新常态下卓越关系营销——运作关系，掌控关系，超越销售

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课程背景：

中国是一个人情社会，不管是做工业品销售、集团客户、政企客户，还是做普通销售，都离不开与人打交道，离不开人情关系的运作，但对于大量销售人员而言最头痛的也莫过于此。

国家高压反腐，政府“国八条”的出台，传统的“吃喝嫖赌送”等关系运作模式已进入末路；新形势下该如何发展关系、如何运作关系、如何用最小投入获取最大关系回报？本课程以全新视野，提供一套崭新的关系运作思维和关系运作模式，不仅能以最小代价获取最大关系回报，而且能够与客户建立长久，持续、稳固的健康关系。

针对症状：

● 除了“吃喝嫖赌送”几板斧，就不会做关系了。

● 缺乏对人性规律的深度理解，抓不住关系运作的“牛鼻子”。

● 经常花冤枉钱、走冤枉路，关系运作费用居高不下。

● 不能有效客观的评估客户关系，验证关系，经常被客户忽悠。

● 尤其面对客户高层更是力不从心，难以获得高层的鼎力支持。

● 难以与关键人建立长期，持续，稳固的死党关系，业务总是难以做大……

课程收益：

◆ 帮助学员建立起全新的关系营销思维。

◆ 让学员系统掌握洞察人，了解人的18种方法。

◆ 让学员认识关系运作的本质和人际关系的基本规律。

◆ 系统掌握关系运作的核心策略和关键实用技巧。

◆ 掌握高层关系运作的关键技巧，帮助学员把关系运作到高层。

◆ 系统提升关系运作能力，降低关系营销费用，提升关系把控力……. .

课程特色：

针对性强：紧贴时代背景，紧扣销售行业特质，结合客户攻关过程中的实际难题和核心障碍，有非常强的实战指导性和操作针对性。

系统性强：从客户攻关的“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从个人关系建立到组织联盟建设，从微观到宏观，全方位的提升关系营销能力。

咨询式授课：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用，用了就见效。

课程对象：

企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等侧重于关系营销的销售企业

课程大纲

开篇：

1. 新形势下，社会环境的深刻变化

2. 传统的“吃喝拿卡送”面临的挑战

3. 新常态下，正确关系营销思维的建立

案例分享：最近苦恼的罗总

第一讲：关键人定位与关系营销目标规划

一、采购组织结构与决策链分析

落地工具：《组织权力地图》的实践应用

二、从MAP地图识别关键人

案例解析：为什么经常“煮熟的鸭子“飞了

三、关系目标规划与关系评估的五个纬度

案例解析：为什么经常被客户忽悠

四、关系营销的三级侧重

1. 操作层：有熟粘，有好处

2. 管理层：抓赢点，有平衡

3. 决策层：挖痛点，立印象，

案例分享：给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归

五、建立系统的关系营销规划思维

第二讲：360度的全方位了解人

一、别说你真的了解“她”

二、全方位了解人的9大纬度

三、了解人的三大基本功

1. 听得懂“神话”——聆听的三个层次

2. 看得透人心——看人的三种境界

3. 算得了人命——相人的不传奥秘

案例解析：神秘“女神”的到底要什么

四、洞察人，了解人的情报系统建立

1. 谁是你的“小秘”

2. 谁是你的“线人”

3. 谁是你的“福尔摩斯”

落地工具：丁书苗如何撬动铁道部大佬

五、洞察人，了解人，你才能一往无能

落地工具：《客户关系拓展卡》的使用

第三讲：初步信任的建立

一、为什么客户对我总是不冷不热

二、“亲近度”建立“铁三角”

1. 说：能让客户共鸣的话

2. 做：能让客户感动的事

3. 勾：用勾下饵，我与客户清一色

落地工具：客户拜访的“三晃六到位”法则

三、学会“调情“，“一见钟情“也可造

落地工具：如何与不同决策风格寻找共鸣点

四、“信任度”建立“铁三角”

1. 公司组织信任——“信任树”法则

2. 个人专业信任——专业建立“四步法“

3. 个人人品信任——厚道是信任的最高境界

落地工具：销售节奏的“三退五进制”

五、信任建立“快”字当头——多重组合，连环刺激

案例分享：我如何三天内搞定刀枪不入的许副总

第四讲：关系深化与情感突破

一、为什么总是有人“叛变革命”

二、破解人性“动力模型“

案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长

三、情感突破与关系升级

1. 人情关系突破“太极一点穴“

2. 情感关系深入的四个层次

3. 情感依赖的“多边锁定”策略

案例解读：为什么他与处长情同手足

四、掌控“需求痛点”，掌控“关系结果”

案例解读：需求痛点“鱼骨图”与“头脑风暴会”

五、情感突破的三字决“快、准、狠”

第五讲：兄弟死党与关系再造

一、为什么难以建立长期持久的关系

二、建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系

三、持久的关系一定是多纬度的

1. 事业绑定——事业上相互帮衬

2. 情感依赖——情感上相互融入

3. 价值理想融合——桃园三结义

案例解读：我与某省石化公司老总的交情

四、兄弟死党的“6+1”圈子法则

五、把握建立客户关系的节奏

案例分享：一个犹太商人的感悟

第六讲：无限风光在顶层，占领制高点

一、认清高层决策者的五个特点

二、成功约见高层的“七把利剑”

