金牌客户经理营销技巧

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【课程背景】

21世纪企业销售决定着企业的命运，企业成长则必须培养一批合格的优秀营销人员在前线冲锋陷阵，而金牌营销人员是这支队伍的领跑者。如何从一名优秀的营销人员成长为卓越的营销精英，需要不断的实战、总结、调整、再实战，在工作过程中他们会总结出有效的营销技巧加以运用，不断帮助他们更有效地稳定客户关系、挖掘客户需求，促进公司的业绩更上一层楼。因此对他们进行职业的技巧训练已成为必修课程，他们的成长就是企业的宝贵财富。

【培训对象】

企业营销副总、营销总监、市场总监、客户经理、区域经理、业务代表、业务员等。

【培训目标】

学习金牌客户经理营销技巧，提高营销能力，不断运用到实际工作中，以最大化稳定客户，发掘客户需求，达到业绩最大化。

【课程内容】

第一章、营销心态-心

1.心态-知识-技能的ASK模式，稻盛和夫公式

2.营销的五大误区

3.太好了！我真行！我真棒！

4.营销是世界上最难的最容易的两件事情

5.质变量变，业绩是跑出来的

6.困难与出路，开口开口，业绩到手，案例

7.营销是勇敢者的事业：过程与结果，黑猫白猫

8.先卖人品，再卖商品：大诚信与小技巧

9.金牌客户经理应该具备的品质：学习让你与众不同

第二章、营销战略-道

1.行业分析

2.科特勒营销STV三角模型

3.营销的4P与4C

4.知人之智，了解你的客户、竞争对手、合作伙伴

5.自知者明，营销的SWOT分析

6.二八定律VS长尾理论

7.从需求谈起，马斯洛需求的五个层次，案例

8.客户的核心需求及基础产品（服务）-期望产品（服务）-附加产品（服务-）潜在产品（服务）

9.挖掘客户的需求-需求的冰山一角

10.卓越的营销人员VS普通营销人员，猎手-咨询顾问-合作伙伴理

第三章、营销技巧-术

1.不拘一格：兵无常形，水无定势

2.营销是与形形色色的人打交道

3.行业划分与区域划分，营销的MAN

4.如何短期让你的客户资料翻番？案例

5.营销工具的分析，成本VS效果

6.营销流程与营销目标

7.做好准备：营销的情绪调整，没有准备就是准备失败！

8.做好准备：抓住客户兴趣点

9.晕轮效应第一印象，营销的敲门砖

10.拜访的频率，寒暄与谈资，精美的开场白

11.营销的小技巧，，二选一，双赢的技巧

12.快乐营销三部曲：微笑-世界通行的语言

13.快乐营销三部曲：赞美-无人闻过则喜

14.快乐营销三部曲：幽默-营销的润滑剂，设法逗你的客户开心

15.四种营销沟通技巧：听说读写

16.四种营销沟通技巧：听比说重要；笔和纸做好记录，写下来，方案营销；读懂你的客户

17.四种类型的客户，营销的望闻问切诊断法，察言观色，SPIN提问，切入无孔不入，灵敏的嗅觉

18.推销方格的5类人员遇到购买方格的5类人员

19.6度空间理论：关系营销，转介绍

20.创意营销，小小创意大大不同；送礼：只送对的，不选贵的

21.讨论：回扣问题，太阳的黑子

22.转介绍，缘故法，五缘五同，六度空间理论

23.面对拒绝，异议的处理：汉堡包法，迂回营销

第四章、营销实战演练-演

1.产品的介绍：广深高速，方案营销，FABE介绍法，营销话术

2.产品组合营销

3.角色扮演，综合通关训练

第五章、客户关系维护-化

1.重要的第一单：信心与经验

2.重点的客户与重点产品

3.营销的买马行动

4.忠诚度与满意度

5.五种类型的客户及对策

陈老师

北京工商大学、清华大学金融专业硕士

曾任江西理工大西方经济学讲师

广发银行总行高级培训讲师、顾问

曾任信托公司培训总经理、资深内训师，RFP理财讲师

实战经历

陈瑜老师先后曾于世界五百强IBM公司任职高级销售经理，华南金融展（金融机构），对公司的用户大会、技术交流会、新产品发布会等客户关系管理工作有切身体会；

曾任职宇信易诚（美国纳斯达克上市公司）市场部总经理，对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究；

曾任职深圳某财经公司驻北京办事处经理，负责北京金融市场的软件资讯系统销售，为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询，销售业绩列公司30多分支机构中第二；

2011年培训第三方理财公司（恒天财富），实现100亿营销目标。

授课风格：

陈老师授课内容充实，实战为主，知识面广，利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中，讲课颇有深度，让学员过耳难忘；把教室当作舞台，把上课当作享受，让学员在学习的过程中享受知识，如沐春风。

服务客户：

金融业：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行广东分行、中行海南分行、中行东莞分行、工行福建分行、兴业银行总行、兴业银行广州分行、农行湖北分行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行，华夏银行福州分行、兰州银行、宁波银行、杭州银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、邮政银行、富滇银行……

保险业：民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……

通用业：广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……

部分学员评价：

陈老师是银行培训专业人士，与陈老师进行长期战略合作，没有后顾之忧……——广发银行人事总监章立红

适合自己的培训就是最好的培训，巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气，业绩猛增。——广西农信人力资源部总经理黄世钊

我们在上海，宁愿舍近求远，跟陈老师合作…… ——上海银行培训总经理张泓

陈老师合作比较放心，可以从理念层让学员学到很多东西，而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。——广州农村商业银行培训中心邓总

陈老师完全按照我公司需求进行课程设计，案例丰富实战，授课符合我们行业的特点……

——广州新达城物业人事部总林丽英

陈老师知识广博，比培训市场上一些靠忽悠的老师来说，可以实实在在学到很多的知识……

——奥迪通用肖总经理

陈老师授课，深入浅出，听陈老师讲课，有一种顿悟的感觉……——合生元谢总

陈老师对于理财分析到位，专业，是我们长期的合作伙伴……——璞拓公司杨总

陈老师不但理论丰富，而且结合我公司的具体业务特点进行讲师，使我公司员工素质得到了大大的提升。 ——广州速领信财税吴总

主讲课程：

《银行客户经理营销技能提升》

《大客户营销技能提升》

《理财产品营销技能提升》

《金融产品服务营销》

《资产配置与营销技巧》

《客户关系管理》等

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