顾问式销售技能提升训练

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课程简介：

基于顾问式销售管理的基础，课程重点在讲解企业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。课程将竞争应对作为一个重要内容之一，通过一套完整的竞争应对方法，教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略，设计方案。课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让学员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固客户经理的三项能力。

授课对象：

分公司负责营销经理、主管

课程特色：

本课程的授课足迹遍布100个地市公司，积累大量的授课成功案例；

本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。

课程大纲

一、顾问式销售模式分析

1、经典案例引入：手机邮箱的销售分析

2、顾问式销售五步法的应用

3、顾问式销售思维转型

4、客户购买行为分析

二、顾问式销售第一步：发现商机

1、目标客户甄选“MAN”原则的运用

模拟练习：接触客户黄金话题引入

图表：MAN原则的顺序判别

2、目标客户接触

1、如何把握不同时机下的迅速切入

情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

2、插入探讨式开场的要领和话术提炼

情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入

3、集团产品体系

a、标准化产品

b、移动信息化方案

c、行业应用

d、系统集成

案例：IBM的咨询王者之路

案例：惠普的后收费模式

4、发现商机的渠道和路径MECE

1、商机发现的多元渠道

2、商机发现路径图

三、顾问式销售第二步：明确商机

1、明确商机

a、验证商机

b、精准商机

c、商机评估

是否真实

钱+时间+人=真实

能否参与

参与优势

是否值得

案例：上海自贸区

案例：云南某公安局专线和信息化产品

2、需求三层级

案例：乍得共和国之旅

a、了解客户需求

资料收集

信息收集

显性呈现

判断需求

b、挖掘客户需求

辨别显性和隐性需求的不同

发现需求的真实背后原因

案例：某呼叫中心的项目数据

c、创造客户需求

案例：船运企业的买回卖去

3、换上客户的脑袋：行业客户分析法

案例：某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例

a、行业客户价值链分析法

b、情景训练：不同行业客户价值链分析

c、集团客户的需求假设与分析

4、如何挖掘潜在客户的需求

案例：三个街边小贩销售法详解

挖掘潜在客户需求的SPIN法

5、需求挖掘提问技巧分解

第一步—询问现状问题的技巧和话术

第二步—问题询问的技巧和话术

第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题

案例：15万美金与100万美金的暗示效应

暗示问题的玄机：痛苦加大法

第四步—需求满足询问

6、实战训练

模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

工具运用：目前常用业务的效益点提炼

四、顾问式销售第三步：方案设计

1、客户采购决策分析

a、采购角色分析

角色身份

角色态度

b、适应能力分析

c、交往关系分析

d、职位和影响力

e、组织关系富图

f、各类决策流程

2、产品差异化分析

a、确定差异化目标

三项价值+二项成本

b、客户价值全景图

c、价值影响满意度和忠诚度

d、差异化战术五要素

产品：交易收获

关系：交易感知

服务：交易享受

渠道：交易接触

价格：交易付出

e、方案呈现增值降本：“第九区”

五大增值战术

四大降本战术

f、攻守25式

点面之争

价值之争

方式之争

体现之争

3、竞争策略分析

a、矛与盾

b、进攻手段：正面

案例：某移动招投标的正面强势进攻

c、进攻手段：侧面

案例：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。

d、进攻手段：市场分割

案例：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割

e、防守手段：坚守阵地

案例：提出标准和抬高门槛

f、防守手段：拖延战术

案例：未来值得期待

4、产品呈现的工具和方法

a、产品呈现的结构化

b、产品呈现的阐述方式

五、顾问式销售第四步：合同签订

1、方案书的结构思路

a、需求分析

b、满足不同需求部门的同样需求

c、价值创新

d、满足指标的价值分析

e、方案说明

f、金字塔原理的充分利用

案例：组织一次烧烤活动

2、商务竞争和谈判

a、商务竞争的五大误区

b、商务谈判的十大战术

视频：周先生的卖房之旅

案例：佛寺前的手镯

案例：瑞丽的那翡翠

六、顾问式销售第五步：实施再赢

1、客户决策心理分析

视频录像教学：客户显性拒绝后的应对

客户拒绝背后的真相：疑虑和风险

2、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法

实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术

3、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

a、四种价格表达法的技巧和话术

b、同样的话的八种表达方式

情景演练：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

4、缔结成交

如何捕捉缔结时机

缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术

模拟练习：缔结技巧的训练

5、售后维系

a、如何促进二次开发，提高使用量

b、功能维系、情感维系及技术维系

c、行动策略与NBA

黄老师

方案式营销专家

曾任：美国通用(GE)顾客推进部培训主管

现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部经理、股东

广东移动金讲台讲师

政企大客户销售资深讲师

新加坡印集团高级讲师/高级咨询师

武汉大学等多所大学特邀讲师

黄老师在政企客户与大客户行业内，从事营销工作13年，专研大客户营销与大客户服务工作。多年来一直专注顾问式销售领域的研究，在与客户提供辅导过程中能结合自身销售与管理经验，以专业的态度从客户利益的角度提供解决方案以及增值服务，使客户能对自身产品与服务不断完善以发挥其应有的价值。黄老师拥有多年通信行业营销与管理经验，在如何细分客户群体、提高营销人员的专业素质、促进团队合作等方面有着自己独特的管理与实战经验；在讲授销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，能有效激发学员现场学习氛围，运用自身分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成自身营销技能淬炼，并有效促进客户营销绩效提升。黄老师授课紧扣企业发展核心需求，擅长案例式教学来分析营销管理案例以促进培训理论落地。黄老师授课遍及全国十多个省，近百个地级市，近两年的授课天数达300余天，授课学员数超过15000人，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

实战经验：

现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司供销经营部经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环。该年度业绩完成1800万，名列全司第一。

曾就职于广东移动，担任电话营销经理职位，任讲师学会副会长，广东移动省级金讲台讲师。负责中心内训师培育及管理工作、培训管理员，获中心2006年最受欢迎内训师，2007年最受欢迎内训师，2008年中国移动奥运辩论赛广东省第二名；后担任集团客户部服务质量管理，负责各大区域分公司集团客户服务质量工作，对接省公司服务质量标准制定，省公司服务营销基地建设工作。2013年辅导广州客服中心内训课题开发，直接开发课程，使10086受训班组，在线营销业绩翻10倍，业绩佣金翻6倍；2013年辅导陕西移动全省高级内训师课程开发，辅导开发课程64门，直接落地实施课程100%；2013年云南移动全省政企客户经理大竞赛，轮训34天，竞赛60天，直接辅导云南政企专线业绩指标完成200%。

主讲课程：

《解决方案式营销》《政企大客户销售》《大客户销售策略与技巧》《大客户关系管理与深度营销》《顾问式销售技巧》《客户关系管理》《客户拜访及双赢谈判技巧》《商务谈判技能提升》

授课风格：

实战：讲授之中融入实战案例，课程模块设计实战环节检验教学效果，学员参与实战演练直接消化并应用所学内容。

幽默：讲课生动形象，机智诙谐，一个生动形象的比喻，犹如画龙点睛，给学员开启智慧之门；一种恰如其分的幽默，引来学员会心的微笑。这样的风格让学员心情舒畅、乐于学习，在轻松、愉快和笑声中获得知识。

经验分享：讲师具有较长时间从事服务、营销专项技能工作经历，擅长将技能、经验进行整合分享，且目前仍然从事相关工作。讲师具有长时间的工作经验，在企业内属于业务骨干型专才，针对专业性较强的课程讲授。

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