案例分享：老总与小狗

三、破解高层“赢”的标准

案例分享：陈光标的智慧

四、高层关系突破的三个关键

1. 谋略与铺垫

2. 小秘与教练

3. 圈子与同盟

案例讨论：430万的单，拿下的几率有多大？

五、高层攻关的“三项基本原则“

1. 春风化雨，若隐若显

2. 攻心为上，攻城为下

3. 好雨知时节，润物细无声

案例分享：我与牛行长的心心相惜

第七讲：组织建交与立体结盟

一、“兵、将、帅”立体化组织联盟建设

案例解析：汉高祖联姻

二、组织建交的结构化把控

1. 十字结构模型

2. 水平结构模型

3. 垂直结构模型

案例解读：徒弟乱拳打师傅

三、“层高、面广、关系深”的组织关系验证

案例解读：华为客户公关的成功实践

四、建立“全场景、立体式“关系博弈思维

第八讲：解码攻关高手是如何炼成的

1. 学员情商测试

2. 攻关高手的情商修炼

3. 攻关高手的人际关系管理

4. 如何驾驭新形势，学会在浪尖上跳舞

案例解读：胡雪岩的成功故事

课程总结

——互动问答环节——

包老师

包贤宗老师 大客户销售实战专家

工业品销售专家

关键客户关系管理教练

国际ATA认证班营销导师

国际自动化联盟首席营销教练

环球电气杂志特约B2B营销教练

曾任：西安杨森（中国最大的合资制药企业） 省区总经理

曾任：艾默生电气（世界500强企业） 中华区大区总监

曾任：青山工业（中国武器装备集团） 营销总经理

包老师专注于大客户销售与工业品营销、关键客户关系管理与深度营销领域，拥有20年工业品大客户实战营销与管理经验，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降中国武器装备集团【青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过5万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为卓宝科技、华工激光、雅致集团等30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导，效果显著而持续；被金晶科技、泛海三江、华士精诚等国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业幕后最强有力的营销推手。

专著与荣誉：

● 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网”、“职业经理人”等国内主流营销媒介转载；

● 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》由凤凰出版社出版（待发行）；

● 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；

● 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师

主讲课程：

课程篇：

《工业品狼性销售》

《顾问式强化销售训练》

《产品价值挖掘与高效沟通》

《大客户销售进程管理》

《颠覆营销-解决方案式销售》

《新常态下卓越政企关系营销》

《催款策略与应收帐款管理》

《关键客户关系管理与深度营销》

《销售人员的职业化修炼与客户关系管理》

项目篇：

《销售精英“天龙八步”训练营》（3天）

《大客户高手训练营》（5天）

《项目型销售精英成长特训营》（9天）

课程特色：

内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

部分服务过的客户：

工业设备及工业配套企业：深圳市华工激光设备有限公司、大族激光科技产业集团股份有限公司、广州金升阳科技有限公司、TCL集团照明事业部、美的中央空调事业部、青岛大牧人机械股份有限公司、韩国现代重工集团、山东工程机械集团有限公司、江苏金通灵流体机械科技股份有限公司、广州市华安达实业有限公司、上海豪曼制冷空调服务有限公司、重庆智得热工工业有限公司、青岛荏塬环境设备有限公司、意大利德斯曼、重庆科勒银翔有限公司、人本轴承……

工程项目型销售企业：中国南玻集团股份有限公司、南京水务集团有限公司、佛山市汇源通企业管理有限公司、山东金晶科技股份有限公司、广东建华管桩有限公司、深圳市卓宝科技股份有限公司、雅致股份有限公司、广东永高塑业发展有限公司、中山市奥铂金属制品有限公司、湖北江山重工有限责任公司、中国兵器集团警备处、杨凌天工实业股份有限公司、深圳中建集团有限公司，兵工集团第六大队……

医疗器械与生物工程：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司、广东凯普生物科技股份有限公司、中国医药集团有限公司、中山市中山医医药有限公司、深圳华大基因科技有限公司、深圳紫光积阳科技有限公司、上海微创医疗器械(集团)有限公司、山东新华医疗器械股份有限公司、上海西门子医疗器械有限公司、欧姆龙医疗器械(北京)有限公司、广州金域医学检验集团股份有限公司……

科技企业与智能安防：中国华录集团有限公司、北京易华录信息技术股份有限公司、深圳市宏电技术股份有限公司、深圳市泛海三江电子股份有限公司、武汉中科通达高新技术有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安华智能股份公司、深圳市诺龙技术股份有限公司、深圳市道尔智控科技有限公司、深圳市易达智能科技有限公司、安徽科豪智能检测设备有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳大数据协会，深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会……

电力及电气自动化：厦门ABB高压开关有限公司、丹佛斯自动控制管理(上海)有限公司、广州白云电器设备股份有限公司、艾默生（中国）环境控制系统、深圳市康元电气技术有限公司、山东莱恩光电科技股份有限公司、深圳市华士精成科技有限公司、重庆明珠机电有限公司、南京科远自动化集团股份有限公司、镇江西门子母线有限公司、国际自动化产业联盟……

能源与新材料企业：中化石油有限公司、新奥能源控股有限公司、陕西咸阳化学工业有限公司、东莞市大伦纸业有限公司、重庆建峰工业集团有限公司、重庆天原化工有限公司、青州市至诚化工有限公司、青岛光源绿化建设有限公司、中南橡胶集团有限责任公司、中国铝业广西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、广东温氏食品集团股份有限公司、清华大学深圳研究院石墨烯项目组……

部分客户评价：

包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师两天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。

——泛海三江营销副总 王公元

国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划与推进。

——江山重工集团营销总监 何毅

包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声。

——TCL集团照明事业部总经理 邱海发

原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。

——ABB工业与公用事业部总经理 崔大龙

包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。

——华工激光总经理 刘学军

这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有老师的辅导，我们会越走越好。

——天一实业总经理 张育民

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