成功销售经理的八项技能

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课程大纲：

第一部分、做一个成功的职业经理

1.努力工作

2.目标和计划

3.培养积极的心态

4.良好的素养

5.善于学习的作风

6.乐观的人生观

7.健康的身体

8.为客户服务的精神

讨论：销售经理的角色定位

第二部分、 职业经理的八项技能

一、销售人才的招聘与甄选技术

1.简历的甄选及记分方法

2.如何寻找合适的的销售人才

3.如何培养销售人员

4.让销售人才有效的发挥其才能

5.如何长期留住骨干员工

案例：我们应该选择什么样的销售人员

二、销售团队的有效训练

1.为什么培训没有达到预期的效果？

2.销售培训的四大误区；

3.成人学习的四大效应

三、销售团队的目标的订定及计划的追踪

1.目标管理的方法

2.订定过程与计划

3.工作计划进行步骤

4.考核格式及自我审核

5.计划的落实与追综

询问讨论法：在座哪位计划书制定并实施的最完善？

四、针对行业进行有效的推广技巧

1.销售经理需要经常关注哪些信息和资源？

2.销售经理如何成为客户的贴身顾问？

3.产品客户顾问式销售策略

4.销售经理如何掌控行业客户联络人或关键人？

5.销售经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？

6.销售经理如何引导客户关注产品和价值体现？

案例分享:销售经理如何塑造产品的“解决方案”?

五、销售团队的有效激励

1.了解销售人员工作动力的八大动力源泉

2.掌握激励销售团队的技术

3.熟悉销售人员的激励菜谱

4.谁是你团队的业务骨干？

5.留住业务精英的五种重要激励因素

活动：跟我做！

六、销售团队的绩效管理

1.绩效管理的目的与意义

2.什么是绩效管理

3.绩效管理的原则

4.绩效管理的程序

5.绩效管理流程的注意点

6.如何做好绩效管理的流程控制

举例寻找法：战略加法

七、销售团队的薪酬设计与管理

1.多项绩效指标薪酬方案

2.多项产品奖金方案

3.销售机会不同的薪酬方案

4.销售团队的薪酬方案

5.新进销售人员的薪酬方案

6.销售目标与销售薪酬的结合

八、销售进程管理

1.销售管理系统关键点控制

2.销售流程管理的典型问题

3.销售流程管理的三大成功标准

4.销售流程的管理体系

5.优化并控制销售流程

丁老师

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。

2007年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

2011年，中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。

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