顾问式销售技巧

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程概述

本课程中针对以个人为对象进行销售的销售人员的营销技巧培训课程。透过人格的分析以及产品的有效说明训练，对参训人员进行从销售的第一步到服务整个销售过程的训练，让参训人员可以了解到专业的以需求为导向的服务营销技巧。

课程对象

银行的理财经理、对私业务的客户经理、以及直销产品销售人员等

课程纲要

导言：走进服务为王的时代

课程结构介绍

第一部分人格特质与营销胜任力

1、什么是性格？

2、四种性格类型特征

3、选择适合的沟通方式

4、演练：1分钟胜任力测试@

第二部分有效解读产品

一、产品的卖点

1.产品的卖点

2.基本卖点和附加卖点

二、介绍产品和服务的技巧

1.产品的特征

2.产品的优点

3.产品的利益

4.产品的证据

5.与需求相结合

演练：产品模拟说明@

第三部分顾问式销售技巧

单元一开拓客户

1、客户的来源

2、开拓客户的方法

3、主要方法学习

4、管理好你的客户

单元二电话接洽

1.接洽的方法

2.电话接洽步骤

3.电话接洽流程

4.电话接洽小贴示

5.话术

6.电话邀约异议处理

7.避免出现

演练：2分钟电话礼仪@

单元三购买心理分析

1.何为专业的客户经理

2.普通购买心理

3.购买关系对应图

单元四挖掘客户需求

1、赞美的要领和方法

2、客户资料收集

3、激发客户兴趣

4、客户需求的分析

5、发掘客户需求的技巧

6、有效发问技巧

单元五处理异议

1、异议产生的根源

2、客户异议的类型

3、应对不同的异议策略

4、有效处理异议的方法

5、话术练习

单元六购买成交

1、何时是最好的时机

2、接收成交信号

3、建议购买方法

4、妥善收尾

演练：客户

单元七挽留客户

1、客户离开的原因

2、客户挽留的对策

3、客户挽留的技巧

于老师

企业服务营销实战专家

PTT银章国际职业培训导师

光大永明培训部总监

中宏保险公司营销总监

北京大学应用心理学硕士

美国加州大学伯克利分校心理学系访问学者

中国德鲁克管理学院志愿教师

职业背景

吉林师范学院英语本科毕业，北京大学深圳研究生院应用心理学硕士，美国加州大学伯克利分校心理学系访问学者。 于老师自1996年起从事专职营销培训及营销管理工作。2005年开始从事企业培训及咨询服务。于老师曾于LG电子、平安保险、美国友邦保险，光大永明，中宏保险等企业，从事培训部经理，营销总监，营销发展培训及高层营销管理等工作15年，具有丰富的实际工作和培训经验，非常擅长把专业的心理学知识浅显易懂地应用在服务营销、营销技能、团队成长、心态管理、销售技巧系列课程中，深受学员喜爱。

研究领域及成果

服务营销训练与管理方面：

于老师在企业服务期间，主要工作围绕营销人员的培养与训练、营销经理培育以及营销团队的建设等方面。目前，主要研究企业服务营销培训系统的建设，包括中基层营销人员的《金牌服务营销人员训练营》，内容包括：服务营销理念、心态、技巧、服务、自我管理五个方面的培训与训练；针对中层管理人者提供《中层营销管理者的情境领导技巧》，以及中高层管理者的《打造卓越营销团队》课程。同时为企业提供全方位的服务营销的培训系统建设。目前正在为天长地久文化传播有限公司提供全面的服务营销培训与系统建设服务。曾为深圳发展银行完成《全国销售经理销售技巧培训》以及深圳总行营业部《客户经理营销技巧培训》，为安信证券营销人员提供《营销人员职业形象与服务技巧培训》，为中国工商银行深圳分行开发设计了《工行客户经理服务营销训练营》的培训。

企业营销教练：

于老师从1997年开始在企业内部担任培训主管，到机构业务发展经理。曾同时指导广东6个城市机构，工作围绕：关键岗位人员的甄选、辅导，机构的业务发展督导，以及机构新任总经理工作辅导等方面。未来希望作为中小企业的教练，提供服务营销、业务的快速发展、关键岗位人员的甄选、聘用以及新任领导的快速成长等方面服务。

培训师培训方面：

于老师在员工培训系统建立、课程开发、讲师培育以及培训管理方面具有十多年丰富经验。因此作为企业的培训顾问及教练，为中国人寿浙江金华分公司、中国人寿云南昆明分公司提供了《兼职讲师队伍建设》的培训与咨询服务；为恒安标准人寿提供了《全国专职讲师认证培训》；为创维光电企业的全国代理商提供了《创维光电代理商产品讲师认证培训》；先后为中国人寿广东分公司、北京分公司分公司提供了《营销组训基础管理培训班》培训。作为中国移动深圳分公司人力资源培训教练，开展了“快乐学吧-工作提效”培训改善项目，指导移动内部讲师开发并建立了员工素质培训课程及系统。并且担任《PTT国际职业培训师认证培训》课程导师。

研究课题

《营销精英成长训练营》 《卓越营销团队建设》

《创造卓越服务的十项修炼》 《金牌店员服务营销训练营》

《客户投诉处理技巧》 《顾问式销售技巧》

《产品培训师的产品呈现技巧》 《TTT企业培训师培训》

授课风格

于老师融中西方先进培训方法于一身，擅长运用多种教学方法，注重学员体验，以达到培训效果。她善于将工作中的深入体会与课程相结合，并融入营销理论、心理学理论和服务理论的知识，使深奥的理论浅显化，容易理解和掌握，启发听者的思维。

培训及指导过的企业

中国人寿、恒安标准人寿、平安保险、美国友邦保险、光大永明、中宏保险；工行深圳分行、农行深圳分行、上海浦东发展银行深圳分行、光大集团总部、深圳发展银行总部及深圳中心支行；光大证券；安信证券；中兰德担保公司；中国移动深圳分公司；中国移动广东呼叫中心；深圳超联集团；美国戈尔公司；保利物业深圳分公司；创维集团光电公司、天长地久等企业；以及深圳总工会培训中心、彼得•德鲁克管理学院社会责任部等企事业单位。

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