SPIN—顾问式销售流程

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课程背景

大客户销售技能训练为您带来6大收获！

迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。

熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。

掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交机率。

掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。

实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。

您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。

大客户销售/管理人员5问：

为什么要做大户销售人员?

顾问式销售流程是一种什么方法?

怎样正确处理大客户的关系管理经营?

如何带领团队完成计划目标？

如何开始手头的工作?

何谓“顾问式销售”？

“顾问式销售”体现在以原则为基础，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。”顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。

在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。

“顾问式销售”与一般销售有何区别？

“顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。

“顾问式销售”的特点

所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能。

如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。每一个问题可以将销售会谈往前推进一步，也能使会谈回到原点。

课程特色

多媒体教学、录像观摩使气氛生动活泼，学员易于掌握大客户销售技能。

学习游戏、角色扮演使培训的互动性很强，让您体验更深刻。

顾问式销售体系完备，技巧全面，便于您掌控大客户销售的全过程。

课程大纲

第一模块：顾问式销售的概念与核心技能分析

一 客户最喜欢见到谁

1. 面对的两个黑箱：采购流程和销售步骤

2. 如何订制这两大关键密钥？

3. 动机问题--组织动机与个人动机

4. “谢绝推销”的启示客户关心的是什么

5. 练习分辨与核实信息的准确性

二 客户的采购决策循环

1. 正面需求与反面问题

2. 客户购买决策的八大流程分析

3. 采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物：关系销售

三 SPIN销售初步

1． 客户的三类问题对应两种需求

2． 大生意与开发客户的明确需求

3． 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

4． 什么是价值百万的SPIN？

——背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N

5． SPIN的运用与关键点

第二模块：CSS模式的情景模拟流程（九个步骤）

步骤一：分析企业销售行为与客户购买行为的差异（怎样知己知彼）

1． 遵循接触前的6个游戏规则

2． 探讨从客户的角度认识销售环境的变化对购买动机的影响

3． 怎样消除客户的逆反心理和作用，把拒绝风险降到最低点

4． 测试自己销售宗旨和性格模式是否正确

步骤二：与高端客户交流模式及方法（如何创造氛围）

5． 接触前的心理准备和资料准备有哪些

6． 如何开始关键的12秒钟对话

7． 建立信任感的8种提问练习

步骤三：用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口）

8． 和对方进入主题探讨的技巧话术

9． 如何引导客户的思路和我的服务相联系

10．帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤

步骤四：用有效提问引导客户的需求（偷偷向伤口洒盐）

11．掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析

12．怎样用公共关系案例研究和销售故事相互结合的艺术

13．将客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面

14．加大客户的潜在痛苦和后果的研讨

步骤五：用有效提问探知客户的价值观和接受方式（一起往伤口抹膏）

15．联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起

16．如何运用权利和影响来满足个人和团队的利益

步骤六：引导客户通过点头和承诺与你保持同一性（让他同意治疗）

17．怎样辨证客户购买的前提的技巧

18．处理对方异议的4个流程和话术演练

步骤七：有效的产品利益说明（根据诊断对症下药）

19．在潜在客户的头脑里产生生动画面的FABE演示法则

20．实战演练，促成交易的6个步骤演示

步骤八：客户关系的管理才刚刚开始（要广告同时要疗效）

21．如何建立禅宗式分享秘密的艺术

22．兑现私人承诺达成战略伙伴关系

步骤九： SPIN策划理论的实战布局（成为合格止痛医生）

23．OP执行力和习惯的安排

24．提供一个30天的计划，量身制定自己的销售风格

张老师

名课题特聘讲师

KA营销系统模拟Ⅰ Ⅱ沙盘创始人

国际经理人协会审核的注册高级培训师

亚洲管理科学协会认证（中文）讲师

亚太客户关系管理学院（新加坡）培训师

交通大学管理学院（EMBA）讲师

上海财经大学(EMBA) 讲师

曾任职务：零距离训练机构执行总监、EPS爱普司企业集团（中国）市场总监

教育背景：工商管理硕士，曾受LIMRA(美国行业营销协会)专业3年的系统训练。国际经理人协会CCSM指定的注册培训的主讲教师。一直致力于营销市场的专向研究，以系统训练提高团队绩效和市场占有成功率而著称。

