连锁终端销售

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

随着渠道格局的不断变化，扁平化的销售模式已经成为主流；现在各终端销售模式已经开始走向规模化，专业化的道路；所以，专业的销售技巧和管理技能成为最为终端销售面临的最为紧迫的软实力提升问题。

在这样的市场环境下，管理者的作用和职责显得更加重要，如何从日常管理支撑变成强调产能的营销管理人员，是对于终端销售又一次新的核心挑战。

本系列课程将提炼出终端销售人员在现场销售过程中经常遇到的场景和难题，包括观念转变，工具准备，判断顾客类型、接近顾客、产品介绍、异议化解、促进成交及动态客户数据库的建立等环节进行系统梳理；同时提炼近百个销售残局和终端人员管理难题的破解办法，进一步细化为具体实施方法。从而在应对各种刁钻问题的思路、方法、应变能力、成交技巧各个层面给学员带来非常有实效性的帮助。

授课方式：

现场讲授、案例分享、业务研讨、模拟练习、实战辅导。

授课对象：终端连锁店主管、店长、经理及销售主管，经理；

课程大纲

第一单元：心态篇：工欲善其事，必先利其器

一、打造营销高手内功心法

1、概念导入

◆“新婚式”销售

◆“二婚式”销售

2、成为主动、强势金牌营销员的绝招

◆案例1：交换原理

◆案例2：说话的目的之“七字真言”

3、化解销售恐惧

恐惧源于未知

恐惧对销售人员的影响

让客户“爱上你的员工”

客户“直接拒绝”一句话化解法

客户“不感兴趣”一句话化解法

客户“婉然拒绝”一句话化解法

4、小名片大智慧

名片使用的时机与策略

“同居式”人脉建立法

名片绝对成交法

5、专业销售礼仪训练

让顾客舒服大于对错

语音、语调、语速训练

第二单元：客户篇：知彼知己，百战不殆

二、判断及接近顾客

1、如何判断顾客的购买模式及应对策略

2、如何区分顾客消费能力及应对策略

3、如何判断顾客的消费价值观的应对策略

◆案例：顾客与产品哪个重要？

4、根据顾客的九型人格的营销策略

5、接近顾客的黄金时机

6、撒网式顾客接近法

◆案例：四步骤撒网营销法

7、钓鱼式顾客接近法

◆案例：七步骤精准营销法

第三单元：实战篇：胜兵先胜而后求战

三、挖掘顾客需求——“问”

◆案例演示：探询需求的必胜法则

1、四步骤精准挖掘需求

2、如何用开放式问题切入主题

3、如何用封闭式问题锁定销售目标

4、如何用选择式问题帮助顾客做决定

四、精准确定顾客需求——“听”

1、聆听的重要性

◆案例：“听”出顾客潜在需求

2、聆听的智慧——“让顾客爱上你”

◆案例：聆听式营销法则

五、有效产品介绍——“说”

1、客户洽谈四原则

◆案例演示——如何顾客无法拒绝你

2、介绍的核心关键点——给顾客明确指令

◆案例1：错误引导“气走”顾客

◆案例2：正确引导“成交”顾客

3、“三句半”产品介绍法

◆ 一句话化解顾客购买五大困惑

◆给顾客讲惊喜故事

六、化解异议

1、突破异议“三重门”场景剖析及话术演练

2、十大销售场景剖析及话术演练

◆案例：“没有好坏，只是不同”

3、化解价格异议的16种策略及话术演练

4、价格让步的策略及话术演练

◆案例：让价“四原则”，顾客“感谢”你

5、建立异议数据库

◆案例：“零” 异议销售——“内外黄金法则”

七、有效促成

1、促成的三大关键

2、如何捕捉顾客的购买信号

3、促进成交的11种方法及话术演练

◆案例：成交一个核心、二个前提

八、附加销售——业绩倍增

1、1+N附加销售法

2、1+1附加销售法

九、安排付款

1、安排付款的接待原则

2、陪同顾客去付款时的谈话技巧及话术演练

3、陪同已经付完款顾客的谈话技巧及话术演练

十、售后服务

1、建立顾客服务数据库

2、不同时期的顾客服务技巧

3、顾客投诉的“3变法”

◆案例：运用“3变法”应对顾客投诉

十一、结束送客

1、送客的服务原则

2、送客的话术训练

第四单元：工具篇：流程梳理与目标设定

十二、目标与计划

1.什么是目标

2.目标的重要性

3.目标管理SMART法则

4.怎么样做目标评估

5.计划的种类

6.制订计划的步骤

案例：有效目标与计划

十三、销售流程梳理，销售工具制作

1、客户销售六步法流程梳理

2、明确每一流程销售人员应该准备的工具

3、明确每一流程客户会出现的异议

4、根据出现异议制作的应对话术

林老师

讲师简介

林老师——营销实战训练导师

中大工商管理硕士

培训+现场辅导实战营销专家

原友邦保险、名讯德电子培训经理

互生实业、中国网通营销总监

曾任深圳中兴咨询特聘培训师

工作经历：

九年的一线实战销售与管理经验，从销售基层到销售总监。熟悉业务流程及管理层面领域的综合运作；担任惠州大亚湾互生实业有限公司营销总监兼内部培训讲师，在该任职期间帮助企业下属的直营店和加盟店培训导购人员、加盟店老板近百场培训，并帮助企业进行市场策划，为企业实际提升年业绩达到70%，培育了一大批高素质的导购以及经销商老总，吸引了众多经销商老板成为该企业的忠实客户。

