项目性营销与销售管理

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？

2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？

3、项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？

4、客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，我该如何建立项目团队营销？

培训对象：

销售公司总经理、区域经理、销售经理

项目经理、大客户经理 、销售技术工程师

课程大纲：

一、项目性营销的新模式——“四度理论”

1.项目性销售与快消品之间的五大特征；

2.项目型营销的新规则—四度理论；

3.提升职业化销售人员的四个台阶；

4.成为职业化顾问的三大关键

讨论：灰色营销PK信任营销

二、如何有效的找对关键人——“十五真言”

1.分析采购流程及组织结构；

2.分析客户内部的六个角色；

3.小秘PK线人

4.找到关键决策人物

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”

1.第一部：电话邀约

2.第二部：客户拜访

3.第三部：初步方案

4.第四部：技术交流

5.第五部：框架性需求确认

6.第六部：项目评估

7.第七部：商务谈判

8.第八部：签约成交

案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！

四、项目性销售成功的关键—“九字诀”

1.找对人

分析客户内部采购流程

分析客户内部的组织结构

如何逃离信息迷雾

项目中期，我该怎么办？

2.说对话

发展关系，建立信任

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户？

3.做对事

SPIN问问题技巧

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

SPIN问问题的技巧

如何让客户感觉痛苦，产生行动？

案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？

五、项目性营销的有效管理——“四大核心”

1.如何协助销售人员来提升销售阶段？

2.如何分析与诊断销售状态？

3.如何利用辅助工具促进项目流程的推进？

4.如何做好招投标的前期准备工作？

5.怎样确定投标方案、制作投标书？

6.项目的可行性研究

7.开标、评标与中标

8.合同签署与履行

案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域

丁老师

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。

2007年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

2011年，中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。

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