理财经理（客户经理）电话营销实战训练

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课程背景：

作为远程理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

个人客户电话营销成功率低，十个电话能营销到两个客户已经是属于奇迹；

80%甚至更高的拒绝率让给客户打电话成为一项高难度高恐惧度的指标工作；

这个产品客户不满意，那个产品客户不放心，完全把不住客户购买理财产品的脉搏；

基金卖不出去着急，因为有指标压着；可是卖出去后更加着急，因为生怕跌；面对基金亏损甚至深度套牢客户，到底该如何应对！

客户总觉得我是在推销产品，关键是我自己也觉得我是在推销产品，这种销售方式跟我“理财顾问”的角色简直格格不入，而且销售成功率也非常低

“我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了；

成交临门一脚总是踢不出去或者踢出去达不到想要的效果；

……

学员收益：

能形成客户需求导向的销售模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；

懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机；

理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，学会将合适的理财产品推荐给正确的客户

懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；

懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招

……

课程特色：

落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用

针对性——为理财经理量身定制，课程内容100%贴合理财经理的工作实际。

实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦理财经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

适合对象：

理财经理、个人客户经理

课程大纲：

第一章：分析篇

一、以客户为中心的顾问角色塑造

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1、产品推销员的表现

案例分析：金融产品推销的普通销售情景与劣势

2、理财顾问的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

案例分析：三种特征的营销模式正反对比

3、如何传递理财顾问的专业与动机

视频讨论：我们需要怎样的营销方式

总结：我今后该如何定位自己的工作角色？

二、客户分析

反思：我的工作有什么价值？

1、客户的终身价值与成交价值

2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

3、客户的心理信任层级分析

4、应该如何认知客户

讨论：客户需要银行带来什么？

导入：猜猜客户的心里话？

第二章：技巧篇

一、电话准备

反思：我之前是怎么做电话准备的？

1、制定联系计划对工作的帮助

2、客户信息的提前收集与分析

3、5W1H联系计划制定法

案例讨论：看看别人的联系计划

4、短信预热——如何让客户期待我们的电话

5、“电话未打，约见便已经成功一半”

6、电话目标的设定与排序

改进：今后我会怎么做？

练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

二、低风险开场白

反思：我之前是怎么做电话开场的？

1、客户对陌生人的信息需求

2、传统电话中的信息效用分析

3、开场白的三个关键点

4、确认客户

5、告知电话内容

6、约定电话时长

7、电话开场白的脚本策划

8、本环节典型异议处理

9、陌生客户的电话开场白

讨论：你是如何传递专业与动机的

练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

改进：今后我应该怎么做电话开场？

三、客户需求探寻与分析确定

反思：我之前是怎么做客户需求探寻的？

1、需求探寻行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

4、顾问式需求探寻流程四步走

话术导入：优秀理财经理需求探寻话术汇编

5、需求探寻的脚本策划

案例分析：客户主动需求的陷阱

讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力

本环节典型异议处理

练习：如何有效导入理财观念

四、产品配置与呈现

1、反思：我之前是怎么呈现产品的？

2、产品配置与组合的作用与要点

工具导入：“牧之牌”客户产品配置地图

3、投资理财产品呈现三步曲

4、产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

5、一句话产品呈现技巧

话术示例：网银一句话呈现

练习：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计

6、产品讲解FABE法

话术示例：基金定投FABE九步呈现话术

五、交易促成

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1、临门一脚应该怎么理解

讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

2、成交的潜在好时机

3、“牧之牌”高效成交7大法宝

成交练习：客户很想购买，但是又担心风险？

成交练习：客户想买，但表示要跟家人商量？

六、后续跟进

反思：我之前是怎么做后续跟进的？

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做？

3、基于情感关系本身的跟踪如何做？

练习：成功营销的客户该如何跟进？

4、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

讨论：后续跟进的“3个1”工程

第三章：互动总结篇

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

陈老师

王曦英老师 团队职业化训练专家

国家二级心理咨询师

国家人力资源管理师认证培训师

北大汇丰商学院领导力中心《六维领导力》授权讲师

北大汇丰商学院领导力中心“微课程”项目负责人

曾任：世联地产(中国)高级培训师/培训经理

历任：某大型教育集团全国客户总监、天津销售总监、苏州分公司总经理

大型刊物《中国职业经理人》《家族商业评论》等杂志撰稿人

王曦英老师凭借多年大型团队管理与创业经验，能从组织、管理者、员工等不同层面研究课题和讲述课程。曾主导编辑企业内部专刊“我们的故事”, 联合新浪网，组织公司销售人员打造的“蜕变”计划；曾带领200人以上销售团队一年的销售营业额提升50%以上，个人编写的内部 “销售总监如何管理团队” 、“大客户销售流程”实操手册，作为全国各地销售总监的管理团队的规范，为集团分公司培养出20多名新客户总监；曾带领集团各子分团队，使天津分公司上半年度业绩突破500万，成为总公司第一名，创全国纪录；苏州分公司下半年度业绩达600万，成为半年度唯一业绩达标的分公司。王老师深谙带人心、懂人心的管理培训理念，同时结合《六维领导力》知识体系，致力于为企业提供最实操最系统的“职业化、领导力”提升的相关课程，帮助企业从上到下，从组织到个人，从达成目标、组织维系、持续发展三个层面科学的提升企业“软实力”。