职业经历：自身有十二多年著名企业实战工作同时近十年的培训资历，工作经历： 大区经理，KA经理，市场部经理，营销总监等。在市场营销和企业管理方面具有丰富的实际经验.既具备扎实的理论知识,又以其在该领域的丰富经验见长;管理团队也创下业界多项销售冠军记录。特别是在近4年咨询策划中与数十家大企业合作成功实施了市场渠道及营销队伍管理方向的管理咨询。在参与企业的项目策划和实地考察中，有对近5000多名现场人员的特质和绩效等相关数据的追踪评估，这些有效职业经历极大丰富了其对销售系统的理解，对客户的感知。课程整体拥有理念、流程、方法、工具。教案体系与欧美专业课程接轨，使培训的价值得到极大延伸， 此教练风格在业界获得高度评价。

熟悉并能讲授国外知名的销售课程SS（美国知名销售课程战略营销），LAMP（美国知名销售课程战略客户经营），,CS（美国知名销售课程新概念销售），CCS(美国知名销售课程以客户为中心的销售)，SPI(解决方案销售)，SPIN大客户销售，WILSONLEARNING顾问式销售等课程。

在咨询项目中对销售业务流程与团队管理的运作依托于KAMS（大客户管理系统），SCCS（可持续客户经营）运营模式

授课方式：以生动化的互动教学为主导，为学员提供详实的案例分析和实际运用模式，为企业提供实效化的销售业绩提供方案。

【曾服务客户】

公立事业：上海城投集团、上海地铁交通、苏州图书馆、锦州中心医院、

大型企业： 中国移动、中国电信、中国铁通、联通、国家电网、南方电网、中国邮政、上海烟草、上海纺织、上汽、通用、宝钢、、中国兵装集团

生产企业 ： 冰轮集团、延凌德邦、金太阳、紫琅衬布、凯胜家纺、罗莱家纺、威尔精密螺丝、长兴光电、纳路企业、沃富国际、博尔、良信电器、浙江飞神车业、浙江步阳集团、浙江星月集团、浙江星光电器、浙江超人集团、淅江群升集团、雷迪机械、超众动力机械、力诺机械、金泰线业、三联机械、新祺晟塑料制品、黄河酒业、锦飞化工、力劲集团、捷虹颜料化工集团、德乐食品、日冷食品、凯信服装、上海良信电器、开源电脑设备、红蜻蜓集团、亚邦集团、回天化工、ABB、光明牛奶、威强工业电脑、汇和集团、诺发、三一重工、神开石油设备、中山中荣印刷、天鹅集团金坛柴油机、上能变压器、山东临工、深圳怡化电脑、美的中央空调、东风商用车、株洲南车、TCL罗格郎、林洋电器、苏化集团、天正集团、天泰焊液、海宁虎霸集团、（Wilo）威乐水泵、中集物流、广西中粮、广州中化石油、上海外高桥船厂、韩国斗山挖掘机、TCL商用科技、杭州华正新建材、北京利勃海尔、博濑电机、宁波南车传感器、太仓五洋集团、力福汀（上海）、西瑞斯（SIRIUS）、CRIC克而瑞、南通普力马、苏州道森、

通信行业：海能达通信、信大捷安、九行通讯、大唐通讯、北京移动设计院、

物流行业： 中集南方集团、爱普司物流集团、广州雪鹿物流、网盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集装箱运输（上海）、海苑储运、东方航空公司、

金融行业： 工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、交通银行、宁波银行、城市商业银行、光大银行、农合行、平安保险、美国友邦保险、中宏保险、太平洋安泰、新华人寿、泰康人寿、金盛人寿、大众保险、华泰保险、国泰君安证券、人民保险、神州担保、永诚产险、温州浦发银行、

连锁服务： 上海万创房产、上海信义房产、宝铭房产、智恒房产、联华汽车、雷氏照明、三联照明、大金空调、家和沙发、永琪养生美容美体公司、安利、完美、如新、上海冠松汽车、无锡惠丰照明、嘉宝莉油漆、网益公司、上海深度广告公司、财智知己广告公司、金何田上海分公司、徐家木业、锦绣前程、誉丰地板、AMC厨具、鼎元空调设备有限公司、包豪斯家具、海盐青莲食品、苏州中华园大酒店

医药行业：GE（中国）、视康眼镜、万邦药业、微科生物、执诚生物

商贸企业：Parker（中国）、 第九城市、金泰线业、黑田（中国）株式会社、丹纳赫（中国）、阿里巴巴网络、糖烟酒公司、亚太人力资源网、中国纺织品信息中心、SGS（中国）、智联易才、

院校协会： 北京大学、同济大学、上海交通大学、浙江金华党校、浙江师范大学、上海财经政法大学、复旦大学管理学院、上海社科人文学院、华中科技大学，宁夏企业家协会

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