创新市场营销策略

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课程收益：

1、对市场营销方面有个全面的认识

2、突破众多企业目前的营销瓶颈

课程对象：

公司一般销售人员

课程大纲：

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于服务、沟通、营销等问题？ 每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

前言、现代营销新理念（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、为什么要让顾客满意

1、我们的工资由谁付？

2、什么是企业生存的根本？

3、本行业市场现状分析

4、在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？

5、顾客满意好处与顾客不满意的后果分析

二、服务营销策略：海量营销策略、资源整合策略、团队配合策略、攻心为上策略

三、知识经济时代市场营销的新观念

（一）、知识经济给市场营销带来的变革

1、营销产品向知识型产品转变

2、消费者需求发生了深刻变化

3、营销策略的变革

（二）、知识经济时代营销新观念

1、网络营销观念

2、知识营销观念

3、学习营销观念

4、合作营销观念

案例分析：浅析当今市场营销实况

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第一章、理解市场营销（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、理解营销的核心概念

（一）、需要、欲望和需求

（二）、产品

（三）、效用、费用和满足

（四）、交换、交易和关系

（五）、市场

（六）、市场营销与市场营销者

二、理解市场营销的实质

（一）、营销是战争，没有“仁义”可讲

（二）、营销是战争，没有“规律”可循

（三）、营销是战争，没有“规则”可守

（四）、营销是战争，没有“公平”可言

三、理解市场营销和市场营销过程

（一）、营销：管理有价值的顾客关系

（二）、企业战略和营销战略：协同构建客户

四、理解市场和消费者

（一）、营销环境

（二）、管理营销信息

（三）、消费者市场与消费者购买行为

（四）、市场细分、确定目标市场和市场定位：与正确的客户建立正确的客户关系

五、中国企业十大营销误区

（一）、营销误区一：以满足顾客需求为战略目标

（二）、营销误区二：以塑造品牌形象为建立品牌

（三）、营销误区三：以打广告为做品牌最佳方式

（四）、营销误区四：以制造更多的产品进行品牌延伸

案例分析：美的，请把营销战争进行到底

农夫山泉的事件营销 1、搭乘“奥运号” 2、“变身”引发水之战

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、顾客时代的全面来临（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、顾客是企业经营的中心 二、顾客是企业竞争的焦点 三、顾客是品牌价值的裁判 四、顾客掌握未来市场的权力 1、厂家掌握传统市场的权力 2、渠道掌握当前市场的权力 3、顾客掌握未来市场的权力 案例分析：如何不再受制于人 家电企业图谋渠道革命 案例分析、示范指导

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、突破企业目前的营销瓶颈（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、中小企业突破营销瓶颈的三项修炼

（一）、敢想

（二）、敢试

（三）、敢信

二、营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键

三、突破中国企业营销瓶颈: 定位•公关

四、定位是创建品牌的利器

五、公关第一、广告第二

六、未来是属于品牌的

七、我们能为企业做什么？

八、挖掘消费者的最根本需求

九、中国市场的共时性竞争与共时性迷失

十、突破中小企业营销瓶颈的策略

1、认清行业形势

2、关注行业发展动态

3、形成局部优势。

4、敢于冒险

5、重要还是紧急

6、控制成本

7、重用人才

8、船多不档海

9、不盲目求大

10、势如发机，动如脱兔

11、要坚持，也要思变

案例分析：公路客车企业如何突破营销的瓶颈

家乐福兵败香港——论企业如何突破国际市场营销瓶颈

案例分析、示范指导

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、顾客心理分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、顾客性格分析

1、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

2、四种性格的短片片断观看及分析讨论

3、针对四种顾客性格的沟通技巧及营销策略

二、顾客决策身份分析

1、顾客决策过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）

2、案例分析及短片观看。

3、针对七种顾客决策身份策略及沟通技巧

4、模拟演练

三、顾客消费心理分析

1、七种顾客消费心理特点描述及弱点分析（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

2、针对七种顾客消费心理的营销策略与方法

3、案例分析

4、模拟演练

案例分析、示范指导

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第五章、产品营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、客户接近及信赖建立技巧

