卓越的销售技能与成交策略

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课程背景

在竞争激烈的销售市场上，销售团队中已经远远不能“只靠一人强大，而多人衬托”了，我们需要一队精兵，他们不仅态度端正，产品知识详熟，更重要的是他们拥有精良的装备——销售技能与成效策略。销售团队极为需要精确掌握销售循环中的前期与中期的销售技巧与成交策略，以及后期的全方位的客户服务策略。

我们都知道：没有经过训练的销售人员无异于是“杀手”，销售人员不仅需要在态度、产品知识下足功夫，更应该在销售技能上多多磨炼，一切的行为都是为了成交，而如何才能快速地掌握销售技能与成交策略，这正是许多销售团队管理者久久沉思的问题。因为现状让我们感慨：

他们总想着接近客户，但是总是不是得法，不知道如何适时地运作销售工具

他们的客户资料常常仅限于客户的名字，有时候连手机都要不到

他们不知道如何分析对手？如何竞争？如何找到优势？

对手降价了，我们要不要跟？怎么跟？

中标后，有一些好的提升利润的机会员工并不懂得争取？

客户服务周期到底有多长，尾款付了还需要提供服务吗？

营销时，企业利益重要，还是满足客户需求重要？如何平衡？

如何才能够打造出一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队？

……

您的团队正面临着这些问题吗？那么作为管理者的您就要思考：我们真的需要用专业的手法来满足急待成长的销售团队成员了。要知道：这些“种子选手”是我们未来的期望。企业要想进行市场占有率的提升，就需要优秀的营销团队团队进行大量的市场推广与直接销售工作，通过每一个市场渗透行为，使得自己的市场占有率不断递增，并通过后续的持续且优质服务来赢得下一个销售循环，从而使得我们的产品在市场上持续得到客户的购买，并使我们的品牌深入人心。我们知道大量的企业都想通过经营自己的产品，强化市场的功能，提升产品的附加值，使得我们的销售工作顺畅、便捷、高效且保持良性增长。

每一个销售精英在此刻就显得极为重要，因为他们都是业绩和利润创造者，在现实中大多数营销人员都不是科班出身，基本都是靠自己的努力和不断地实践取得了销售上的成功。培训导师陈亮先生经过大量的案例研究，特设计本课程，期待帮助那些初步掌握专业的销售技巧的销售人员，为他以后的销售工作提供一个规范化、系统化和专业化的销售思路和步骤。帮他们从许多实战经验中进行总结，进行系统化。讲师将用自己多年的营销与咨询工作中这些实践经验，与学员碰撞，激发学员思考，帮学员找到解决问题的答案。用经典的营销理论与现代营销实战技法来对销售人员进行专业化的的技能提升，是企业解决业绩提升的问题的必要之道。

课程目标

正确认知自己的岗位与角色，点燃心中的销售之火；

如何掌握客户销售的流程及多种有效客户的开发策略与方法；

与客户面谈时如何让其喜爱我们本人，进而有意愿成交产品；

在销售过程中，如何开发与达成，如何维护与进一步成交客户；

诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率

提升营销人员的行动能力，思考能力，沟通表达能力

课程特色

运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；

大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；

区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓；

咨询和顾问企业的实例，结合了大量的企业深度案例来阐述；

适应对象：

营销经理、营销主管、新晋销售代表、市场代表等人员

课程大纲：

第一单元定位清晰：认知自我定位，建立销售格局

互动：四种不同的销售人员

什么是销售？

销售与什么相关？

营销人员的贡献

销售人员工作状态变化的规律

销售人员的五个层次

营销人员的三个阶段

案例：小唐为什么可以中标？

研讨：优秀的销售人员有什么特征？

职业化是销售人员成功的保障

职化的营销人员应该做到什么？

研讨：你认为我们目前面对的客户有什么特征？

认识自己的作用及特性——善于与客户建立感觉

我们是客户的朋友——感情凝人

我们是客户的顾问——专业留人

我们是客户的服务天使——改变心态

我们是客户的“问题终结者”——建立感觉

我们是公司的“主人”，也是客户的“情人”——明确身份

第二单元接近客户：寻找有效客户，建立互动关系

互动：客户正在被伺候着

导言：不同的客户需要不同的方法、不同的客户需要不同的服务

找到定位：4P还是4C

了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代

如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”

研讨：列一下自己的“鱼塘”