授课风格

授课内容注重于企业的实用性，灰谐幽默不失专业，课堂气氛轻松活泼，学员参与程度高对于实际工作带来启发与助益。

课程形式：案例分析、小组研讨、虚拟货币、角色扮演、游戏、讲师点评、视频分享、工具使用等

主讲课程：

《经销商开发与管理》

《二级经销的开发的管理》

《电话营销情景式训练营》

《KA渠道开发与日常管理维护技巧》

《销售经理的团队管理智慧》

《销售经理的市场管理智慧》

《终端销售智慧》

林老师课程五大特色：

引导：由问题开始，论点结束。让学员发现而非理论宣贯；不仅让学员明白，更会让学员醒来；

实战：内容源于一线，贴合实际，引发学员参与，并进行亲身示范说明，使学员在轻松积极的氛围中学习，绝非一个人的单口相声；

教练：授人以鱼，更授人以渔。专注于思维及行为层面，运用专业教练技术帮助学员寻找答案，调动学员参与，引发学员思考，并将所学进行现场演练，并进行现场纠偏，使内容在现场转化为工作技能；

信赖：所培训客户大部分均多次签约，点名采购，印证客户对讲师和课程的信赖；

活跃：根据人员激励实战经验原创开发的互动培训方式，学员参与的积极性大大提高。包括：虚拟货币的激励、游戏启发、案例分析、小组讨论、实战模拟等等，营造活泼、愉快的课堂气氛。

服务过的客户：

通讯手机行业：华滨通讯、凌志通讯、讷河才子通讯、天拓通讯、亿隆通讯、华丰通讯、大江通讯、

国泰通讯、四海通、鹤岗新飞、佳市亿隆、牡丹江大宇通讯、牡丹江利民通讯、华兴通讯、天润通讯、

新世纪通讯、桦炜通讯……

建材/五金业：广东东鹏陶瓷、广东新中源陶瓷、佛山乐华陶瓷、中山通用螺丝、东莞祥宏五金、惠州德福装饰、雷士照明……

婴童/商超：哈尔滨爱特孕婴、深圳人旺、江西爱婴堡、新乡豆丁之家、福州爱天使、四川中亿、昆明迅杰、台州宝宝乐、秦皇岛妈咪爱宝贝、大连娇子堂、海城哺康妇、汕头新一步、汕头雅培、杭州易久、辽阳威威、福州爱天使、新疆喜洋洋、江门永利商场、大连华鸿贸易、保定鹏经贸易、郴州爱心世界、吉首娃娃谷连锁、温岭恐龙蛋、深圳丑丑、郑州日初、番禺如意商场、北京百荣世贸、北京福儿乐、揭阳娃娃城、商丘拉比、郑州思程、哈尔滨大缨工贸、武汉范氏、锦州棒棒糖、昆明登康、原阳真情服饰连锁、辉县婴姿坊、北京福儿乐、湛江宝贝乐、成都华亿、东莞三苑宜友、安徽世纪中心、盘锦乐友、郑州小神童、大亚湾圣婴园、汕头雅培……

其它行业：东莞城市巴客、郑州达洋、惠阳华盛、南昌伟亚、安徽车之家、顺德美格斯、惠东车厘子、山东伟能实业、惠阳万客来、康宝实业、太平洋恩利食品、、汕头雅琪、中龙浩实业、杭州易久、华北制药厂……

学员反馈

一般人培训是让学员明白，林老师的培训是让学员醒来，林老师的培训让我们明白了销售管理的真谛，让管理变得真实、简单、自然。

（东鹏陶瓷：萧总）

实务结合理论，幽默诙谐。他的课程总是掌声加上笑声，总能让您了解问题并解决问题，总能让您听了还想再听。

（昆明小天使童装：林雪芬）

我们听了那么多课程，唯独林老师的课程能直通心灵，剖析人性，我们做连锁经营的天天与人打交道，可是林老师让我真正的了解顾客，判别需求。我相信我们提升顾客满意，提升业绩是我们对林老师最好的回馈

（郑州小神童商贸总经理：赵宝江）

听林老师课程刚开始让你感觉不适，因为那太实际了，许多案例直通你的思维深层。但是非常实用，我认为我选择林老师选对了，这是我为大家做的最有成就感的事情。

（原阳真情服饰连锁：杜秀娴总经理）

我听过很多老师的课程，也组织过多次内部员工的培训，认识相当多优秀的讲师，但是听林老师的课程针针见血、字字如实，那是诚挚的服务加上智慧的较量，感谢林老师！

（福州爱天使童装连锁：张学庭总经理）

林老师多年的销售管理经验，他的培训比一些号称专家大师更实战、更实效。

（爱特孕婴连锁陈雅芳总经理）

林老师讲课条理清晰、逻辑性强、具有针对性、非常符合企业实际，值得一听！

（山东康宝实业：杜荗军）

我们听过无数的课程，也听过无数的老师来给我们讲课，可是那些东西都是书本上都有的，而林老师讲课，是我们公司所请过的老师最好的，最实际的，最能解决我们实际问题的老师。非常感谢林老师来个我们授课，我们也欢迎林老师能再来给我上课

（四川中亿集团：陈跃总经理）

今年我们请了许多老师，自己也进行了许多培训，讲的最好的就是我们林老师，我们的学员也接受过不少培训，能把他们充分调动起来，积极参与并能马上运用的也只有我们林老师了，谢谢您林老师！

（阿仕顿服装连锁：黄涛总监）

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