大客户营销

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【课程背景】

21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的销售者加以足够的关注。然而，随着复杂的大型机构采购流程的发展，买方决策层次增多、决策时间拉长、决策风险增加，传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功。在复杂多变的大客户销售过程中，您是否遇到以下常见困惑——

如何判断客户项目的真实性？

如何通过提问来挖掘客户的潜在需求并使其产生强烈的购买欲望？

究竟如何才能获取客户的信任与承诺？

如何提高异议防范的能力？能让客户自己去解决自己的异议吗？

本课程讲解大客户攻坚的技巧，通过实战训练，剖析如何把握时机并进行销售推进，层层瓦解客户坚固堡垒；从而学会挖掘客户的隐含需求。

【培训对象】

企业营销副总、营销总监、市场总监、营销管理、市场策划人员，包括区域经理、大客户销售代表、业务员等。

【培训目标】

学习并掌握大客户营销技巧。

通过大客户营销实战训练，提升营销能力，不断挖掘大客户。

学习客户关系管理方法，稳定客户，特别是大客户。

【课程内容】

第一章、大客户营销技巧

1.你适合做营销吗？（营销的几个误区）

2.目标：客户在哪里？谁有决定权MAN原则

3.量变质变：客户是跑出来的（案例：坐以待毙）

4.讨论：大诚信与小伎俩

5.营销的4P4C4R

6.讨论：以产品为中心，以客户为中心

7.从需求谈起：了解客户的需求，马斯洛需求5层次

8.换位思考：营销是最难的两件事，也是最容易的两件事

9.电话约见

自报家门：介绍自己以及单位

你的微笑我可以听见

短时间引发兴趣

电话重要的是约见

电话营销勇敢者的事业：忘掉时间、忘掉数量、忘掉被拒绝

10.好的习惯：好记性不如烂笔头，随时准作好记录

11.实用的方法：二选一

12.营销：时刻准备着，没有准备就是准备失败！

13.拜访技巧：

时机掌握：由头及敲门砖

晕轮效应，第一印象很重要

寒暄及谈资：琴棋书画剑，诗歌茶酒花

听比说更重要

适当的提问：问君能有几多愁

正确地处理异议

14.赞美法：PMP

15.微笑：世界通行的语言

16.巧用同理心，换位思考，与客户交心，汉堡包原则

17.巧用从众心理：枪打出头鸟

18.巧用贪小便宜的心理

19.饥饿营销法：苹果的案例

20.幽默：营销的润滑剂

21.送礼：千里送鹅毛礼轻人意重

22.外围营销：客户的客户，客户的家人更重要

23.产品组合营销

24.FABE营销方法

25.顾问式营销与组合营销

26.会议营销、论坛营销

27.内部营销与团队营销

28.营销话术及产品亮点分析

29.缘故法，拓宽你的人脉，一种关系创造49种关系

30.创意营销：小小的创意大大的不同

第二章、大客户营销实战训练：

1.营销方案的制作

方案的框架

产品的亮点

如何润色包装

2.营销的话术提炼

3.互相扮演客户和客户经理

第三章、客户关系管理

1.营销始于签约后：转介绍

2.最重要的第一单，分享心情

3.客户维护的技巧

4.客户的忠诚度与满意度分析

5.四种类型的客户：肥羊、驯鹿、猎狗、硕鼠、野兔

6.锁定你的客户：5种以上的产品

陈老师

北京工商大学、清华大学金融专业硕士

曾任江西理工大西方经济学讲师

广发银行总行高级培训讲师、顾问

曾任信托公司培训总经理、资深内训师，RFP理财讲师

实战经历

陈瑜老师先后曾于世界五百强IBM公司任职高级销售经理，华南金融展（金融机构），对公司的用户大会、技术交流会、新产品发布会等客户关系管理工作有切身体会；

曾任职宇信易诚（美国纳斯达克上市公司）市场部总经理，对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究；

曾任职深圳某财经公司驻北京办事处经理，负责北京金融市场的软件资讯系统销售，为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询，销售业绩列公司30多分支机构中第二；

2011年培训第三方理财公司（恒天财富），实现100亿营销目标。

授课风格：

陈老师授课内容充实，实战为主，知识面广，利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中，讲课颇有深度，让学员过耳难忘；把教室当作舞台，把上课当作享受，让学员在学习的过程中享受知识，如沐春风。

服务客户：

金融业：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行广东分行、中行海南分行、中行东莞分行、工行福建分行、兴业银行总行、兴业银行广州分行、农行湖北分行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行，华夏银行福州分行、兰州银行、宁波银行、杭州银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、邮政银行、富滇银行……

保险业：民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……

通用业：广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……

部分学员评价：

陈老师是银行培训专业人士，与陈老师进行长期战略合作，没有后顾之忧……——广发银行人事总监章立红

适合自己的培训就是最好的培训，巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气，业绩猛增。——广西农信人力资源部总经理黄世钊

我们在上海，宁愿舍近求远，跟陈老师合作…… ——上海银行培训总经理张泓

陈老师合作比较放心，可以从理念层让学员学到很多东西，而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。——广州农村商业银行培训中心邓总

陈老师完全按照我公司需求进行课程设计，案例丰富实战，授课符合我们行业的特点……

——广州新达城物业人事部总林丽英

陈老师知识广博，比培训市场上一些靠忽悠的老师来说，可以实实在在学到很多的知识……

——奥迪通用肖总经理

陈老师授课，深入浅出，听陈老师讲课，有一种顿悟的感觉……——合生元谢总

陈老师对于理财分析到位，专业，是我们长期的合作伙伴……——璞拓公司杨总

陈老师不但理论丰富，而且结合我公司的具体业务特点进行讲师，使我公司员工素质得到了大大的提升。 ——广州速领信财税吴总

主讲课程：

《银行客户经理营销技能提升》

《大客户营销技能提升》

《理财产品营销技能提升》

《金融产品服务营销》

《资产配置与营销技巧》

《客户关系管理》等

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