如何有效地选择客户——不良的客户是“魔鬼”

研讨：列出行业内的不良客户

如何把握客户信息

如何建立客户关系

客户资料的整理与档案建立

工具：客户素质评估、客户意愿评估

研讨：如何有效进入不同客户的“频道”

互动：三句话训练，有效地表达自己的价值

谦：大品牌小身份，切入对方的外壳

利：共运作共享利，切入对方的需求

道：共执行求达成，切入对方的内心

有效进入不同客户“频道”的三个重要指标

有效进入不同客户“频道”的同步能力与调频能力

第三单元分析客户：洞察独特卖点，塑造成交基础

研讨：总结出产品的USP与UBV

正确认识我们的销售行为

我们是在创造买点，还是在寻找卖点？

USP的制度与提炼要点与步骤

利用USP说服购买的要领

用FABE来做产品的介绍

导言：分析客户环境——营销环境决定你是否有可能成交

如何做竞争对手分析

如何避免只做“会说话的产品说明书”

如何做个人优劣势分析

全面你的思维模式（环境、机会、可能、威胁）

案例：如何有效分析客户，并做到优势匹配

研讨：如何有效地清晰客户的决策流程

理清客户的决策流程

以关系为导向的销售人员，销售流程也是建立关系的过程

客户关系发展的五个阶段及各阶段的任务

研究客户的组织结构：管理层、采购人员的立场和角色

快速确定对决策者最有效的影响渠道与个人动机

如何把握决策者之间的微妙关系

如何发挥客户内部亚群体的作用

研讨：绘制案例中客户的组织架构图，并标出立场与角色

第四单元沟通客户：沟通进入核心，启动成交流程

研讨：服务过程中,产生沟通障碍的原因

客户沟通的若干技巧有效的沟通站在客户的立场上讲只有两个字“舒服”

客户沟通六个步骤

销售面谈不良的深层次原因

找出顾客的问题、需求和渴望

问出顾客的问题的三步骤

问出需求的缺口的四个步骤

如何问出购买的需求

塑造产品价值的六大步骤

锁定与解除顾客抗拒点

沟通一定有方法：

1.巧妙使用“占位主观法”

2.合理采用假设策略

3.如何使用“问题附带法”

4.如何采用“上引”策略

说得客户怦然心动——如何把话说到位

1.销售中的你会“讲故事”吗？

2.如何运用想象力去创造购买力

问得客户“产生痛苦”——如何问得更有力

1、掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求”

2、合理提问六法——让客户产生“痛苦”

听到客户表达中背后的含义——听是为再次去问和说

1、对于客户来讲，什么是“最尊重的听”呢？

2、“江湖人士”如何避免“惯性思维”

第五单元成交维护：持续跟进营销，调动长线销售

获取客户信任的六大法则

给客户良好的外在印象

自己的专业知识和能力

让客户有优越感权威感

自己保持快乐开朗信息

认同客户的某些价值观

要能够替客户解决问题

实战谈判的几个注意点：

客户谈判的5W2H

没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益

不要忘记用客户的语句或术语表达

要用肯定性语句

注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问

及时总结并陈述客户认可的优点

明确对方的身份，确认居住者、付费者、参谋者

研讨：如何有效成交客户

善于分析环境，掌握立场和利益

建立谈判框架，在谈判中如何进行妥协和交换

销售中的促成时机在哪里？

如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”

一切事定，如何快速进入“真正的销售”

研讨：如何有效维护你的客户

如何有效处理客户的抱怨

如何与不同风格的客户进行沟通

互动：四色性格或动物指标分析法，直接演练，现场点评

最重要的六个客户管理技巧

提问与解答

陈老师

团队管理与成长顾问、营销管理顾问、团队开发与训练导师、TTT培训师、PTT职业培训师、职业培训师国家职业资格认证、OTE组织人才开发培训师、TTD团队开发式训练培训师，并经受专业的教练技术系统训练荣任MCC（Management Coach Course管理教练）及RCC（Registered Corporate Coach企业教练），接受大量的心理学、NLP、NLP简快疗法、催眠疗法、九型人格等课程研修与学习。

实践/学术背景:陈亮先生有着丰富的营销与管理经验，曾持续在医疗行业某知名企业（涉及生产、全国分销、进出口贸易）从事一线销售代表、区域营销管理、市场管理、人力资源、组织变革等基层及高管工作，后转型成为知名咨询机构培训师、高级合伙人，期间从事房地产业工作，调研了大量的地产企业、楼盘及销售人员。现为职业培训师、项目运营顾问。