授课案例：

◆辅导深圳知名企业万店通的“点点拍卖”销售人员打造计划，担任项目负责人，招聘、封闭培训共一个半月时间，获得客户高度认可。取得万店通连续三年的年度培训计划的培训，对销售人员进行全员、全面的心态、能力提升，使业绩提升二倍以上。课程内容包括：《执行力》、《职业生涯规划》、《销售技能》、《高效沟通》、《体验式心态训练》、《团队建设》等方面。成为万店通商贸管理顾问；

◆深圳25强企业“共速达”连续3年，每年两期，全年各地分公司的“销售精英训练营”；

◆山东品牌排名第四的福田雷沃，连续2年《全员职业化》课程，第一年现场返聘一期；

◆哈尔滨商场第一名的松雷集团，连续2年《导购员服务技能提升培训》课程，第二次课程学员达1000人以上；

◆贵州盘县农信社定期培训5场《银行职业形象与商务礼仪》；

◆中信银行《沟通技巧》连续三期；

◆中国银行广州分行《经营自我，成就梦想人生》连续三期培训；

◆广东发展银行连续三期培训；

◆安保科技连续3年培训执行力、职业化、团队建设等课程；

◆山东能源子公司伊犁能源《管理人员职业化塑造专题培训》课程，获人力资源总监评价：课程讲的比余世维好(原话)；

◆汕头名企佳宝食品《职业化和高绩效团队建设与管理》课程，董事长培训完后发邮件给老师：期望明年能再讲；

◆青岛高科热力(国企)高层领导者的领导力，课后问卷有一半以上全10分；

◆汕头新天地全员心态课程,大课，只根据确定第一天当天的课程反馈情况，才确定后续课程，在听完第一天后，集团高层当场确定让老师连讲四天；

◆广州白云机场一年内连续两次，客户指定老师培训；

◆成都飞机制造《六顶思考帽与会议管理》课程，学员反馈说，内容非常实用；

◆美佳便利店各分店人员《职业化素养提升与训练》轮训，累计场数达7次。

主讲课程：

《高效沟通与冲突管理》《管理突破十一招》《基于六顶思考帽的会议管理》《全员执行力》《快乐工作的三把钥匙》《快速提升职场“身价”》《你的职业化形象价值万金》《全方位职业化建设》《职业化和阳光心态》《全员职业化塑造与养成》

授课风格：

实战+互动：课程内容每一章节“五个一”的模式，系统严谨，案例贴合实际，能够有效落地。

大家风范：授课风格稳重大方、控场有力、深入浅出、内容实用。带人心，就要懂人心，能让学员在积极热烈的氛围中学习。

服务过的部分客户：

通讯、金融业：广东省移动、山东农行（8期）、天津农行（4期）、衡阳农行、中信银行、广发银行、中国银行、农信社、中宝移动、深圳通网通讯等

加工、制造业：广东联合电子、成都飞机制造、福田雷沃、德胜石油设备、爱博德电子、广宇科技、凯昌电子、广州音响、京写电子、粤宝五金、珠海兄弟、汤浅蓄电池、侨鑫集团、开易实业、佳宝集团、苏州正圆科技、江苏牧羊集团、江苏天目湖股份、亚通股份（上海）、昆仑轮胎、深圳市共速达股份、深圳特尔佳股份、深圳安保科技、海林电脑、爱博德电子、贝特瑞电子、广宇科技、凯昌电子、佳宝集团、珠海兄弟、京写电子、粤宝五金、日兴机械制造、亚太集团、深圳市共速达股份、深圳安保科技、贝特瑞电子、深圳特尔佳股份、海林电脑、北方联合铝业、美固电子、广东名臣、广州冠星国际、东风印刷、创美药业、鸿展发实业、宇晶玻璃、细细建材、愫美集团、汕头乐盈弘陶瓷、日兴机械制造、宇芯电子（成都）、山东能源集团、山东华誉集团、山西光宇光电、银河风电、哈尔滨松雷集团、浏阳河酒业、天津荣程集团、南京兰叶水泥、北新路桥、深圳九江环保股份、亚太集团、深圳金洲精工、深圳市兆能源股份、泰美克晶体、天津精武集团、石家庄金刚集团、江苏仪征双环、南京中豪威尔控股集团等

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