营销项目管理

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【课程背景】

营销项目管理是方案营销企业完成经营管理的核心过程，方案营销企业的营销过程不同于仅仅产品营销的企业，他们的营销过程是一个个项目的形式进行。营销项目管理课程将为你提供一个系统的方案营销过程，管理营销项目，提升企业绩效。

目前绝大部分方案营销企业在营销项目管理中面临的困扰是：

1.收到标书邀请参与投标，但是感觉这标书明确已经有了倾向性，标前他们已经做了些什么，我们该做些什么；

2.客户的需求很多，还不断变化，我们该如何抓住客户的关键需求，如何引导客户的需求与我们的产品方案靠拢；

3.投标的过程该如何进行管理，这应标团队该如何组建，应标过程的关键动作有哪些；

4.合同谈判如何进行，谈判团队如何组建过程如何进行管理；

5.合同签订了，如何承接后续的工程项目，工程交付过程中如何进行配合；

6.如何实现LTC（Lead To Cash）从线索到收款的营销全过程的管理。

本课程在解决方案营销企业以上营销项目管理的实际问题，指点迷津、提供小型咨询解决方案。进而根据企业自身的特点找到切实可行的方法，分析、变革和持续改进企业营销项目运作现状，实现企业的营销项目管理能力提升，提升企业绩效。

【参加对象】

企业CEO、营销总监、营销项目负责人、营销主管、片区经理；

【培训收益】

1.掌握营销项目管理的阶段划分，理解营销项目的关键动作，明确职责分工，让企业的营销项目管理过程规范有序；

2.理解并引导客户需求，在标前引导和策划中赢过竞争对手；

3.做好项目策划，做到事事有策划，策划有结果；

4.组建应标团队，控制项目风险，逼近项目目标；

5.提供项目立项模板，提供营销项目策划书模板、应标团队模板、项目总结模板。

【课程特色】

本着学以致用，理论与实践相结合的原则，将项目管理工具、方法与市场业务具体实践相结合，开创销售领域项目管理的新局面；

以案例和工具、方法的使用为线索，以学员为导向，课堂情景设计，道出项目管理的精辟所在；将项目管理的工具、方法应用在企业销售项目管理的具体业务环境中，推选出适合公司市场规划和业务发展的流程和决策环境。