经过系统的心理学专业与工商管理专业研习后，结合多年的管理与营销工作实践，成功开发出管理与营销实战课程，在培训中广受企业与学员欢迎：华为（IT产品龙头企业，继2005年起，连续二十余期团队课程）；蜂星电讯（运营商产品集团企业，继2007年起，连续12期营销与团队管理课程）；和天集团（IT产品集团化分销公司，2009年营销团队顾问）；东大智能（交通系统IT与工程公司，2010年内部管理顾问）。为保证课程切合当前企业实际情况，一直与企业保持伙伴式服务：多次参与了企业管理咨询与顾问团队服务；多次主持与课题关联的研讨会、销售团队管理、品牌运作等具体工作。

主讲课程:1、管理实践类：

《卓越管理者的角色定位》、《卓越团队建设与管理策略》

《非人力资源经理的人力资源管理》

《360度团队沟通效能训练》、《跨部门沟通与协作》

《精深化内训师》（TTT讲师训练全面版）

2、营销实战类：

《打造职业化销售精英》、《成功的营销团队管理与掌控》

《房地产销售术》、《卓越的销售技能与成交策略》（项目&大客户销售术）

培训特色:1、陈亮老师经历了多个职业角色过程：一线销售人员、高级管理者到职业培训师与管理顾问，提炼了大量的实践经验，充分运用所学的系统理论进行了反复总结，力求将整个课程分解到每一次角色演练与案例分析当中，同时一直坚持“课程要结合企业实际情况进行有效地导入，课程要具有相应的理论基础，课程要针对学员工作中遇到的实际问题进行答疑式指导”。

2、陈亮老师讲授课程时语言通俗风趣，使得课程生动易懂、案例分享透彻、理论系统实在、提问总结直指要点，运用参与式、引导式的学习方式来进行整个课程。他非常擅长于课程引导、角色扮演和团队开发式学习，并采用多元化的课程激励方式，培训过程互动性强，对学员极具感染力，深受欢迎。

服务过的客户:制造、金融：中国汉业、NAVECO汽车、保时捷汽车、奔驰汽车、跃进汽车、江铃汽车、跃进销售协会、南汽集团、康翔机械、泰誓集团、农夫山泉、顶益集团、顶津食品、中脉集团、中国体彩、中国长城资产、美国伟创力、可口可乐、扬子石化、扬子巴斯夫、利源香料、徐州鑫路通、东康集团、长江油运、安利（中国）、金陵DSM、锦湖轮胎、民生银行、建设银行、华夏银行、新华人寿、中船绿洲机器、恒泰投资、海企集团、海企技术、3521特种装备、丰原酒精、南化集团、LG……

地产、医药：

浩华地产（3期）、恒信置业、城开集团、嘉群市政（2期）、时尚集团、城开千居（2期）、万科地产、顺驰地产（2期）、朗诗地产、久隆集团、居易国际、华府国际地产、上海复地集团、融众置业、浙江歌山建设、康之杰建材、华门置业、万方置业、腾江工程（2期）、地之杰地产、香港莱蒙鹏源集团、方格企划、大海医药、山东齐鲁制药、福斯特药业、迪奥医疗、东淼实业、沪江医疗、延申生物……

通信、科技：

华为技术、华为研究所、亨鑫科技、蜂星电讯、蜂华通信、苏北航天、和天集团、徐宁科技、台湾南亚科技、中国电信（四川凉山、安徽电信）、宝胜普瑞斯曼、中兴通讯、中国邮政、国家ASIC研究中心、比邻软件、上海海得控制、盛世长江科技、川航科技、东大集成电路、东创系统工程、宏图高科、汇创科技、九州方圆通讯、九州方圆科技、芜湖南天电力、久吾高科……

教育、连锁：

南京大学、江苏省职工医科大学、东南大学、硅湖大学、钟山学院、南师附中、无锡南长教育局、长阳小学、宁谊文化实业、南京人事局、上海老凤祥珠宝、梵思汀珠宝、宝庆银楼连锁、奥凯投资管理、朝晖美容集团、巨涛美发连锁、浪涛美发连锁、恒昌IT连锁、爱趣食品……

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