优化客户关系

2、如何甄选优质的目标客户

内部挖掘

外部发掘

人脉拓展

陌拜拓展

结盟拓展

网络拓展

甄选标准：MAN法则

3、拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近客户的细节和技巧

电话预约

邮件/信函

直接陌拜

进社区

培训……

案例：某银行开展社区营销的步骤

5、如何快速建立信任

6、洞悉客户心理需求：

马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应

十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……

购买心理活动过程：AIDAMS

7、我们为客户提供什么？

储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务......

不同业务的营销技巧与实战案例解析

8、如何展现产品价值？

活化演示VS体验营销

巧用“加、减、乘、除”

练习：利益展示的FABE法

9、如何处理客户异议？

挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案

案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，不如投到股市。

10、如何踢好临门一脚？

缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……

第二讲：如何与客户有效沟通

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点：DISC分析

控制型、分析型、表现型、和蔼型

1、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……

第三讲：顾问式销售技巧（SPIN）

1、无中生有：隐含需求 → 明确需求

2、瞒天过海：背景问题实战演练

3、打草惊蛇：难点问题实战演练

4、欲擒故纵：暗示问题实战演练

5、反客为主：需求—利益问题实战演练

刘老师

刘丽老师 银行营销专家

8年银行工作经验\9年银行培训工作经验

国家中级促动师资格\中国金融理财师（AFP)

保险销售从业资格\基金销售从业资格

中国邮政储蓄银行 部门副总、内训师

实战经验：

在中国邮政储蓄银行陕西省汉中市分行工作期间，刘老师负责组织银行转账电话新业务的推广营销活动。组织各支行以“分组对抗、规模发展”的模式进行对抗比赛，在汉中运达批发市场、建材批发市场的中小商户中引起较大反响，极大推动该业务规模化发展，促使全行短短两个月内发展商户1800余家，资金沉淀4500万元，最终提前两个月完成2008年省行下达的全年计划任务，同时在08年9月份的《陕西省邮政报》上推广先进经验，同时该活动得到客户、省行、当地人民银行三方的高度认可！

在银行培训顾问公司任职期间，负责工、农、中、建四大国有银行战略转型咨询项目的整体执行工作。主要包括项目前期沟通协调、项目中期执行、项目后期回访固化等整个流程及控制项目风险。参与项目导入培训工作，主要内容包括服务礼仪、各个岗位职责的梳理（网点负责人、大堂经理、理财经理、柜员）、团队协作营销流程、顾问式营销、绩效管理、网点沙龙的组织实施等；获得合作机构的高度好评！

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