客户经理营销36计

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【课程背景】

21世纪企业销售的决定着企业的命运，销售业绩如何从零开始直至圆满结束，需要营销人员的努力付出，而促使销售的成功最基本的还在于销售员的能力，如何有效地促销，营销技巧的到位使用，就像一把利器一样决定着销售人员是否能够摘取胜利的果实。系统地学习营销技巧，可帮助他们成功接触客户、稳定客户关系、挖掘客户需求，并将公司的产品成功销售，从而达到利益价值的体现及利润最大化。

【培训对象】

企业营销副总、营销总监、市场总监、营销经理、客户经理、市场策划人员，包括区域经理、业务代表、业务员等。

【培训目标】

坚定和培养良好的销售心态，主动积极工作

学习客户经理常见营销技巧（拜访、沟通、谈判等），提高营销能力，

学习最大化稳定客户，发掘客户需求，达到业绩最大化。

【课程内容】

第1计、 积极心态━━心态决定命运

ASK模式，心态-知识-技能

稻盛和夫公式

第2计、如火热情━━热诚赢得一切，爱自己的营销事业

做事情VS做事业

知之-好之-乐之

体验母爱之伟大

第3计 诚实信用━━诚信是营销之本

先卖人品再卖产品

小公司做事，大公司做人

大诚信与小技巧

第4计 永远学习━━活到老学到老

一命二运三风水四积阴德五读书

读书好：金庸与吕蒙的故事

活到老学到老：朝闻道，夕死可矣！

谈资：琴棋书画剑，诗歌茶酒花

第5计 坚定信念━━钢铁意志

人生没有失败，挫折=存折

开口开口，业绩到手

只要我活着，我一定要实现

第6计 得体的礼仪━━有礼走遍天下

礼尚往来

名片礼仪

倒茶、点烟、倒酒

第7计 良好习惯━━习惯成自然

什么是好的习惯

好习惯养成

第8计 稳定情绪━━喜怒不形于色

告别妒忌

驾驭愤怒

第9计 一笑千金━━微笑世界通行语言

第10计 幽你一默━━营销润的滑剂

第11计 赞美如花━━无人闻过则喜

第12计 独特风采━━每个人都是天才

1、你就是第一

2、上帝给你的门与窗

第13计 目标客户━━众里寻他千百度

交换客户资料

新生活从找到目标开始

第14计 收集资料━━知己知彼，百战不贻

客户的爱好，家庭背景等资料

第15计 把握时机━━识时务者为俊杰

客户体制发生变化时

人事变动时

与竞争对手矛盾时

第16计 时刻准备━━没有准备就是准备失败

第17计 晕论效应━━注重你的第一印象

名人效应

好的开始，成功的一半

第18计 二选一━━约见客户的有效方法

第19计 听━━认真倾听做一个忠实的听众

第20计 说━━FABE展示法

第21计 读━━读懂你的客户，揣摩客户心理

第22计 写━━好记心不软烂笔头

第23计 望━━察言观色，见风使舵

第24计 闻━━灵敏的嗅觉，狼性营销

第25计 问━━SPIN提问法

第26计 切━━诊断客户需求，提供相应方案

第27计 学会送礼━━千里送鹅毛，礼轻仁义重

第28计 处理异议━━没有拒绝就没有营销

第29计 以退为进━━退一步海阔天空

第30计 合作协议━━锁定客户

利用客户的习惯锁定客户

5种以上的产品与服务

第31计 客户维护━━营销始于签约之后

几种类型的客户

第32计 二八定律━━抓住西瓜，重点客户

第33计 长尾理论━━收获芝麻，批量营销

第34计 创意营销━━小小的改变，大大的不同

第35计 团队营销━━团结就是力量

第36计 化解压力━━化压力为动力

陈老师

北京工商大学、清华大学金融专业硕士

曾任江西理工大西方经济学讲师

广发银行总行高级培训讲师、顾问

曾任信托公司培训总经理、资深内训师，RFP理财讲师

实战经历

陈瑜老师先后曾于世界五百强IBM公司任职高级销售经理，华南金融展（金融机构），对公司的用户大会、技术交流会、新产品发布会等客户关系管理工作有切身体会；

曾任职宇信易诚（美国纳斯达克上市公司）市场部总经理，对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究；

曾任职深圳某财经公司驻北京办事处经理，负责北京金融市场的软件资讯系统销售，为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询，销售业绩列公司30多分支机构中第二；

2011年培训第三方理财公司（恒天财富），实现100亿营销目标。

授课风格：

陈老师授课内容充实，实战为主，知识面广，利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中，讲课颇有深度，让学员过耳难忘；把教室当作舞台，把上课当作享受，让学员在学习的过程中享受知识，如沐春风。

服务客户：

金融业：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行广东分行、中行海南分行、中行东莞分行、工行福建分行、兴业银行总行、兴业银行广州分行、农行湖北分行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行，华夏银行福州分行、兰州银行、宁波银行、杭州银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、邮政银行、富滇银行……

保险业：民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……

通用业：广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……

部分学员评价：

陈老师是银行培训专业人士，与陈老师进行长期战略合作，没有后顾之忧……——广发银行人事总监章立红

适合自己的培训就是最好的培训，巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气，业绩猛增。——广西农信人力资源部总经理黄世钊

我们在上海，宁愿舍近求远，跟陈老师合作…… ——上海银行培训总经理张泓

陈老师合作比较放心，可以从理念层让学员学到很多东西，而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。——广州农村商业银行培训中心邓总

陈老师完全按照我公司需求进行课程设计，案例丰富实战，授课符合我们行业的特点……

——广州新达城物业人事部总林丽英

陈老师知识广博，比培训市场上一些靠忽悠的老师来说，可以实实在在学到很多的知识……

——奥迪通用肖总经理

陈老师授课，深入浅出，听陈老师讲课，有一种顿悟的感觉……——合生元谢总

陈老师对于理财分析到位，专业，是我们长期的合作伙伴……——璞拓公司杨总

陈老师不但理论丰富，而且结合我公司的具体业务特点进行讲师，使我公司员工素质得到了大大的提升。 ——广州速领信财税吴总

主讲课程：

《银行客户经理营销技能提升》

《大客户营销技能提升》

《理财产品营销技能提升》

《金融产品服务营销》

《资产配置与营销技巧》

《客户关系管理》等

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