从业务精英到管理精英

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课程大纲：

一：销售团队管理的困惑

1、抛出您的“烦恼”游戏（10分钟）

销售队伍常见的问题

问题背后的原因分析

系统解决销售队伍问题的思路

2、认识销售行为与销售模式

销售行为的分类

不同销售行为对管理模式的要求

二：销售管理的系统规划

1.系统规划六步法介绍

2.销售队伍管理的目标体系

财务类指标

客户增长类指标

客户满意指标

管理动作指标

3.业务的关键流程梳理

为什么要梳理业务流程？

销售管理中要梳理哪些业务流程？

关键业务流程的描述形式

4.市场划分

市场划分的基本方法

市场划分的适用原则

5.销售队伍的内部组织设计

设计销售组织结构

形成职位说明书

6.销售队伍人员数量的确定

7.薪酬考核

设计销售人员薪酬时应考虑的因素

典型销售人员薪酬方案解析

四：销售人员的管理控制

1.销售队伍日常管理控制的要点

销售队伍日常管理控制中的常见问题

日常管理控制的方向和要点

“四管齐下”的管理控制模式

2.日常管理控制手段之：管理表格的设计和推行

销售团队管理表格设计的要点

管理控制销售人员日常活动的基础表格

管理表格的推行和督导

3.日常管理控制手段之：销售会议

常见的销售会议

销售会议的常规目标

销售经理主持销售例会时应注意的问题

4.日常管理控制手段之：随访观察

为什么要随访观察

随访观察的模拟训练

随访观察应注意的问题

5.日常管理控制手段之：述职谈话

有关销售人员述职的说明

销售人员工作述职的程序及其要点

述职过程中销售经理应该注意的问题

6.四管齐下，综合管控

管理控制不当，造成销售团队的问题

销售队伍不同成长阶段管理控制手段的侧重分配

有效控制的核心目标

五：招募、培训、激励、评价销售团队成员

1.招募

招募的流程设计

有效招募的四个原则

如何做好应聘人员的面试

2.培训（在岗培训）

（在岗）培训中常见的问题

（在岗）培训的方法及注意要点

3.激励

团队成员需要激励的信号

寻找问题出现的原因

激励的三个层次

关注销售人员的工作动力

钱不是最重要的激励因素

三种类型的激励方式

双因素理论在团队激励中的应用

分组讨论：激励菜谱

激励下属不花钱！

4.评价

三纬度评价法

对团队成员评价后的管理行为

六：铸造销售队伍团队作战的卓越领导

1.领导是一种高效的管理技巧

领导与管理

理想领导者的6P特质

销售团队领导关系的双面性

2.了解销售队伍成员的成熟度

确定任务的三段法

销售团队成员发展的四个阶段

3.——弹性选择带队伍的领导方法

四种不同的领导方法

弹性选择销售队伍的领导方法

培训回顾与行动计划

何老师

名课堂资深高级教练 AEP全国就业能力测评与实训高级顾问

国家劳动部认证讲师

多所大学特邀教授

中国职业培训师协会会员

温州电脑工作者协会技术与培训部总监

用友软件深圳分公司营销总监

新中大软件股份有限公司温州分公司总经理

培训过400场内训，受训学员20000人

1998.09-1999.10 温州电脑工作者协会

历任： 网络工程师 → 系统工程师 → 技术与培训部总监（负责协会IT技术指导、培训教育）

1999.10-2002.05 发起创建温州首家授权微软MCSE、CISCO 系统工程师认证中心

历任： 技术总监

2002.05-2008.05 新中大软件股份有限公司温州分公司

历任： 总经理

2008.05- 用友软件股份有限公司深圳分公司

历任： 行业经营事业部营销总监

2002年-2011 进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.

14年培训教育经验；10年企业管理培训经验；300余家各类工厂、企业管理改善主导；近400场内训课程，20000人次学员参与；400次现场巡视；1000次会议主持；10000人次一对一辅导；无数的掌声与喝彩

主讲课程：

1、《大客户营销流程与关键技巧》

2、《大客户销售经理商务谈判》

3、《卓越销售团队管理》

4、《商务方案展示技巧》

5、《突破大客户的决策链》

6、《大客户经理销售拜访技巧》

7、《大客户销售之关系营销》

8、《从业务精英到管理精英－管理教练技术应用》

学员反馈：

实战,实用,实在,何老师的课程使我们受益非浅。

不是沙盘模拟,也不是军事演习,何老师给我们展示的是制造业工厂每天都在发生的硝烟弥漫的战争,并教会了我们如何赢得胜利.

良师益友,何老师授课后良好的售后服务让我们感动.

职业精神与师长风范令人敬佩.

循循善诱,谆谆教诲,在何老师的引导下,任何管理难题都能找到最好的答案.

观念,流程,规范,何老师的全方位咨询式培训使我们了解了制造业工厂管理的真相！

授课风格：

有理论高度，讲解深入浅出，生动活泼，实战性强，紧扣企业实际情况，学员学后的可操作性强，深得学员的欢迎与信赖。 演讲风格幽默、动人，能针对不同学员的需求，给予不同的支持与指导，并根据自己多年企业教练实战经验，为企业提供管理顾问和企业教练的服务。

部分客户：

用友软件、新中大软件、中铁、TCL集团、万利达软件、永和餐饮、正泰集团、红青蜓集团、奥康集团、森马集团、东莞大地通讯、香格里拉大酒店、凯悦大饭店、明都超市、苏果超市、亚达灯具、常州市政工程、联华超市、华侨饭店(五星级)、温州王朝大酒店、七加七餐饮连锁、顶呱呱服饰、苏州大学、常州大学等。

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