【课程大纲】

一、项目与营销项目管理

1.什么是项目、项目管理管理

案例：营销项目与项目管理管理

2.项目管理的难点和关键

3.营销项目项目管理过程

4. 项目负责人及其责权利

本单元结束后，学员能够：

理解项目与运营区别，明确项目的定义和特征；

明确项目管理架构，了解项目管理过程；

项目中角色定义及其职责分工；

理解项目经理的角色，以及他具有责权利；

明白营销项目管理的难点和应对方法

二、项目立项与项目策划

1.项目立项与可行性分析

2.项目团队组建

3.客户需求分析与引导

4.市场及竞争分析

实战演练：营销项目策划书的编写

1.项目策划

实战演练：项目章程制定

本单元结束后，学员能够：

如何进行营销项目立项和项目可行性分析，将公司的资源投入最有价值的项目中；

针对项目情况针对性组建项目团队，从产品营销到方案营销；

利用工具模板分析客户需求，抓住营销项目管理的关键；

编制营销项目策划书，做好标前引导和项目策划；

营销项目立项及制定项目章程。

三、项目应标与项目方案制作

1.干系人识别与管理

案例及实战演练：干系人分析及管理策略

2.投标团队组建与方案制作过程管理

实战演练：标书制作

3.商务决策与技术方案选择

4.方案应答与澄清

5.应标及过程管理

本单元结束后，学员能够：

抓住营销项目管理的关键决策链，有针对性制定应对策略；

投标团队组建及管理，调动各方积极性完成应标；

进行有效的商务决策和管控，进行技术方案选择；

进行应标过程管理。

四、合同谈判与签订

1. 合同谈判流程

2. 谈判团队与过程管理

实战演练：合同谈判

3. 合同资料传递与审批

4.方案澄清与技术交底

5.工程项目启动与交接

本单元结束后，学员能够：

组织合同谈判和谈判团队建设，明确谈判的角色分工；

掌握基本的谈判技巧；

进行方案澄清和需求引导；

谈判和合同审批过程管理。

五、工程实施及合同管理

1.工程沟通与协调

案例：沟通协调案例

2. 工程监控与变更管理

案例：合同变更管理

3. 进度、成本及风险监控

4. 合同管理

5. 收款管理

6.项目总结与奖励

本单元结束后，学员能够：

掌握营销项目执行过程中的沟通协调技巧；

掌握项目合同变更管理及控制技巧；

进行项目的进度、成本及风险管理监控；

进行项目总结。

黄老师

厦门大学MBA

中兴领导力与组织发展项目经理、项目管理课程经理

资深讲师、高级顾问、六西格玛黑带

美国项目管理协会（PMI）PMP

英国OGC项目管理PRINCE2 Registered Practitioner

美国国际行动学习协会WIAL认证行动学习教练

工作经历：

具有十一年的中兴研发、工程项目管理和管理工作经验。在中兴期间参与研发产品经营团队、国际销售项目管理、国际工程项目管理等项目管理工作，具有丰富的项目管理实践和培训经历。在中兴期间为中兴供应商培训项目管理系列课程达到500场内训，帮助培训了30000员学员，成功辅导过中兴多家供应商通过PMP考试认证

培训特色：

培训的风格是案例演练教学为主，教练式培训导师更重要要教会学员如何去应用，帮助学员找到解决问题的思路和方法。授之以鱼，不如授之以渔，关注学员和组织的需求，善于发现问题并根据自己实践经验分析并提供解决方案。通过分析演练使学员掌握相关技能，从理论讲解到案例分析到实际演练，通过实践让学员有充分的体会，逻辑性及系统性强。十多年的实践经验和培训技巧让学员寓学于乐，在实践中掌握并运用。

项目管理实践经验：

长期负责大型知名公司项目管理咨询、培训，推动公司项目化运作。在公司进行项目管理推广和培训工作，与外部咨询公司一起推动公司营销和研发项目管理应用。

在公司营销体系建立售前和售后项目管理体系，与罗兰贝格管理咨询公司一起将营销项目化运作引进中兴，建立营销项目化运作机制：包括项目三级架构、项目财务四算机制、项目经理职业发展、项目考核奖励、各级项目管理办公室（PMO）和项目管理IT支撑系统。

在产品研发体系建立高效产品开发体系，建立产品、平台和技术的规划和开发业务过程，建立研发决策、规和合开发的组织保证，建立不同平台和产品开发的项目管理机制，建立研发项目的组织、人力资源和财务机制。

作为内部管理咨询顾问和培训讲师，为公司和客户进行管理咨询和培训服务，根据公司和客户面临的具体问题开展项目进行改进。咨询研究方向主要推动公司营销项目化运作（ＰＯ）和研发的高效产品开发（HPPD）。。

营销项目化运作主要基于为全球跨国运营商提供解决方案过程中如何保证项目售前和售后的运作，提升项目成功率，降低项目成本，提高客户满意度。

高效产品开发主要致力于在产品开发中如何做正确的事、做正确的事和更快更省做事，通过建立研发的标准业务过程、进行相应组织保障、建立管控机制和支撑机制，提升研发效率和提升研发项目管理成熟度。

服务客户：

广西移动、安徽联通、广东电信、电信集团北方事业部、电信集团无线创新中心、福建电信、中国银行、建设银行山西分行、广东核电、广东联通、贵州电信、贵州移动、海南联通、黑龙江网通、铁通集团、山东铁通、江苏电信、江苏联通、湖北电信、辽宁电信、东莞电信、清远电信、陕西联通、陕西移动规划设计院、新疆规划设计院、中国电信广东研究院、银星科技、云南电信、玉溪移动、楚雄移动、万科集团、文山移动、深圳综合研究院、芭田股份、铁通集团、武汉邮电研究院、立德电子、广东国税局等

学员反馈：

学到了很多有用的知识，收获丰富，特别是老师举了很多案例和一些参与活动。

——某电信学员评价

能够对日常工作提升一定的系统理论高度，案例很好，老师经验很丰富。

——某联通学员评价

通过本次培训对项目管理的认识有了进一步的提高，了解到了一些关于项目管理的科学方法，对我以后的工作有明显的指导作用。通过此次培训对项目管理方面的理论知识有了系统性，了解对今后工作中在项目管理方面能起很大的帮助。

内容与工作联系密集，便于工作中运用，部分案例形象、生动。对平时工作中的一些做法得到了理论上的对应，学习启发了平时工作应加强的地方，收获较大。

——某电信学员评价

主讲课程：

《工程项目管理实战》《项目管理实战》

《项目管理知识体系与实战》《通信工程项目管理》

《项目管理实景训练》《营销项目管理》

《项目人力资源管理与沟通管理》

《项目管理工具、模板及应用》

《项目管理知识体系与实战》

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