营销博弈与商务谈判技能提升

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课程背景：

当前互联网形势下，大客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在商务谈判的过程，贯穿在整个营销过程中。所以，营销的博弈过程，就是商务谈判的开始，通过合理的布局，营销过程中信息搜集，拜访过程的营销博弈，商务议价的资源交换，筹码底牌的博弈等一套流程，都是商务谈判过程中必然而不可缺少的环节。

课程收益：

1、清晰的了解营销博弈的三个基本原则；

2、掌握一套信息收集的方法和工具；

3、掌握在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式；

4、掌握商务谈判的聚焦核心议价过程的十大技巧；

5、掌握营销博弈与商务谈判的共赢的布局；

6、通过大量实战案例，边学边用；

7、通过互动参与，让学员最直观体会营销博弈的三大原则的使用。

授课对象：

市场营销人员、客户经理、大客户经理、营销主管等

课程大纲：

第一讲：营销博弈与新形势下全网营销思维转变

基于互联网思维的竞争对手分析与客户经理的职业定位

一、新形势下战略的解读

1、案例引入——世纪豪赌：格力与小米的10亿对话

2、互联网的四种市场模式

产品的极致，极简思维

跨界营销变革

营销的回归

营销思维主导营销半径

3、全市场竞争下服务营销模式的转型

4、营销背后的逻辑：全市场竞争下商业模式的变革与营销博弈的方法和工具变革

小节目标：通过该模块的学习，让学员清晰“全业务运营”的背景，深入理解目前的竞争形势。

了解全业务竞争下服务营销模式的转型及所应采取的积极对策；

二、新形势下营销博弈分析

1、整合营销方案分析

厦门电信整合营销方案分析

梅州联通校园中心云平台解析

2、基于互联网思维下的融合产品营销

四川成都航空公司免费的营销模式分析

丽江旅游行业免费思维下的突破与创新

广东揭阳翡翠玉石行业免费思维下的行业运用

基于免费思维的新价值链营销模式

3、关注客户的客户

福建移动与台湾医院的信息合作

4、关注客户的痛点与痒点

互联网APP产品给予客户带来的新思考

福建茶叶商的APP

辽宁大连可口可乐公司的校园营销大赛

小节目标：

解决客户经理与客户在价格上的单一博弈

传递产品和营销的整体价值，引导客户感知

转变营销思维，从单一产品营销转变融合产品营销，解决客户问题，价值捆绑客户

第二讲：博弈竞争与共赢谈判

一、商务谈判中的博弈与共赢思维

1、博弈竞争

博弈竞争：红黑牌

信息：竞争之先决要素

资源：竞争的实力与合作模式

筹码：竞争的底牌

博弈竞争：尽可能多赢

信任：商务谈判的基础

合作：商务谈判的妥协艺术

分化：商务谈判的竞争应对

共建：商务谈判的共同目标

影视学习：王牌对王牌

小节目标：学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法

二、谈判基础知识

1、认识谈判

什么是谈判?

谈判的类型

谈判的三要素

谈判的基本观念

视频分析：《认识双赢》

2、自我谈判能力的测试

3、成功谈判者的条件和要求

小节目标：

对双赢谈判的基础理论知识有一定了解

掌握成功谈判的关键要素

三、商务谈判的焦点

1、谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权

2、谈判的六种结果：成交与关系

3、衡量成败的最终标准

4、焦点：价格

5、谈判议价的十大战术

视频案例：周先生的卖房之旅

案例分享：佛寺前的手镯

案例分享：瑞丽的那翡翠

小节目标：

1、能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点

2、解决与客户在商务议价过程中的博弈和价格之争、价值之争

四、双赢谈判的策略制定与实施

1、角色策略

2、时间策略

3、议题策略

4、减价策略

5、权利策略

6、让步策略

7、地点策略

小节目标：掌握双赢谈判的具体操作技巧

第三讲：谈判前信息获取及营销技巧

一、谈判技巧之-信息收集-拜访技巧(信息收集，客户获取，业务合作)

客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节

1、客户拜访之前期准备：电话拜访

经典案例：“一个超级大单”的始末

电话拜访要领掌握和实战演练

电话中客户拒绝应对的关键环节及话术设计

2、客户拜访之拜访中要点：信息获取与客户获取

视频案例：客户拜访的信息获取

视频案例：客户拜访的客户获取

3、现场客户拜访的情景模拟

客户转介绍案例情景模拟

客户信息获取的案例情景演练

客户策反案例的情景演练

4、现场客户方案呈现情景模拟

呈现方案要点1：价值细说，价格总结

呈现方案要点2：帮用户总结精准需求

呈现方案要点3：2-3套方案，让客户作出选择

呈现方案要点4：产品卖点呈现要素

5、客户决策心理分析：

视频录像教学：客户显性拒绝后的应对

客户拒绝背后的真相：疑虑和风险

6、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法

实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术

7、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

四种价格表达法的技巧和话术

同样的话的八种表达方式

情景演练：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

小节目标：

1、掌握电话拜访客户的要领，增强个人公关魅力；

2、掌握客户拜访时，有效信息获取及客户获取的方法；

3、通过现场的客户拜访案例演练，固化营销人员拜访中的行为模式，知晓在客户拜访的前、中、后各环节的注意要点及关键内容；

4、通过现场情景模拟，解决在方案呈现过程中的问题，提升方案的成交率。

二、谈判技巧提升谈判技巧之-打动客户-产品介绍

1、认识产品卖点

深度掌握产品的几个关键要素和技巧

产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务?

