解决方案式销售——七剑下天山

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课程介绍

全球已有超过一百万名销售人员通过解决方案式销售的销售流程和方法论体系，赢得客户、占得市场先机。20多年来，解决方案式销售已经成为从产品销售向高价值解决方案销售转型的标准途径，帮助不同行业、不同地区的企业有效提升销售业绩。通过持续的研发和内容更新，解决方案式销售在广度和深度上都有了长足发展，全面涵盖销售策划、销售执行、销售管理和市场营销的最佳实践。

第三方独立调研机构最近的研究成果显示，在解决方案式销售上进行投资的公司能够实现可衡量的销售绩效的逐年提升：

① 超高的个人销售任务完成率

② 更高的销售团队任务完成率

③ 平均成交规模增大

④ 缩短销售人员上岗时间

课程目标

1. 与客户购买过程步调一致；

2. 有效锁定销售目标，并激发兴趣；

3. 在竞争中脱颖而出；

4. 展开咨询型、分析型对话；

5. 展现对客户的独特价值；

6. 获得更多与决策者接触的机会；

7. 控制并缩短销售周期；

8. 不再一味让步，维持销售利润；

9. 通过统一的销售流程，保持公司内部协调一致，沟通顺畅。

培训对象

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。

课程大纲：

第一单元 解决方案式销售概述

1. 解决方案式销售与SPIN关联度

2. 销售与销售管理面临的困难

◇练习：介绍自己及销售中遇到的困难

3. 解决方案式销售的七大步骤

4. 客户需求的四个层次

第二单元 进行拜访前计划和研究

1. 通过计划发现销售机会

2. 客户信息收集内容、用途及来源

3. 关键人物痛苦链分析

◇工具表格：关键人物表

4. 分析客户组织框架与采购流程

第三单元 客户约访需求激发

1. 电话约访客户4种方式

◇工具表格：状况/关键业务问题/原因/能力/我们提供/结果

2. 业务发展信件约访要点

3. 初始价值陈述的构成

◇练习：电话约访话术设计

第四单元 定义关键业务问题（痛苦）

1. 为什么买方会承认问题（痛苦）？

◇工具表格：深度接触提示卡（拜访计划）

2. 让买方承认痛苦——流程图

3. 情景问题与“痛苦菜单”问题

◇练习：买方可能的回应

第五单元 诊断并创建构想

1. 利用客户需求的不同层次

2. 九格构想处理模型——创建构想

◇工具表格：痛苦表——深度接触提示卡

◇情景演练：创建构想

3. 价值推断/分析

4. 通过价值，强化客户的构想

第六单元 买方/流程的审核：支持者与权力支持者

1. 接触权力支持者

2. 第二次构想处理对话

3. 权力支持者认定评估标准

◇工具表格：深度接触提示卡

◇工具表格：痛苦表——深度接触提示卡

◇工具表格：支持者信件

第八单元 评估计划的构成要素

1. 一次销售中的三个销售

◇工具表格：是否继续步骤完成信件

◇工具表格：价值分析/价值推断

◇工具表格：建立和衡量成功标准

第九单元 活跃的销售机会

1. 快速/详细评估销售机会

◇工具表格：详细销售机会评估表

2. 4种竞争策略

3. 组织是如何购买的——“改变规则”

4. 重塑构想——要问的问题

◇工具表格：竞争策略选择器

◇工具表格：九格构想处理模型——重塑构想

◇工具表格：痛苦表(情境流畅度提示卡)

◇工具表格：支持者信件(重塑构想)

第十单元 达成最终协议

1. 客户9种购买战术

2. 谈判8种策略

◇工具表格：谈判工作表

◇工具表格：给予——获取列表

第十一单元 管理你的销售区域

1. 销售管理流程图

◇工具表格：销售机会检查表

◇工具表格：销售漏斗里程碑工作表

2. 销售漏斗分析

◇工具表格：销售漏斗报告

◇工具表格：管道分析工作表

3. 填补差距的4种战术方法

第十二单元 后续落地工作方法

1. 不同层次的支持带来的影响

2. 销售人员短期、长期采取的行动

3. 销售经理短期、长期采取的行动

4. 高效的工作习惯

诸老师

浙江大学 市场营销专业 本科毕业

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）

国际职业培训师（中级）

国际职业培训师行业协会（IPTS）

国际职业培训师（中级）

原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师

国家职业高级企业培训师

【实战经历】

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！

任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。

日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。

飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

【授课风格】

诸讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。

【品牌课程】

初阶：工业品销售技巧6步法（2天）

销售心态与榜样激励(1天)

中阶：项目型销售太极推手八式（2天）

工业品销售策略与技巧（2天）

赢在大客户销售（1天）

工业品销售七项能力提升训练(2天)

高阶：政府与集团项目型销售方法和技巧（1天）

怎样赢取大订单谈判（1天）

如何成为卓越的销售经理（2天）

销售经理教练辅导技术（1天）

以上课程根据客户需求量身定制

【课程体系简介】

《销售心态与榜样激励》

超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。

《工业品销售技巧6步法》

堪称工业品顾问式销售，销售团队可以高水平复制、可重复操作的实战技法。

《工业品销售太极推手八式》

对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度，确定两者是否同步，是否处于适当的位置，是否应该追赶进度，或者是应该放弃该销售项目。

《工业品销售策略与技巧》

工业品关系营销、制胜策略、实战技法三位一体，无坚不摧！

《赢在大客户销售》

以大客户销售全过程为依托，通过系统地分析销售各个环节的关键策略和技巧，提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，从而打开大客户销售的成功之门。

《工业品销售七项能力提升训练》

工业品销售经典六大模块：积极心态、目标计划、时间管理、销售项目各阶段进展判断分析、SPIN—赢取大订单的利器、大订单谈判技巧、如何维护老客户。

《政府与集团项目型销售方法和技巧》

营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。

《怎样赢取大订单谈判》

我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异，可以说是游刃有余；但在项目的后期关键时刻却显的力不从心，畏手畏脚，生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样，就越会出差错！

【服务过的客户】

银行业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）

温州银行 鹿城农村合作银行

其他行业：日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……

【学员评价】

扎实的市场营销理论功底，丰富的实战经验，能够完美的结合在一起，这样的讲师不多。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用，案例丰富，能真正帮助我解决问题，很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------区域销售经理 胡智勇

训练训练，有训也有练；在对练中，诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。

通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理 王启发

太遗憾了！现在才了解SPIN销售技术，如果十年前参加过这样的培训，我今天的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售技术如此简单！

温州商报-----广告经营中心 蔡辉

实用、实效、实战，听诸老师讲课，我受益匪浅！

法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 陈炜君

诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解；课程内容实用性也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。

济南电信----大客户经理 叶剑锋

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