（一）、3种接近的方式及接近语言

（二）、沟通六件宝

（二）、开场问候语

（三）、溶入对方的情境

短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功案例分析

客户接近正反两案例

二、收集信息与挖掘顾客的深层需求

（一）、需要收集顾客信息内容

（二）、收集信息方法

（三）、快速分析信息技巧

（四）、冰山模型

（五）、需要 VS 需求

（六）、钓鱼理论

短片观看及案例分析：客户挖掘方式

客户信息收集及挖掘方式

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

三、产品营销技巧

（一）、影响产品呈现效果的三大因素

1、产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析

2、产品呈现的方式：视觉化、体验式、案例式、实验式、

3、产品呈现时的态度、情绪、信心

（二）、产品推介的三大法宝

1、例证与数据证明

2、客户见证

3、客户转介绍

案例分析及短片观看：移动产品呈现及推介案例

家电产品呈现及推介案例

模拟演练：六款重要产品呈现及推介话术及呈现方式

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

四、顾客异议处理技巧

（一）、处理异议——异议是黎明前的黑暗

（二）、追根究底——清楚异议产生的根源

（三）、分辨真假——找出核心的异议

（四）、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；

（五）、化险为夷——处理异议的方法

1、顾客异议两种满足：精神满足、物质满足

2、顾客核心异议回复技巧

3、顾客异议处理技巧：“三明治”法则

（六）、寸土寸金——价格异议的处理技巧

1、交换法 2、共赢法 3、诉苦法 4、小幅递减法 三明治法

短片观看及案例分析：移动处理顾客异议案例

金融行业营销处理顾客异议案例

家电公司营销处理顾客异议案例

强化训练：常见的十句顾客异议处理技巧及话术

五、转怒为喜----顾客不满抱怨投诉处理技巧

（一）、产生不满、抱怨、投诉的三大原因

（二）、顾客抱怨投诉的心理分析：精神满足、物质满足；

（三）、顾客抱怨投诉目的与动机

（四）、处理投诉的要诀：先处理感情、再处理事情

（五）、八种常见错误处理顾客抱怨的方式

（六）、顾客抱怨及投诉处理的六步骤

（七）、顾客抱怨投诉处理的“三明治”技巧

（八）、模拟演练

案例分析或短片观看：经典通信公司投诉案例分析

20种常见顾客抱怨投诉心理分析

就学员提出的难点进行示范讲解、模拟演练、分析点评

六、缔结技巧

（一）、假设成交法

（二）、视觉成交法

（三）、心像成交法

（四）、总结缔结法

（五）、对比缔结法

（六）、请求成交法

七、签约技巧

（一）、签约技巧及收款话术训练

（二）、签约常见陷阱及规避技巧；

八、收款技巧

（一）、收款技巧及收款话术训练

（二）、收款的常见陷阱及规避技巧；

短片观看及案例分析：通信公司客户营销缔结签约收款正反案例

家电公司客户营销缔结签约收款正反案例

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第六章、客户关系维护与高效营销技巧 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、客户满意度 VS 客户忠诚度

1、何谓客户满意度

2、何谓客户忠诚度

3、考察客户是否忠诚的10项指标

二、由客户满意到客户忠诚的策略

（一）、全员动员服务客户

（二）、全方位的客户关怀（电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候）

（三）、标准化VS 个性化

（四）、程序面VS个人面

（五）、形式比内容更重要

（六）、CRM的使用技巧

（七）、现代客户关怀工具的使用技巧

案例分析：麦当劳提高客户忠诚度策略

海尔提高客户忠诚度策略

诺基亚公司提高客户忠诚度策略

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

三、高效整合资源技巧

（一）、何谓资源整合

（二）、信息资源整合

（三）、知识资源整合

（四）、人力资源整合

（五）、资金资源整合

（六）、营销资源整合

案例分析：麦当劳资源整合案例

蒙牛资源整合案例

中国联通资源整合案例

广发银行资源整合案例

四、快乐的顾客重复营销、交叉营销技巧；

（一）、向顾客重复营销、交叉营销的条件

（二）、向顾客重复营销、交叉营销的时机

（三）、向顾客重复营销、交叉营销的策略技巧

（四）、向顾客重复营销、交叉营销的话术

五、快乐的顾客转介绍技巧；

（一）、向顾客转介绍营销的条件

（二）、向顾客转介绍营销的时机

（三）、向顾客转介绍营销的策略与技巧

（四）、向顾客转介绍营销的话术

短片观看及案例分析：麦当劳让顾客快乐重复消费、转介绍消费案例

移动让顾客重复消费、转介绍消费案例

惠普顾客重复消费、交叉消费、转介绍消费正反案例

重复营销、交叉营销、转介绍营销模拟演练与分析点评

示范指导

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

樊老师

华为管理模式资深研究者、营销实战导师、国家注册高级经营师、高级企业培训师、经济师、工商管理硕士、企业执行力专家，中国管理科学研究院特约研究员

因为专注，所以专业，十多年来，樊老师一直致力于企业执行力的研究，在如何提升员工执行力方面有很深的造诣，从战略→流程→制度→奖惩；能够做到实战、实用、实效，为企业提供内训、诊断、顾问一站式的培训服务。其顾问时间为一年，从五阶段来进行：强化训练阶段→跟踪检查阶段→提高完善阶段→巩固发展阶段→总结修正阶段。