产品卖点提炼法

课堂练习：不同业务产品价值分析

2、业务表达“三句半”法

产品有效推介的技巧：FABE

视频情景教学：有效推荐业务的“三句半”法

模拟练习：数据业务推介“三句半”技巧训练

工具运用：不同类型业务的“三句半”脚本

小节目标：

1、掌握产品卖点分析思路和方法；

2、掌握产品通俗化表达的方式；

3、熟悉产品功能的分析方法，并掌握一套产品卖点分析的工具；

4、在FABE原则的指导下，通过“三句半”脚本的演练，掌握一套简单易懂的产品介绍方法和话术。

三、谈判技巧之-底牌评估-客户购买决策分析

1、客户决策链的关键人物

2、影响决策采购的五种人

3、寻找无权有影响力的人——狐狸精

4、关键人物对产品/项目的态度

5、关键人物的个人信息分析

6、各关键人的内外部政治信息

7、建立立体的客户关系网

8、采购关键时机信息

9、借助客户端关键活动和事件

案例分析：不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程

小节目标：

1、掌握客户购买决策分析的流程；

2、了解对产品/项目带来影响的关键人类型及分析特征，便于更清晰的把握各自关注的重点；

3、从“曾经理”的营销案例剖析中，有效的了解在客户端建立立体关系网的重要性及关键环节，便于把握客户采购关键时机的重要信息。

黄老师

方案式营销专家

曾任：美国通用(GE)顾客推进部培训主管

现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部经理、股东

广东移动金讲台讲师

政企大客户销售资深讲师

新加坡印集团高级讲师/高级咨询师

武汉大学等多所大学特邀讲师

黄老师在政企客户与大客户行业内，从事营销工作13年，专研大客户营销与大客户服务工作。多年来一直专注顾问式销售领域的研究，在与客户提供辅导过程中能结合自身销售与管理经验，以专业的态度从客户利益的角度提供解决方案以及增值服务，使客户能对自身产品与服务不断完善以发挥其应有的价值。黄老师拥有多年通信行业营销与管理经验，在如何细分客户群体、提高营销人员的专业素质、促进团队合作等方面有着自己独特的管理与实战经验；在讲授销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，能有效激发学员现场学习氛围，运用自身分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成自身营销技能淬炼，并有效促进客户营销绩效提升。黄老师授课紧扣企业发展核心需求，擅长案例式教学来分析营销管理案例以促进培训理论落地。黄老师授课遍及全国十多个省，近百个地级市，近两年的授课天数达300余天，授课学员数超过15000人，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

实战经验：

现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司供销经营部经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环。该年度业绩完成1800万，名列全司第一。

曾就职于广东移动，担任电话营销经理职位，任讲师学会副会长，广东移动省级金讲台讲师。负责中心内训师培育及管理工作、培训管理员，获中心2006年最受欢迎内训师，2007年最受欢迎内训师，2008年中国移动奥运辩论赛广东省第二名；后担任集团客户部服务质量管理，负责各大区域分公司集团客户服务质量工作，对接省公司服务质量标准制定，省公司服务营销基地建设工作。2013年辅导广州客服中心内训课题开发，直接开发课程，使10086受训班组，在线营销业绩翻10倍，业绩佣金翻6倍；2013年辅导陕西移动全省高级内训师课程开发，辅导开发课程64门，直接落地实施课程100%；2013年云南移动全省政企客户经理大竞赛，轮训34天，竞赛60天，直接辅导云南政企专线业绩指标完成200%。

主讲课程：

《解决方案式营销》《政企大客户销售》《大客户销售策略与技巧》《大客户关系管理与深度营销》《顾问式销售技巧》《客户关系管理》《客户拜访及双赢谈判技巧》《商务谈判技能提升》

授课风格：

实战：讲授之中融入实战案例，课程模块设计实战环节检验教学效果，学员参与实战演练直接消化并应用所学内容。

幽默：讲课生动形象，机智诙谐，一个生动形象的比喻，犹如画龙点睛，给学员开启智慧之门；一种恰如其分的幽默，引来学员会心的微笑。这样的风格让学员心情舒畅、乐于学习，在轻松、愉快和笑声中获得知识。

经验分享：讲师具有较长时间从事服务、营销专项技能工作经历，擅长将技能、经验进行整合分享，且目前仍然从事相关工作。讲师具有长时间的工作经验，在企业内属于业务骨干型专才，针对专业性较强的课程讲授。

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