采购与供应链的双赢谈判技巧

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课程目的

本课程针对业务经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，课程将有如下收获：

了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角；

掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；

帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；

学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；

课程大纲

一、谈判基本原则和常见错误

什么是谈判？

谈判结果

谈判金三角

谈判常见错误

最容易犯的致命错误 ：洋为中用

案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。

二、谈判六步法

基本框架确定的基础

如何明确你的 BATNA？

如果你没有BATNA？

改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）

如何改善我们的 BATNA？

如何确定对方的 BATNA？

如何确定保留价格？

如何确定顶线目标？

如何评估可能达成协议的空间？

如何确定现实目标？

案例：销售、采购应该怎么做？

2、第二步：制订战略

评估与改变谈判性格

如何改变谈判性格？

供应商和采购定位的4种模式

谈判事项与价值评估

哪些因素促使采购方强有势力？

哪些因素促使销售方强有势力？

规划谈判次序

规划让步方式

策划谈判最初的五分钟

案例：采购、销售应该怎么做？

模型：囚徒困境

3、第三步：开局

谁先开头？

最初立场应定在哪？

你如何“回应”对方的最初立场？

确定议程

案例：采购应该怎么做？

案例：销售应该怎么做？

4、第四步：报价和接触摸底

后报价/出价的条件：

确定报价的起始点

何时决定不报价

听表现： 如何听到真话？

如何有效的问：谈判中提问的五个作用

练习：FAB

5、第五步：讨价还价

讨论:为什么要让步?

如何处理僵局？

第三方干预的形式

向协议迈进

向协议迈进，最常见的策略：

向协议迈进，谈判中的形体语言

案例：讨价还价

案例：销售、采购应该怎么做？

6、第六步：收尾

制定协议要点

制定协议，如何拿出最终出价？

制定协议，谈判游戏

保证协议的落实

对谈判进行总结

结束谈判的8个技巧

案例：采购应该怎么做？

案例：销售应该怎么做？

三、实战演练

谁是谈判高手？

点评和分析

检讨和制定改善计划

销售、采购该如何改善？

张老师

名课题特聘讲师

KA营销系统模拟Ⅰ Ⅱ沙盘创始人

国际经理人协会审核的注册高级培训师

亚洲管理科学协会认证（中文）讲师

亚太客户关系管理学院（新加坡）培训师

交通大学管理学院（EMBA）讲师

上海财经大学(EMBA) 讲师

曾任职务：零距离训练机构执行总监、EPS爱普司企业集团（中国）市场总监

教育背景：工商管理硕士，曾受LIMRA(美国行业营销协会)专业3年的系统训练。国际经理人协会CCSM指定的注册培训的主讲教师。一直致力于营销市场的专向研究，以系统训练提高团队绩效和市场占有成功率而著称。

职业经历：自身有十二多年著名企业实战工作同时近十年的培训资历，工作经历： 大区经理，KA经理，市场部经理，营销总监等。在市场营销和企业管理方面具有丰富的实际经验.既具备扎实的理论知识,又以其在该领域的丰富经验见长;管理团队也创下业界多项销售冠军记录。特别是在近4年咨询策划中与数十家大企业合作成功实施了市场渠道及营销队伍管理方向的管理咨询。在参与企业的项目策划和实地考察中，有对近5000多名现场人员的特质和绩效等相关数据的追踪评估，这些有效职业经历极大丰富了其对销售系统的理解，对客户的感知。课程整体拥有理念、流程、方法、工具。教案体系与欧美专业课程接轨，使培训的价值得到极大延伸， 此教练风格在业界获得高度评价。

熟悉并能讲授国外知名的销售课程SS（美国知名销售课程战略营销），LAMP（美国知名销售课程战略客户经营），,CS（美国知名销售课程新概念销售），CCS(美国知名销售课程以客户为中心的销售)，SPI(解决方案销售)，SPIN大客户销售，WILSONLEARNING顾问式销售等课程。

在咨询项目中对销售业务流程与团队管理的运作依托于KAMS（大客户管理系统），SCCS（可持续客户经营）运营模式

授课方式：以生动化的互动教学为主导，为学员提供详实的案例分析和实际运用模式，为企业提供实效化的销售业绩提供方案。

【曾服务客户】

公立事业：上海城投集团、上海地铁交通、苏州图书馆、锦州中心医院、

大型企业： 中国移动、中国电信、中国铁通、联通、国家电网、南方电网、中国邮政、上海烟草、上海纺织、上汽、通用、宝钢、、中国兵装集团

生产企业 ： 冰轮集团、延凌德邦、金太阳、紫琅衬布、凯胜家纺、罗莱家纺、威尔精密螺丝、长兴光电、纳路企业、沃富国际、博尔、良信电器、浙江飞神车业、浙江步阳集团、浙江星月集团、浙江星光电器、浙江超人集团、淅江群升集团、雷迪机械、超众动力机械、力诺机械、金泰线业、三联机械、新祺晟塑料制品、黄河酒业、锦飞化工、力劲集团、捷虹颜料化工集团、德乐食品、日冷食品、凯信服装、上海良信电器、开源电脑设备、红蜻蜓集团、亚邦集团、回天化工、ABB、光明牛奶、威强工业电脑、汇和集团、诺发、三一重工、神开石油设备、中山中荣印刷、天鹅集团金坛柴油机、上能变压器、山东临工、深圳怡化电脑、美的中央空调、东风商用车、株洲南车、TCL罗格郎、林洋电器、苏化集团、天正集团、天泰焊液、海宁虎霸集团、（Wilo）威乐水泵、中集物流、广西中粮、广州中化石油、上海外高桥船厂、韩国斗山挖掘机、TCL商用科技、杭州华正新建材、北京利勃海尔、博濑电机、宁波南车传感器、太仓五洋集团、力福汀（上海）、西瑞斯（SIRIUS）、CRIC克而瑞、南通普力马、苏州道森、

通信行业：海能达通信、信大捷安、九行通讯、大唐通讯、北京移动设计院、

物流行业： 中集南方集团、爱普司物流集团、广州雪鹿物流、网盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集装箱运输（上海）、海苑储运、东方航空公司、

金融行业： 工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、交通银行、宁波银行、城市商业银行、光大银行、农合行、平安保险、美国友邦保险、中宏保险、太平洋安泰、新华人寿、泰康人寿、金盛人寿、大众保险、华泰保险、国泰君安证券、人民保险、神州担保、永诚产险、温州浦发银行、

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院校协会： 北京大学、同济大学、上海交通大学、浙江金华党校、浙江师范大学、上海财经政法大学、复旦大学管理学院、上海社科人文学院、华中科技大学，宁夏企业家协会

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