工作经历：

2001年从事销售工作，超强的营销执行能力，在武汉红桃k直到2002年年底总业绩突破3000万；

2003年任东莞美吉电器公司营销总监，带领公司团队使公司的业绩发展成倍增长

2005年任东莞美吉电器公司总经理，使公司的销售业绩突破2.5亿。

2006年开始从事企业培训工作，6年的培训经验；

历任外企、港资企业、上市公司企业顾问，曾应用执行力营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名，获得众多荣誉称号；

针对房鞋业、地产、通信、快消、餐饮、银行、旅游、电力、服装等营销行业有6年的培训经验；培训课程数百场，培训学员数万人；

擅长领域：

房地产、通信、快消、餐饮、银行、旅游、服装、等营销行业

课程特色：

1、激情洋溢 2、互动性强 3、案例丰富 4、贴近实际

5、深入浅出 6、逻辑性强 7、解决难题 8、赏识培训

授课形式：

1、课堂讲述 2、案例分析 3、脑力激荡

4、情景演练 5、短片播放 6、图片展示

【樊老师主要培训课程】 ：

《执行力文化塑造之：人文关怀与职业素养》（2天） 《执行力团队塑造之：如何打造高绩效营销团队》（2天） 《执行力二重精髓之：团队凝聚力与执行力提升训练》（2天）

《执行力效率打造之：时间管理与目标管理技巧》（2天）

《执行力阶层训练之：员工执行力提升训练（基层、中层、高层班）》（2天）

《执行力宏观打造之：高层执行力与领导力提升训练》，（2天）

《执行力综合打造之：（MTP）管理能力提升训练营》，（2天）

《员工职业心态训练》（2天）

《员工忠诚度的培养与提高》（2-4天）

《压力管理与积极心态培养》（2-4天）

《如何做一名优秀的员工》（2-4天）

樊老师服务过的部分企业：

（一）、银行行业：

苏州工行、常州农行、苏州中信银行、山东工行、广州中行、天河中行、东山中行、四川省农行、荷泽工行、广东邮储、广东信合、浙江商业银行、中国建行、广发行、深发展银行、广西邮储、浙江商业银行、北滘农行、宁波农行、慈溪农行、安徽宣城人民银行、宣城中行、交行信用卡中心、交行总部呼叫中心、宣城建行、宣城农行、宣城工行、宣城邮储、宣城交行、宣城农村信合、佛山农行、宾州工行、深圳招行、福州民生银行、昆明信合、东莞工行；

（二）、地产行业：

光大地产集团、中海地产、复地地产、安太地产、恒大地产、越秀地产、深圳颐安地产；

（三）、通信行业：

广州移动、番禺移动、增城移动、深圳移动、清远移动、上海电信、南京移动、福建移动、泉州移动、惠州移动、福建联通、广州电信、深圳电信、佛山电信、顺德电信、高明电信、安电信、泉州电信、阳江移动、河北电信、南平电信、开封联通、台州电信、厦门电信、汕头移动、台州联通、中山移动、内蒙电信……

（四）、电力行业：

云南电力、广州供电、南方电网、大理供电、孝感供电、湖北供电、国家电网、广东供电、汕头供电、茂名供电、深圳供电、北京供电、浙江供电、湖州供电、贵州供电、铜仁供电、玉溪供电、青山供电……

其它行业：

联想集团、香港高宝集团、意大利玖姿集团、久泰能源集团、上海宝钢集团、南湖国旅、御足堂连锁、深圳奥联科技、中山大学肿瘤医院、中国银行、卡顿连锁机构、中国铝材集团、松下洗衣机、广东烟草集团、JT烟草集团、九美国际、天驹集团、中国传播力、东莞美维电路、铭万集团、绿盾农资、路劲地产、隽雅置业、江西山峰日化集团、优宝集团、利氏生物、绿岛西餐、文康大酒店、香港李锦记集团、中国平安、中国人寿、玫琳凯（中国）、中华联合财产保险、莱茵集团、中意保险、深圳千婷、商业银行、艺连锁、广东华润、肇庆邦健、深圳丑小鸭、深圳沙萱、深圳铭剪坊、立信集团、广东诚铭、东莞高丝、国防工业大学、中铝集团广西分公司、深圳海宇、南海发展股份、深圳安泰普医疗、华盛集团、韩国LG电子、广东邮电、妈咪宝贝、明园新都酒店、广西珠宝行、万客隆连锁商场、金六福酒业、万力啤酒、漓泉啤酒、深圳金威酒业、北京燕京集团、鱼峰酒业、金味麦片、广西利客隆连锁机构、兰州黄河集团、红桃K集团、蒙牛乳业、伊利乳业、北京三元乳业、吉林通化葡萄酒业、周大福珠宝、广西立伟电子、南方航空、海南航空、麒麟啤酒、新希望集团、河北天香乳业、迈瑞生物、中国常林集团、阿里巴巴、长沙烟草、天福复烤、大地产集团、石花酒业、国航呼叫中心……

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